La forma de saludo es un apretón de manos breve y ligero cada vez que se encuentra o se despide a una persona. Incluso cuando la reunión se continúa el mismo día, después de un receso, hay que dar otra vez la mano. Entre amigos se dan abrazos y besos en las mejillas.

A las personas se les llama por el apellido precedido de señor, señora o señorita. Las palabras equivalentes en rumano son: domn (señor), doamnâ (señora) y domnisoarâ (señorita). Es habitual el uso de títulos (doctor, ingeniero, profesor). Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una relación personal.

Los restaurantes, especialmente los de los hoteles, son el lugar en el que se celebran las reuniones sociales entre empresas. Las sobremesas suelen ser largas. Se combina la conversación de negocios con temas personales. Hay que estar preparado para corresponder a sus brindis.

Los regalos, sobre todo de artículos de uso común, son muy apreciados. No hay que olvidar que Rumanía, conjuntamente con Bulgaria y Albania, son los países más pobres de Europa del Este. Chocolates, perfumes y, sobre todo, tabaco (son grandes fumadores) constituyen una buena elección.

Debe vestirse de forma conservadora y, al igual, que en el resto de Europa del Este, no hacer ostentación de artículos de lujo. Fuera de Bucarest, el uso de la corbata no es generalizado.

En la negociación conviene tomar la iniciativa. Hay que ofrecer mucha información con cifras, datos y experiencias que refuercen los argumentos. (Otra característica de los rumanos es la desconfianza. Hay que actuar de forma franca, sin caer en la más mínima contradicción, ya que podría provocarse recelo.)

Teniendo en cuenta su escasa capacidad adquisitiva, el precio y las condiciones de pago son las variables más importantes en una oferta. Otras ventajas como la calidad, el diseño o la marca no son determinantes para vender.

En la negociación sobre precios, conviene partir con un amplio margen, ya que la cultura del regateo está muy extendida en el mundo de los negocios.

La paciencia es imprescindible para hacer negocios. El equipo rumano retrasará una y otra vez la toma de decisiones basándose, sobre todo, en dos argumentos: la necesidad de obtener la autorización de una instancia jerárquica superior y los cambios en la legislación.

Debido a los continuos cambios en el marco legislativo y jurídico, es imprescindible contar con el asesoramiento de un despacho de abogados local, especialmente en operaciones de inversión.

FUENTE: Global Marketing Strategies.