La cosa tiene el tamaño aproximado de un Seiscientos, el aspecto macizo y anguloso que pudiera transmitir un pequeño tanque y en la parte frontal luce un diminuto pitorro que se asemeja a la trompa de un elefante recién nacido.

Rafael Darna

Una serie de luces y cables situados en la zona superior confieren al conjunto una apariencia de artilugio de ciencia ficción, que se diluye un poco al saber que está fabricado con planchas de metal y hormigón, en Algete (Madrid), y que se vende, como churros, en el extranjero.

Su nombre es Krownmatic-900 y es un horno dosificador que se emplea en las fundiciones de aluminio inyectado para lograr piezas de alta calidad, como las necesarias para la fabricación de vehículos. Llama la atención que una máquina de apariencia tan tosca sea en parte responsable de componentes tan sensibles como son los que hacen funcionar los cinturones de seguridad de los vehículos. Otros productos elaborados con la ayuda del Krowmatic-900 se encuentran, por ejemplo, en las carrocerías y accesorios de marcas como Volkswagen o SEAT.

El responsable de esta máquina es la empresa Krown, Servicios Integrales de Fundición, cuyo gerente, Rafael Darna, habla de la criatura como un padre orgulloso lo haría de las primeras palabras pronunciadas por su tierno retoño. Y no es para menos, la verdad. Vender en un mercado tan reducido como es el de las fundiciones de aluminio inyectado, que tienen unas exigencias de calidad muy altas, no parece una tarea fácil. Demostrar en la práctica que tu producto es bueno, fiable y más económico que el de la competencia es un buen paso. Si al mismo tiempo ofreces un eficiente sistema de atención al cliente, algo muy valorado en una industria para la que un parón técnico en la producción es una de las peores pesadillas, hay motivos suficientes para sentirse orgulloso. Hacer todo esto de una manera meteórica permite justificar cualquier alarde que se quiera hacer al respecto.

Y es que en menos de cinco años esta pequeña empresa madrileña ha logrado no sólo copar el mercado nacional con su horno dosificador, sino que ha irrumpido con fuerza en un mercado internacional, hasta el momento dominado por la empresa alemana Striko-Westofen.

Primer tropiezo
Sin embargo, la andadura exterior de Krown tuvo por comienzo un pequeño fiasco y la empresa hubo de enfrentarse a un cambio radical en su estrategia exportadora. Como nos explica entusiasmado Rafael Darna, a los dos años de poner en marcha la empresa ya tenían copado el mercado nacional y lanzarse al exterior era el siguiente y previsible paso: “El prestigio obtenido por nuestros hornos dosificadores en España y la rapidez con la que nos hicimos hueco en el mercado nos hizo plantearnos la posibilidad de iniciar un proceso de exportación, por lo que comenzamos a pedir información a las empresas con las que trabajábamos y que sabíamos que realizaban actividades comerciales en el exterior”.

Con la información recibida sacaron la conclusión de que Italia, al ser el mercado más desarrollado de Europa en este sector, debía ser el primer objetivo. Así, en 2001, contactaron con un posible distribuidor para el país transalpino. Pero pronto surgieron los problemas, que Rafael Darna identifica con facilidad: “Por un lado no conocíamos el mercado italiano y muchos aspectos de la distribución se hicieron a tontas y a locas, sin contar con los soportes técnicos necesarios. No supimos cómo desarrollar el mercado. Pensábamos que era como España, pero en realidad es bastante diferente”.

Así que vuelta a empezar, ayudados esta vez por un golpe de suerte. Un buen día, hablando con una entidad bancaria, se enteraron de la existencia del programa PIPE. Contactaron con el ICEX en diciembre de 2003 e iniciaron la primera fase del programa en enero de 2004. “La idea de exportar estaba clara, pero no sabíamos cómo encontrar el canal de comercialización ideal para cada mercado. Aunque los problemas de las fundiciones son los mismos, es diferente la forma de acceder al agente comercial idóneo en cada país. Entramos en el PIPE para que nos enseñaran a exportar y, sobre todo, a emplear los mecanismos de los que dispone el ICEX, como las Ofecomes, en donde se puede encontrar todo tipo de información sobre el mercado. La verdad es que el resultado ha sido francamente positivo.”

A toda máquina
A partir de entonces parece que la andadura de Krown en el exterior ha ido por un camino de rosas, si bien a destinos insospechados. El primer jalón del recorrido les llevó a la METEFF de Montichiari, en Italia, la feria de muestras más importante del sector. La idea era mostrar las excelencias de su horno dosificador e intentar contactar con posibles distribuidores en Italia para más adelante iniciar las acciones comerciales de venta. El resultado, cuanto menos, es sorprendente. No sólo establecieron relaciones comerciales con distribuidores italianos sino que, además, obtuvieron contactos en más de 15 países, especialmente del este de Europa. Al final regresaron a España con representantes para Italia, Eslovenia y otros países de la ex Yugoslavia, Brasil, Argentina y Portugal. Lo que al parecer no se imaginaban ni en sus mejores fantasías era que a los dos meses de iniciar las relaciones comerciales con estos distribuidores ya iban a haber vendido máquinas en Brasil, Italia, Eslovenia y Croacia.

El traslado progresivo de la industria automotriz al este de Europa para reducir costes ha impulsado también un movimiento de las fundiciones hacia esos lugares. Así, frente a países teóricamente más interesantes como Italia, los del Este ofrecen un mercado nuevo y en expansión. Como nos ilustra el gerente de Krown, “si bien Italia tiene un esquema muy similar a España en el tipo de fundiciones, no es un mercado al que nuestras máquinas puedan acceder. Nuevas industrias con altas exigencias de calidad se están construyendo en Eslovenia, que tiene unas fundiciones importantísimas, de las mayores de Europa. Y ahora son nuestro principal mercado, donde vendemos el 40% de nuestras exportaciones”.

En esta fulgurante expansión tienen mucha culpa los clientes de Krown, los fundidores, quienes hicieron correr de boca en boca las bondades del Krownmatic-900 entre sus colegas. “En nuestro caso, la competencia lleva 40 años en el mercado y todos sabían perfectamente qué máquina ofrecían y las prestaciones que daban. Nosotros tuvimos que demostrarlo, pero una vez superada la dificultad de vender las primeras máquinas el proceso fue relativamente sencillo. Probada su eficacia, las puertas se abrieron con más facilidad. Actualmente, nuestro horno está en las fundiciones más importantes de Europa y eso ayuda a vender cada vez más”.

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