Lo que Emilio Bolós toca, lo convierte en madera. El gerente de la empresa turolense Sarrimad asegura que la madera le ha acompañado, "para bien o para mal", toda su vida. Al verle, no es difícil imaginar que pudo haber un niño que moldeaba un trozo de madera de un bosque de Sarrión hasta convertirlo en un barquito de juguete. En una esfera más real está la historia que surge de la experiencia previa del aserradero Maderas El Real y que en 1997 pone en marcha la maquinaria de Sarrimad, que hoy exporta entorno a un 65% de su producción de tableros de contrachapado en pino y chopo. "Siempre hay una base de conocimiento, pero la madera es compleja. No es lo mismo un aserradero que una fábrica de contrachapado. Pero el que sabe un poco de madera aprende más rápidamente". Y así ha sido, a juzgar por el rumbo trazado por Sarrimad en menos de una década.

Los comienzos son bien sencillos, con un objetivo en forma de caja de fruta. "Veíamos una posibilidad de mercado importante en la fabricación de envases para fruta. Estas cajas tienen dos componentes: el cuadradillo de madera de las rinconeras, fabricado por Maderas El Real, y los lados y los fondos, hechos de contrachapado". Las intenciones de Emilio Bolós eran inicialmente modestas. "Teníamos un proyecto para dieciocho empleados que nos parecía razonable, pero ya empezamos más forzados de lo que preveíamos, con más de treinta, y a los tres meses ya contábamos con cincuenta empleados".

Hoy por hoy, el contrachapado de pino y chopo manufacturado en Sarrimad se utiliza en los mercados de muebles, fabricación de estucherías, embalaje agroalimentario, sistemas de presentación de producto, marquetería, material escolar, embalaje industrial, automoción, decoración y bricolaje. "Los mercados cambian continuamente y el del envase de frutas llegó un momento en que, a nuestro entender, tocó techo y se vio amenazado por el cartón o el plástico. Entonces creímos interesante diversificar, en lugar de depender sólo de un mercado", explica Emilio Bolós desde la gerencia.

Al mismo tiempo, la demanda les ponía retos. "Empezamos a recibir peticiones de otros sectores, un poco más complejas de satisfacer. El envase es relativamente sencillo. Consta de un contrachapado de tres chapas de un milímetro cada una, en trozos pequeños, y cualquier madera puede valer. Pero otros mercados requerían otras especificaciones". En Sarrimad decidieron aceptar el reto y, a base de pruebas y de buscar alternativas, se han ido diversificando. "Yo diría que nos hemos diversificado mucho, lo cual no es necesariamente malo, pero sí hace que a la hora de producir todo sea un poco más complejo. Trabajamos con pedidos y cada uno no se parece en absoluto al anterior o al siguiente. Hay que controlar bastante más los procesos de producción, ya que de chopo pasamos a pino, de espesor de tres milímetros pasamos a treinta y de una calidad pasamos a otra", apunta Emilio Bolós.

Retos transfronterizos
La llamada a su puerta de una empresa francesa hizo que Sarrimad pusiese sus miras más allá de las fronteras españolas. "Yo tenía interés por conocer otros mercados y, gracias a un representante francés que conocía por mi experiencia anterior, se nos propuso atender la demanda de una compañía fabricante de cajas de queso, bases para pizzas y otras formas de envase para productos agroalimenticios. No tenía nada que ver con las cajas de frutas. Es un material más delicado, con un espesor de 2,4 milímetros que nadie se atrevía a hacer, ya que hay que manejar tres chapas de 0,8, extremadamente finas y complicadas de trabajar". Emilio Bolós y su equipo quisieron hacerlo. Prepararon unas pruebas para mostrárselas al director de la empresa y el contrato no tardó en hacerse realidad. "A partir de ahí todo ha ido rodado".

A este contacto siguieron otros que hicieron aumentar paulatina y constantemente la cuota de exportación de Sarrimad. Sus pasos eran ya firmes, con un 20% de su producción vendida fuera de España, cuando solicitaron la entrada en el programa PIPE 2000. "Enseguida vi que para exportar se necesita gente preparada, sobre todo idiomas, y que hacían falta medios económicos. Cuando conocí el programa PIPE, me pareció una herramienta útil y razonable". Sarrimad aportaba como base su cuota de exportación y una cartera de tres o cuatro clientes fieles y confió en el PIPE para seguir buscando y creciendo fuera de casa.

A través del programa llegó hasta Sarrión como colaboradora Carmen Urbano, hoy export manager de Sarrimad. De carácter jovial y emprendedor, Carmen cautivó y se dejó cautivar. Su labor de búsqueda y atención de mercados, unida al interés de Emilio Bolós por mantener un trato personal con los clientes, han sido claves en la aventura exterior de Sarrimad. "Rastreamos vía Internet, utilizamos el correo electrónico... No hacemos más que buscar y buscar. En cuanto conocemos una nueva fábrica, enviamos muestras. Esto hace que seamos conocidos porque nos han visto, porque han visto nuestra web o nuestro producto, porque entre sectores se habla. Al final los trabajos tienen su recompensa y nosotros somos un poco conocidos porque también hemos machacado bastante", cuenta Emilio Bolós.

Es interesante escuchar a Carmen Urbano contar cómo Sarrimad ha sabido usar el PIPE para identificar sus carencias y encontrarles una solución que empapa a toda la empresa como una poción mágica. Las claves han sido el aprovechamiento de las nuevas tecnologías como herramienta de búsqueda y de promoción, y el dominio de idiomas para exportar sin depender de agentes externos.

Emilio Bolós asegura que el PIPE "nos ha hecho perder el temor que teníamos a salir, nos ha quitado la dependencia de personas externas y nos ha dado seguridad y confianza. Recibir una llamada o un fax de cualquier parte del mundo es ahora más habitual que nunca en esta casa y se ve con absoluta frescura".

Escuchar al mundo
El PIPE le abrió a Sarrimad las puertas al exterior, pero, tal y como apunta Emilio Bolós, "ha sido el mundo el que nos ha dicho que teníamos que hacer las cosas mejor". Para el gerente de Sarrimad, "el camino es mejorar los procesos y tener las herramientas adecuadas". La maquinaria estrenada por esta joven empresa ya ha tenido que ser sustituida para alcanzar la calidad que les requería el mercado.

Pero, por encima de la tecnología, está el personal. "En una empresa como la nuestra el factor humano es de primer orden. Cada dos días cambia la forma del pedido y la gente es muy importante, además de tener esas buenas herramientas en las que hemos invertido".

Su actividad diaria les ha enseñado a colocar a su propio personal en el lugar de los representantes. "Tiene que haber representantes en momentos determinados, por cuestiones de distancia, pero el trato directo con los clientes lo considero fundamental". Emilio Bolós tiene claro que "no es simplemente hacer un pedido, mandarlo y cobrarlo, sino que tiene ciertas especificaciones técnicas para las que debemos ofrecer un servicio de atención al cliente desde la fábrica".

Carmen Urbano ha sido, en la mayoría de los casos, su emisaria. Ella viaja personalmente por Francia, su principal mercado, y otros países europeos. Pero los clientes de Sarrimad no quedan ahí y el equipo que dirige Emilio Bolós puede presumir de atender a una nutrida cartera de empresas fieles y, en muchos casos, de mayores dimensiones que ellos mismos. En su afán de diversificarse, la empresa de Sarrión vende a Italia, Marruecos, Países Bajos o Egipto, entre otros muchos mercados, tanto en pedidos continuados de clientes fieles como en demandas puntuales.

Pocas barreras, muchos retos
Al preguntar a Emilio Bolós si han necesitado encarar cada país con un enfoque distinto, el gerente de Sarrimad considera que no hay mercados cerrados. "Sí son verdad ciertos tópicos como que en el norte de Europa encontramos un carácter más serio, que requiere más comunicación, pruebas y datos, y que hay otros mercados en lo que es más fácil entrar, pero que quizás sean más volátiles a la larga". Con todo, la experiencia de su empresa le hace pensar "que las tendencias se acercan cada vez más" y cree que para darse cuenta basta ver "lo mucho que hemos cambiado en España en los últimos años".

Al dirigirse a distintos sectores, Emilio Bolós dice que sólo el aspecto técnico es totalmente distinto, mientras que en el comercial mantienen unas mismas pautas. "Nuestros compromisos de atención total al cliente, dedicación, calidad, fecha de entrega, seriedad en los plazos, confirmaciones por escrito o seguimiento de los pedidos se mantienen intactas".

De hecho, la única barrera que aseguran haberse encontrado al empezar a exportar es técnica. "El mercado mundial del contrachapado está dominado por unas medidas estándar de grandes dimensiones. Nuestro producto es de menor dimensión y los mercados no están habituados a trabajar con él, lo que hace más difícil introducir el producto". El reto de Sarrimad en este sentido consistió en hacer ver las ventajas de las medidas que ofrecían. "Con un tablero de un metro por un metro es más fácil conseguir un buen aspecto, mejor calidad, caras limpias y pocos nudos, por lo que nos dirigimos al mercado que busca calidad".

Y todo esto sin descuidar otros mercados que requieren menor cuidado del aspecto, como el de las cajas de frutas que les sirvieron de trampolín en su día. Sarrimad ofrece calidad y precio; un poco más de lo primero que de lo segundo. "Las dos cosas van muy ligadas en nuestro sector, pero sabemos que quien busque precio se va a ir a otros países". Con sus principios claros y sin miedo a afrontar retos como los que hasta ahora han superado con nota, saben que su potencial de crecimiento continúa más allá de nuestras fronteras. IRIA GONZÁLEZ PANIZO