Principal activo: un siglo de tradición
Se ha fraguado así la que hoy es una empresa identificada en las tiendas más selectas de Nueva York (Agata & Valentina, Dean & De Luca), Londres (Harvey & Nichols, Fortnum & Mason), París (Lafayette Gourmet, La Grande Epicerie) o Sidney (Johnson). Presencia internacional que no pierde de vista la máxima de la empresa, el respeto a la tradición. Donde está radicada Conservas Ortiz, la palabra tradición gana especial valor, porque habla de cofradías de pescadores que calculaban la costera del bonito según las mareas que quedaban para San Pedro, salían en velero y volvían a los puertos más cercanos donde realizaban las capturas, para subastar allí el pescado.

Hoy, 110 años después, se sigue respetando la costera y la compra exclusiva de bonito del norte pescado con caña uno a uno a los pescadores de bajura en las subastas a la baja que se organizan en las lonjas del muelle, a pocos metros de donde se encuentra la planta de conserva. En este caso, la materia prima es la base de la diferenciación de la empresa y no se plantean comprar pescado en otro sitio o de otra calidad. "El Bonito del Norte reúne unas características que, unidas a la forma en la que se pesca y se elabora en Ortiz, permite obtener un alimento único", asegura el director de Exportación.

Así, lo que prima en Conservas Ortiz es la calidad, y lo que se ofrece en el extranjero roza con el elitismo en la mesa. "Sí, es verdad que llegamos a un mercado entrando por arriba, con ambición pero con paciencia: buscamos el sector de población con mayor cultura gastronómica en cada país, y ya llegaremos al resto". Para seguir esta vía, lo fundamental es elegir al distribuidor o importador adecuado, elección que pasa por asistir a ferias y procurarse una cartera de contactos lo más amplia posible. "Mi consejo es encontrar otros fabricantes españoles de algún producto del mismo estilo e intentar colaborar: intercambiando información y buscando importador juntos".

Conservas Ortiz ha desarrollado una campaña de marketing genérica para el mercado nacional y otra con perfil gourmet para la exportación. Sus productos han merecido reseñas en guías gastronómicas prestigiosas como la australiana Gourmet Traveller; la norteamericana Cook's Ilustrated y la británica The Sunday Review. "Cuando apareces en estas revistas notas un tirón en las ventas. Existe un público especializado en probar los productos que se les recomienda de forma casi inmediata". Resulta igualmente imprescindible desarrollar la cultura de producto. En los primeros contactos con el futuro cliente Jacobo Múgica busca "que el importador entienda la filosofía de la empresa, quiénes somos y cómo hacemos las cosas. Les contamos que somos una empresa que lleva cien años haciendo lo mismo y de la misma manera, pescando tradicionalmente, elaborando artesanalmente y respetando los tiempos de curación".

Sobre esta base centenaria, los objetivos de Conservas Ortiz están muy claros y parecen no admitir discusión: antes de invertir tiempo y dinero en abrir nuevos mercados, prefieren consolidar sus ventas en aquéllos en los que ya están presentes, sin perder de vista cómo es su producto y a quién está destinado. "Somos una marca de primera calidad, nuestro producto es el que es, bonito y anchoa de la más alta calidad y con eso vamos para adelante." SARA HERNÁNDEZ GARCÍA

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