Ver. Es lo que el término ikusi significa en vasco. Y es lo que hizo Ángel Iglesias, fundador y presidente de la compañía, cuando inició su andadura profesional en la década de los 40 del pasado siglo. Se trata de uno de tantos ejemplos de empresario hecho a sí mismo y con visión. "Empujado por la necesidad económica, empecé a trabajar a los 12 años", señala Iglesias. "A los 16, la necesidad continuaba y pasé a hacerlo por mi cuenta: realizaba instalaciones eléctricas, reparación de aparatos de radio y, ya en los años 60, instalación de antenas de televisión. Pocos años después, vi la oportunidad de hacer el producto adaptado a las necesidades del mercado y me convertí en fabricante, con cerca de treinta operarios". Esto ocurría en 1965, y constituía una buena prueba de visión empresarial, y no un mero juego de palabras (tratándose de un producto como la televisión). "A pesar de que todo esto supuso un gran esfuerzo y sacrificio, volvería a hacer lo mismo", añade.

El progresivo crecimiento de la empresa hizo que en 1971, cuando ya contaba con una plantilla de 95 personas, se constituyera una sociedad anónima, bajo la denominación que hoy conocemos de Ángel Iglesias, S.A. Con una clara idea de futuro, se acometió un plan de reorganización mediante una estrategia a medio y largo plazo, sustentada en una política de reinversión de beneficios para financiar el crecimiento. Por otra parte, desde hace años, y con objeto de lograr una adecuada comunicación de marca con todo su entorno, se ha decidido potenciar el término Ikusi, registrado como marca comercial en 1967.

 Diversificación
La compañía vasca se ha ido diversificando, a lo largo de los años, hacia sectores más relacionados con la tecnología que permite captar, modular, modificar y transmitir la señal de televisión, entrando de esta manera en el campo más amplio de las tecnologías de la comunicación. Actualmente, desarrolla su actividad a través de cuatro unidades de negocio: sistemas de información al público (integración automática de megafonía e imagen en paneles de información y monitores para aeropuertos, estaciones de ferrocarril y también en el interior de vehículos de transportes de pasajeros); telecontrol (desarrollo y fabricación de equipos de control remoto por radio e infrarrojos para máquinas de accionamiento eléctrico o electrohidráulico); integración de sistemas y comunicaciones (diseño e implantación llave en mano de sistemas inteligentes de control, seguridad integral y comunicaciones en edificios e instalaciones, tales como aeropuertos, estaciones, centrales de energía, fábricas, etc.); y alta frecuencia (fabricación y desarrollo de equipos de recepción, procesamiento y distribución de señales audiovisuales).

 Una estrategia de libro
Convertida en líder del mercado nacional, la empresa dio el salto siguiente hacia la conquista de los mercados internacionales. Mikel Echeberría, su director de marketing, afirma que "la estrategia internacional de Ikusi es un caso prácticamente de libro. Hacia los años 70, acudimos por primera vez como expositores a una feria del sector de la electrónica en Burdeos. Establecimos un primer contacto y gracias a él iniciamos nuestras ventas en Francia. Comenzamos, pues, por exportaciones esporádicas dirigidas a mercados próximos geográficamente y que podían considerarse, por tanto, como naturales, como Francia y Portugal, con algunas excepciones curiosas de operaciones en Nigeria o Suecia. A medida que esas exportaciones se incrementaron, se estableció una pequeña representación comercial que más tarde derivó en una sociedad constituida en el propio país, un paso que abría puertas, sobre todo en determinados mercados, para alcanzar ciertos volúmenes de facturación". De esta manera, Ikusi fue convirtiéndose en lo que es en la actualidad: una empresa de dimensión internacional, con presencia en más de 80 países y con filiales comerciales en Portugal, Francia, Australia, Chile y México (estas sociedades han sido creadas para dar cobertura a una zona determinada del mundo). Además, cuenta con ocho distribuidores exclusivos en otros tantos países, así como con representantes en otros treinta.

 Rasgo definitorio
"La internacionalización es uno de los rasgos que definen a Ikusi", afirma Mikel Echeberría. "Hay que tener en cuenta que, en los mercados españoles, ya estamos saturados, y sólo podemos crecer por la vía del mantenimiento de equipos o por la aparición de nuevos proyectos de los que, en muchas ocasiones, no se conoce cuándo van a llevarse a cabo. La única vía, pues, de crecimiento importante es a través de los mercados internacionales. Por ello, en nuestro plan estratégico nos hemos fijado unas metas de facturación exterior muy ambiciosas. Por otra parte, a comienzos de 1999, y dentro del proceso de crecimiento y diversificación iniciado por Ikusi para ampliar sus actividades y extender su presencia en los mercados internacionales, lanzamos una ampliación de capital por valor de 10,52 millones de euros, que fue suscrita íntegramente por el grupo británico 3i. Esta operación representa un notable incremento de nuestros fondos propios, que pasan a situarse en 36 millones de euros". La compañía contempla en un futuro su eventual salida a bolsa para seguir desarrollándose como empresa internacional.

Imanol Sáenz de Santamaría, director adjunto del departamento internacional, habla también de la saturación del mercado español. "Al menos para nuestra unidad de negocio de integración de sistemas y comunicaciones, el mercado nacional de aeropuertos, por ejemplo, se quedó un poco limitado tras los JJOO de Barcelona y la Expo de Sevilla. Ante esta saturación, la única salida se encontraba en los mercados exteriores; y vía natural era el mercado de Iberoamérica, principalmente por razón del idioma, ya que, en estos sistemas, el peso del software es muy grande, así como los trabajos de mantenimiento y teleasistencia. Se decidió, por tanto, como estrategia, abordar el mercado iberoamericano".

El primer contrato se firmó en 1993 para el aeropuerto de Santiago de Chile. De allí, Ikusi saltó a Nicaragua (se realizó, entre tanto, una operación muy concreta en Uganda a través de un crédito internacional, en la que participó con el Grupo Dragados) y continuó más tarde en Uruguay, Venezuela, República Dominicana y México. En estos momentos, la empresa española está presente con sus sistemas en 28 aeropuertos de once países de la zona. Sáenz de Santamaría relata que "los planes de privatización de aeropuertos en Iberoamérica han atraído a grandes empresas españolas, como Ferrovial, Grupo Dragados, AENA, etc., y nosotros vamos un poco de la mano de ellas a la hora de conseguir proyectos. Las expectativas son favorables si se tiene en cuenta que las inversiones han de materializarse en los próximos cuatro o cinco años".

 Presencia en otras zonas del mundo
Sáenz de Santamaría se lamenta, sin embargo, de la experiencia poco favorable de Ikusi en el mercado chino. "Hemos realizado dos intentos, y los dos fallidos. Uno de ellos fue a través de un crédito FAD, y el segundo a través de la presentación a un concurso público para realizar una instalación en el aeropuerto de Guangzhou, en el que, desgraciadamente, quedamos los terceros. En mi opinión, se trata de un mercado muy complejo, que nos plantea además algunos problemas en determinados productos debido a la necesidad de introducir software con los caracteres chinos, lo cual implica nuevos desarrollos y un coste bastante más elevado del que puedan tener los competidores locales. Por lo tanto, en estos momentos estamos a la expectativa, en espera de que surjan nuevos proyectos con financiación a través de créditos internacionales, ya que, por el momento, el ataque directo al mercado lo consideramos muy complicado". Mikel Echeberría, director de marketing, apostilla que, en todo caso, "somos conscientes de que se trata del mercado más grande del mundo, que se encuentra en constante desarrollo y que ofrece unas posibilidades muy atractivas en cualquiera de nuestras cuatro unidades de negocio".

La ampliación de la UE, en cambio, sí le está sentando bien a Ikusi. Sáenz de Santamaría subraya de nuevo que la empresa "va de la mano de las grandes constructoras españolas; en este sentido, la presencia de Ferrovial en Polonia, a través de la adquisición de la compañía local Budimex (ver El Exportador Digital, nº 63) está facilitando nuestra participación en las obras del aeropuerto de Varsovia. Por otro lado, a finales del pasado mes de julio, firmamos un contrato para instalar nuestros sistemas en el aeropuerto de Zagreb (Croacia), y en Bulgaria y Serbia y Montenegro estamos pendientes de que se materialicen las garantías soberanas para introducirnos a través de créditos oficiales".

 Los competidores
"Nuestros competidores internacionales son especialistas en cada una de nuestras unidades de negocio, pero no son empresas como Ikusi, que engloben cuatro unidades de negocio en principio bastante diferenciadas entre sí", afirma Mikel Echeberría. En las áreas de sistemas de información al público o integración de sistemas y comunicaciones, la competencia se lleva a cabo con las grandes compañías multinacionales. De la misma forma que Ikusi es líder absoluto en España en el sector de aeropuertos, por ejemplo, -donde está presente prácticamente en el 100% de los mismos-, en otros países desarrollados ocurre lo mismo, y así las empresas locales, con frecuencia multinacionales, están fuertemente implantadas en sus respectivos mercados. En terceros mercados, compite siempre con las mismas, principalmente empresas europeas y americanas. Dentro de Europa, los principales competidores son Siemens y Honeywell, mientras que en Estados Unidos se añade a estas compañías Johnson Control. En opinión de Sáenz de Santamaría, "la ventaja comparativa de Ikusi frente a los grandes es que ellos son, más que nada, ensambladores o integradores, mientras que nosotros somos principalmente fabricantes, y esto nos permite adaptar mucho mejor nuestro producto al cliente, el cual dispone, además, de un único interlocutor. Por otra parte, nuestra dimensión como empresa hace que desarrollemos tanto grandes como pequeños proyectos (ellos se dedican exclusivamente a los de gran envergadura), pero muchas veces los pequeños nos sirven de anzuelo para 'pescar' los grandes".

 Desaceleración económica
La difícil situación de los mercados internacionales también está afectando a Ikusi. "Por fortuna, una de nuestras ventajas consiste en estar muy diversificados -opina Mikel Echeberría-. El tener cuatro 'patas' en distintos mercados, en distintos países y con distintos tipos de clientes nos permite compensar las posibles dificultades de unos con la mejor situación de otros. Pero somos conscientes de que cuando una de nuestras unidades de negocio se resiente, no deja de ser un lastre para los planes de crecimiento de la compañía. Hasta época reciente habíamos crecido a un ritmo muy fuerte, pero éste se ha ido ralentizando. Debido a la delicada situación internacional, las expectativas de crecimiento que teníamos hace tres años no se están cumpliendo. En realidad, en algunos sectores, más que reducir ventas, nos hemos estancado, especialmente en países cuya difícil situación política ha provocado la paralización de proyectos de gran envergadura en los que estábamos involucrados. Estos proyectos tienen un período de maduración muy largo y decisiones completamente ajenas al ámbito comercial nos causan, en ocasiones, inconvenientes importantes". Su colega Imanol añade que "uno de los factores que más están afectando a la actividad de la empresa han sido los acontecimientos del 11 de septiembre, debido a su repercusión en las compañías aéreas y, por ende, en todo lo que concierne a las inversiones en aeropuertos. Por otra parte, la paridad euro/dólar también nos está siendo muy desfavorable, sobre todo si tenemos en cuenta que competimos con frecuencia con compañías estadounidenses. La situación es pues, complicada -añade-, pero para eso está la imaginación".

 Una empresa tecnológica
No se puede finalizar una semblanza de Ikusi sin hacer mención a su vertiente tecnológica y de I+D. La empresa se define a sí misma como "un grupo internacional que desarrolla soluciones tecnológicas innovadoras y creadoras de valor". "Si decimos que esto es así, obviamente no nos podemos quedar atrás", afirma su director de marketing, Mikel Echeberría. "La actividad de I+D es el sustento de todas nuestras soluciones. Dedicamos a ella un 7% de nuestra facturación total, y disponemos de 61 personas trabajando exclusivamente en este ámbito, un número muy elevado en relación con la totalidad de la plantilla. Nosotros no inventamos las tecnologías, pero lo que sí hacemos es estar al día en las más punteras, adoptarlas y aplicarlas después de forma innovadora a los sectores en los que estamos trabajando. Por ello, normalmente cumplimos siempre los requisitos que piden las distintas administraciones públicas para recibir ayudas destinadas a empresas innovadoras y que invierten en investigación y desarrollo". MANUEL JAVIER ARCE