La base. El palo de las baquetas puede ser de ratán o de madera, según las condiciones de flexibilidad que requieran el instrumento o repertorio de percusión concreto. En el caso de que se use ratán, este material debe ser completamente liso.

El cabezal. Éste puede ser de metacrilato, si no está cubierto y es requerido para percutir en un xilófono, o de elementos termoplásticos si está cubierto. En este caso puede estar revestido de lana o cuerdas si es para un timbal, un vibráfono o una marimba.

El catálogo: "Es mi mejor carta de presentación". La firma tiene en total 60 tipos distintos de baquetas para marimba, xilofón, vibráfono y lira, que proporcionan seis tipos distintos de tonos, que van desde el coral -suave- hasta el fuerte o estacatto. Estos productos se muestran en unos catálogos en papel cuché, donde el diseño se cuida hasta el más mínimo detalle.

Trabajo relajado. En los períodos de fabricación más intensa, Iñaki Sebastián contrata a cuatro personas en jornadas de entre cuatro y cinco horas: "Busco a gente madura, generalmente a parados mayores de cuarenta años o amas de casa. Quiero a personas maduras y responsables que no precisen de este trabajo para sobrevivir. Con ellos, formo una cadena productiva de dos o tres personas, donde una taladra las varillas, mientras otra inserta el cabezal y lo conecta a una máquina que he diseñado para recubrirlo con cuerda o lana. Finalmente, un ama de casa se encarga de anudar la lana o las cuerdas. Es una labor tranquila y monótona, y para evitar fallos no se debe trabajar ni rápido ni presionado".

La entrega. Otra de las armas de Iñaki Sebastián Mallets es el cumplimiento de los plazos de entrega del producto: "Que las baquetas lleguen en las fechas previstas es esencial para los distribuidores, que deben disponer de un stock de producto para surtir al mercado".

Fue en uno de estos períodos cuando viajó a Japón, mercado de primer orden porque la percusión es la base de su música tradicional y donde la prestigiosa percusionista Momoko Kamiya es su principal valedora. Asimismo, en estos períodos de viaje estableció contactos con músicos de Argentina, como Ángel Frette, o de México, como Raúl Tudón: "América Latina es un mercado muy interesante para mí. Los grandes fabricantes de baquetas lo tienen olvidado porque su bajo poder adquisitivo no les supone una cantidad de consumidores significativa. Pero yo soy un pequeño fabricante y vender allí me supone cubrir un nicho de mercado y contactar con una enorme cantidad de jóvenes talentos. Allí tengo un sistema de venta directa, porque un intermediario supondría un encarecimiento del precio final imposible de asumir por esos músicos".

En estos momentos, un distribuidor acaba de hacerle su primer pedido para EEUU, tras haber asistido a la Convención de la Percussive Arts Society Internacional (PASIC) durante varios años: "Allí las posibilidades son impresionantes. He estado sembrando semillas durante muchísimo tiempo y creo que es ahora cuando puedo entrar de lleno en ese mercado".

>> PIPE a su medida
Iñaki Sebastián conoció el Programa PIPE en el año 1999 gracias a la traductora que trabajaba para él en la edición de ese año de la Convención de la PASIC, que tuvo lugar en Colombus (Ohio). Así que tras varias gestiones, se puso en contacto con la Cámara de Comercio de Guipúzcoa, que le condujo hacia el ICEX: "Yo tenía muy claro mi plan de exportaciones y mis límites de producción; lo que más necesitaba era sentirme respaldado por una institución como el ICEX, a la hora de seleccionar ofertas y contestar a cartas comerciales".

El coordinador que le asignó el ICEX veía que el negocio ideado por Iñaki Sebastián tenía unas posibilidades enormes, pero él tenía muy claro que no quería pasar de las 35.000-40.000 baquetas por año porque "esta cifra me proporcionaba un bienestar material apreciable y, al mismo tiempo, una gran cantidad de tiempo libre. Pero al final admitió que iba cumpliendo mis objetivos y que no fabricaba poco por pura vagancia".

Es así como, tras haber finalizado las dos primeras fases del plan PIPE, la firma exporta el 60% de su producción y está en una nueva etapa de aumentar aún más esa cifra por su introducción en el mercado de EEUU.

Iñaki Sebastián ha hecho patente que cualquier formación sirve de base para desarrollar ideas que, materializadas, pueden venderse en todo el mundo. JOSÉ GUTIÉRREZ FERNÁNDEZ

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