>> España, una gran desconocida
Más de 15 años distribuyendo los productos de una empresa española en los Estados Unidos otorgan a David Ziegler, director de Marketing & Product Development de la firma CGC Home Fashions, autoridad suficiente para opinar sobre la situación de los textiles españoles para el hogar en el competitivo y siempre difícil mercado estadounidense

>> La empresa exportadora española en la mirada de...
David Ziegler

• Puntos fuertes del sector textil hogar español en Estados Unidos:
  • la fuerte inversión en tecnología de las empresas españolas,
  • la importancia que ha adquirido el diseño en sus productos,
  • las ganas que tienen los empresarios españoles de hacer negocio en los Estados Unidos y
  • la gran capacidad

    	Mientras que un pedido hecho a España puede estar listo en unos tres meses, otros países como la India o China tardarían, probablemente, más tiempo en responder.

     que tienen las compañías españolas para responder a los pedidos y reaccionar rápidamente ante cualquier eventualidad.

• Puntos débiles:
• la mentalidad

  	Las empresas españolas suelen ser poco amigas de adaptar sus creaciones a las modas y requisitos estadounidenses y nosotros, los distribuidores, podemos hacer maravillas, pero si nos falla algún elemento como el diseño o el color, no vamos a ningún sitio. Ante eso, nosotros no podemos hacer nada.

   de algunos empresarios, que creen que su producto es el mejor del mundo y que si en otros sitios lo han estado vendiendo así durante muchos años, ¿para qué lo van a cambiar?
• la relación calidad-precio de los textiles españoles, que no siempre está conforme a la tendencia del mercado, porque a veces resultan demasiado caros como para poder competir.

• Los principales competidores de los textiles españoles para el hogar en los Estados Unidos:
  En el subsector de las sábanas, países como Portugal, China o la India, en el segmento de precio bajo; Italia o Francia compiten en un nivel más alto.
  A nivel internacional, la cuota de mercado de los textiles españoles en los Estados Unidos no es muy elevada, pero si sólo nos fijamos en los procedentes del continente europeo, España sí debe ser un proveedor bastante fuerte.
  
  En los últimos tiempos ha existido un problema añadido: el arancel que se aplica a las sábanas estampadas ha subido un 100%, lo que ha tenido unas repercusiones muy negativas

  	Nosotros nos hemos visto perjudicados, pues estábamos empezando a desarrollar programas interesantes en este segmento y hemos tenido que abandonarlos porque el aumento del arancel nos ha impedido seguir siendo competitivos.

  
   para la importación del producto español.

• El ciudadano estadounidense medio aún desconoce la verdadera riqueza del textil español. De hecho, el consumidor medio no se fija mucho en la procedencia de los productos que compra y, en general, no le importa.
  España aún no tiene suficiente entidad como marca para ser por sí misma un motivo de compra. En los Estados Unidos, los únicos países a los que su nombre les puede servir para vender son Italia, Francia y quizá, el Reino Unido; el resto de países son anónimos. Europa sí tiene prestigio como marca y España

  	España todavía es más conocida por el flamenco, los toros... Incluso, algunos aún confunden España con México.

  
   debería aprovecharse de ello.

• No existen fórmulas mágicas para potenciar y mejorar la imagen de España, pero tanto el Gobierno como las instituciones y empresas españolas deberían hacer más hincapié en promocionar España como un país único con productos únicos.

• Los errores más frecuentes que cometen los empresarios españoles:
  • creer que su producto debe venderse aquí tal como ellos quieren,
  • no darse cuenta de que realmente la fecha de entrega es importante

    	Un retraso puede afectar al presupuesto que tenían los detallistas para ese producto y por lo tanto, obligarles a no hacer más pedidos y buscar otros proveedores.

    , y mucho.

• Las claves para triunfar en el mercado estadounidense:
  • Encontrar un buen distribuidor que pueda representar bien a la compañía, ya que hacer un seguimiento detallado

    	Venir a una feria una o dos veces al año no es suficiente, sino que hay que tener a alguien que pueda hacer visitas periódicas a los clientes y que esté dispuesto a trasladarse a las dependencias de los socios cuando éstos lo requieran.

     es una de las medidas más importantes que hay que tomar cuando se presenta un nuevo producto en este mercado.
    La elección del distribuidor está también muy condicionada por el tipo de producto que se quiera comercializar: por ejemplo, para vender piezas de tela, podría ser bueno un distribuidor regional; sin embargo, para el producto acabado, es mejor encontrar un socio nacional fuerte.
    También hay que distinguir entre trading partners
    noveles

    	Un distribuidor que esté empezando no es necesariamente malo, ya que probablemente pondrá mucho interés y trabaje muy fuerte con ese producto.

     y los ya consolidados

    	Con un distribuidor bien establecido, que trabaje ya con otras 20 fábricas, te expones a quedar un poco al margen, aunque el lado positivo es que ya tiene muchos contactos hechos en el mercado.

    .
  • Una vez que se ha elegido un socio local, hay que hacerle caso.
  • Competir en todos los niveles y estar muy al tanto de la relación calidad-precio y diseño.
  • Saber reaccionar: los proveedores deben estar dispuestos a enviar muestras continuamente y a cambiar el color, el diseño, el tamaño o las calidades las veces que sea necesario.

• Consejos para los empresarios españoles:
  • Tengan paciencia. Los Estados Unidos son un mercado muy difícil y muy cotizado y a veces se tarda hasta tres o cuatro años en poder introducir un producto.
  • Respondan rápidamente a los requerimientos del cliente y no se preocupen en exceso por las pesetas que les pueda costar en los primeros meses la apertura de este mercado: es libre y abierto, y ofrece muchas posibilidades