América Latina es, junto con los vecinos europeos, uno de los destinos tradicionales de las franquicias españolas que traspasan la barrera de nuestras fronteras (El Exportador, nº 108). En el caso de Iberoamérica, la sintonía idiomática y cultural facilita el desarrollo de un modelo de expansión basado en que un inversor apueste por una idea ajena.

Sin embargo, Chile presenta por el momento dificultades para la implantación de la franquicia. Los problemas se derivan, principalmente, de la falta de formación sobre su concepto y funcionamiento. En opinión de Enrique Luque, director internacional de la consultora especializada Tormo & Asociados, “Chile tiene poca cultura empresarial en lo que respecta a la franquicia. No se acaba de entender la franquicia como un modelo que solucione el crecimiento”.

Pero la situación no es tan adversa para la franquicia exportadora como se podría desprender de estas palabras. El propio Luque afirma que “lo que hace falta es que en Chile el éxito de la franquicia se consolide con algún modelo de negocio duradero en el tiempo. Ha habido cadenas nacionales de Chile que se han posicionado, que han crecido, pero que después han tenido problemas. Se trata de convencer al empresariado chileno de que, con los desarrollos correctos, la franquicia puede aportar beneficios al sistema”.

Creciente interés
Según los datos incluidos en la Guía de Franquicias y Oportunidades de Negocio 2007 elaborada por Tormo & Asociados, en el mercado chileno operan en la actualidad 113 enseñas, que dan empleo a 35.000 empleados y cuya facturación supone 165 millones de euros. Estos datos sitúan a Chile, en lo que respecta al desarrollo y extensión de la franquicia, por detrás de otros países del área, como Brasil, México, Venezuela, Argentina o Colombia. Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile, tan solo el 22,6% de las enseñas que operan en Chile son locales. En cuanto a la presencia extranjera, destacan los EEUU, de donde procede un 49% y Argentina, con un 8%, mientras que España se sitúa en cuarto lugar.

A pesar de las dificultades ya citadas, este mercado presenta algunas oportunidades en nichos relacionados con servicios. Destaca el interés que despierta Chile en las enseñas dedicadas al sector inmobiliario. La atomización de este sector del mercado chileno facilita la expansión de las franquicias españolas, más si se tiene en cuenta que el modelo de negocio de las inmobiliarias está mucho más desarrollado en nuestro país.

Luque cree que “el concepto más exportable de nuestras franquicias, como puede ser todo lo de las tapas, tiene un importante campo en este mercado, porque la hostelería está bien desarrollada”. No hay que olvidar que la enseña española con mayor desarrollo en Chile pertenece a este sector.

Otros nichos interesantes para las enseñas españolas serían los relacionados con el textil y la moda. Santiago Barbadillo, director general de la consultora especializada en franquicias Barbadillo Asociados, considera que las empresas franquiciadoras del sector textil tienen en Chile una oportunidad para rotar sus stocks con mayor facilidad, al estar este mercado en el hemisferio sur, y por tanto tener las temporadas cambiadas en relación al territorio español. La única enseña española perteneciente a este sector establecida en Chile es Mango. Las redes de centros de estética y peluquerías tienen también sus posibilidades de negocio a corto plazo. La cadena española Spejo’s lo demuestra, al tener ya una experiencia de dos años en Chile.

Difícil promoción
El escaso desarrollo de la franquicia dificulta la búsqueda de potenciales franquiciados. Todos los expertos consultados coinciden en señalar que el método más adecuado por el momento es el de la misión directa. Para que esta dé sus máximos frutos es importante hacer un trabajo previo de selección de posibles socios. “Hay determinados actores que hay que conocer antes de ir allí. Es preciso analizar el mercado y buscar un núcleo de empresarios que puedan ser los potenciales máster- franquiciados”, aconseja Luque.

Un camino para acceder al mercado chileno puede ser la utilización de otro tipo de modelos. Luque cree que “para determinados conceptos de textil no sería una mala orientación contactar con los grandes almacenes que hay en Chile, como por ejemplo Ripley”.

Las instituciones y organizaciones que apoyan a franquiciados y franquiciadores también presentan carencias, que previsiblemente se irán subsanando durante los próximos años. El chileno Marcel Portmann, director ejecutivo del Instituto Latino Americano de Franquicias (ILAF) y ex vicepresidente de la Asociación Internacional de Franquicias informa de que “la Cámara de Franquicias de Chile se está reorganizando, y espera incluso organizar una feria propia en 2008”. Tampoco existen sitios web en Internet que faciliten la comunicación entre los agentes interesados. Barbadillo Asociados ha visto una oportunidad en este campo, y, según su director general, implantarán Franchisekey, el portal que gestionan en colaboración con la consultora francesa AC Franchisey la alemana Franchise Portal, en Chile durante este año.

Un mercado centralizado
La capital, Santiago, es el punto de entrada ineludible para las enseñas que decidan abordar Chile. Además, la particular disposición del territorio chileno dificulta en cierta medida los transportes. Por ello, Enrique Luque considera que “la franquicia española que quiera posicionarse en el mercado chileno debe aterrizar en Santiago, debe probar sus establecimientos allí y contar con que el mercado objetivo inicial para el desarrollo de su franquicia va a ser la capital. A partir de ahí, el desarrollo podrá ser periférico a Santiago y posteriormente se puede dar el salto a otras zonas más lejanas”.
Según Portmann, la capital concentra el 80% de los establecimientos de franquicias, pero existen oportunidades en ciudades costeras (Viña del Mar y Valparaíso), del sur (Temuco, Concepción y Puerto Montt) y del norte (Iquique y Antofagasta), en especial en los sectores de restauración y distribución minorista. Según el mismo experto, los servicios tienen más oportunidades en la capital.

Documentación
El sector de franquicias en Chile
Ed. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile, septiembre 2006, 80 págs., en español.

En Cifras

Franquicias extranjeras por sector