Muchos indicadores económicos invitan a mirar al futuro de Bulgaria con optimismo y decisión. No obstante, la cara negativa la representan la elevada tasa de paro en zonas alejadas de la capital, y el binomio de alta inflación y tipos de interés muy altos, que podría frenar ligeramente el vuelo ascendente del país.

El propio Carlos Tórtola, consejero económico y comercial de la Embajada de España en Sofía, reconoce que estos problemas son reales, y que además se suman al inconveniente del tamaño del mercado, que es de tan sólo siete millones de personas.

Sin embargo, la principal razón para el optimismo es obvia, puesto que se siente en todo momento al caminar por las calles de Sofía: la inminente adhesión del país a la UE.

De momento, la Comisión ha establecido una serie de condiciones que, de no cumplirse, podrían suponer el retraso de la entrada por doce meses. Ahora bien, este poco probable aplazamiento “no tendría que preocupar a las empresas que decidan invertir en el país”, según las palabras de Tórtola, ya que Bulgaria, hoy por hoy, se ha convertido en una atractiva plataforma para la inversión.

Uno de los responsables de esta cifra es el fabricante español de azulejos y pavimentos Keros, que acaba de instalar una planta productiva en Bulgaria, junto a la frontera rumana. Pablo Benavent, responsable de la empresa en el país, nos da un dato interesante: “Nuestra fábrica está más cerca de Bucarest que de Sofía. Entre ambos países suman 29 millones de habitantes”.

Tampoco se puede ignorar que Bulgaria también comparte frontera con Turquía, y con Macedonia y Serbia.

Los argumentos que Bulgaria ofrece como aspectos favorables para la inversión son contundentes: se aprecia su estabilidad macroeconómica, el crecimiento sostenido y un horizonte garantizado con la más que probable rápida incorporación al euro.

La Bulgaria ye-ye
Un lugar común entre los empresarios españoles que visitan Bulgaria por primera vez es la evocación de la España de los años 70. En algunos aspectos, sí es cierto.

Pero existe una diferencia importante entre ambos países, como apunta Juan Luis Balmaseda, presidente de Balms Abogados: “Aquí acaban de descubrir el concepto de propiedad, lo que conlleva muchos problemas”.

Un ejemplo es que está muy generalizado el pago en efectivo, hasta en grandes desembolsos como en transacciones inmobiliarias. Esto responde, en parte, a que mucha gente aún se resiste a abrir cuentas bancarias, porque “no confía ni en el sistema financiero ni en el Estado”,apunta Sergio Piera, gerente de la inmobiliaria española Marxant.

Desde la crisis de 1997,“mucha gente, simplemente no quiere que el Estado sepa lo que gana. Incluso rechaza que le ofrezcas más dinero para cubrir ese porcentaje extra de impuestos”, añade Manuel Villa, director de la oficina del bufete Muñiz, Bernuy, Balms & Todorov en Sofía.

En el ámbito empresarial, esta debilidad financiera se refleja en desconfianza. “Mientras no te conocen, en las primeras operaciones, las empresas siempre te exigen el pago por adelantado”, aporta Vicente Arenillas, directivo de Chenty Sporten Bulgaria.

“La inexistencia de bancos españoles desampara un poco a la inversión española y dificulta la financiación”, lamenta Manuel Villa.

A la búlgara
Vera Pentcheva, directora ejecutiva de Ubbicaliaen Bulgaria, aporta una receta para vencer esta desconfianza inicial: “Aquí las cosas no se hacen por teléfono o por e-mail. El trato directo con la persona es esencial. El empresario necesita confianza y amistad porque está acostumbrado a que le engañen”.

Hasta la más nimia transacción mercantil se puede complicar por pequeños detalles, como decir sí y no con la cabeza, para lo que los búlgaros hacen el movimiento opuesto al de Europa occidental.

Por ello, “te ves forzado a cambiar el chip”, explica el agente inmobiliario Evaristo Páez. Dos de los aspectos que le obligarán a ello son “el idioma, que constituye un problema importante, y los procedimientos burocráticos, que son bastante más complicados que en España”.

Y continúa: “Aquí se hace un contrato general y luego se deben concretar los puntos sobre la marcha. En España hay cosas que das por hechas, y de las que aquí tienes que convencer a la gente. Puedes luchar por ellas, pero vas contra el mercado”. Éste es el caso de las certificaciones de calidad.

El abogado Manuel Villa detalla estas dificultades que pueden surgir: “El concepto legal es tremendamente diferente. Aquí es el juzgado regional el que tiene potestad para registrar”. Precisamente, la reforma del sistema judicial búlgaro es la mayor preocupación de Bruselas ante la inminente incorporación del país a la UE.

Lento, rápido
Otra queja constante de los empresarios españoles en Bulgaria es la lentitud que impregna tanto al mundo empresarial como a la Administración.

Hay que adaptarse a los tiempos de los búlgaros, que se dilatan. “En parte, es un problema de falta de stock, porque venden poco y tienen que pedir fuera”, apunta el agente inmobiliario Sergio Piera. La falta de existencias de las empresas locales se puede convertir en una ventaja.

Así que, si el tiempo es lo que puede marcar la diferencia en Bulgaria, siga el consejo del abogado Manuel Villa y no se demore. “Si esperas diez años ganas la seguridad jurídica, pero pierdes toda la ventaja de rentabilidad”.

El espejo de España
En Bulgaria se respira fútbol. Y el fútbol es sinónimo de España, ya que los futbolistas búlgaros han sido los más insignes emigrantes de este país y, al igual que otros 200.000 compatriotas, han elegido como destino España como lugar donde vivir y trabajar.

Iván Vasílev, representante de Invest Bulgaria, considera que “la mayoría de los búlgaros prefiere ir a España, a pesar de que los salarios sean más bajos que en otros países, debido a la afinidad cultural”. Bulgaria se mira en el espejo de España. Aspira a imitar su modelo de crecimiento empujado por la entrada en la UE pocos años después de haberse desperezado tras una larga dictadura.

Una de las consecuencias más positivas es que estos emigrantes generan un mejor conocimiento de los productos españoles en Bulgaria.

No obstante, este conocimiento es desigual, como matiza Juan Jiménez, analista de mercado de la Ofecomes de Sofía: “En mueble, azulejo y agroalimentarios, el producto español es perfectamente conocido. Sin embargo, en alta tecnología, aún no. Nos cuesta salir del cliché de naranjas y flamenco”. El abogado Filip Todorov pone el dedo en la llaga: “Aunque el búlgaro medio tiene una imagen muy buena, muy positiva de España, la empresa española todavía es desconocida. La mayoría de la gente ignora la existencia de empresas españolas”.

Encuentre su lugar

• Grupo Detea
  El proyecto estrella de Detea es un parque comercial de más de 160.000 m2 a las afueras de Sofía. “El mercado ofrece posibilidades para realizar buenos proyectos, ya que hay muchas ciudades que todavía no tienen un desarrollo comercial”, asegura Evaristo Páez, director ejecutivo de Commercia. Los parques industriales y logísticos son prácticamente inexistentes en el país, lo que abre grandes oportunidades para el grupo inmobiliario, que también se ha dirigido hacia un mercado residencial que está ofreciendo grandes rentabilidades.

• Typsa
  Esta ingeniería española está a punto de terminar con éxito un proyecto de supervisión de rehabilitación de 195 kilómetros de carreteras locales de acceso a zonas turísticas, financiado por la UE. Además, está inmersa en la rehabilitación de las instalaciones de 151 estaciones de policía. Silvia Grigorova, directora ejecutiva de Typsa en Bulgaria explica que “la recepción de los fondos estructurales va a traducirse en una gran cantidad de proyectos para adaptar las infraestructuras del país a las normativas de la UE”.

• Chenty Sport
  Fue a Bulgaria para fabricar ropa por “la calidad insuperable en la confección de tejidos que ofrece este país”, afirma Vicente Arenillas, directivo de la empresa. Pero los bajos precios de los textiles chinos le obligaron a repensar el negocio, así que Chenty Sport decidió convertir a Bulgaria en mercado de prendas deportivas. Arenillas admite estar pasando ciertas dificultades en la venta de sus productos, debido a que las tiendas multimarca, donde tendrían su lógica cabida, todavía no existen en el país.

• Keros
  “Los reducidos costes productivos y la confianza de tener un buen socio local nos ha dado la seguridad para invertir en Bulgaria”, explica Pablo Benavent, responsable de la empresa en el país. Keros espera seguir exportando a sus mercados tradicionales desde su nueva ubicación, además de aprovechar para intensificar su presencia en los países del Este de Europa, como es el caso de Rumanía.

• Muñiz, Bernuy, Balms & Todorov 
  Con un bufete búlgaro se han asociado los abogados Muñiz, Bernuy y Balms, para ofrecer sus servicios de asesoramiento legal a aquellas empresas españolas y europeas que se dirijan a este mercado. Manuel Villa, directivo de la oficina de Sofía, explica que ellos pueden aportar “una cara española que nos permite hablarle al cliente en su idioma y esquema mental”.

En la edición en papel se ofrece, en la página 30, una relación de los sectores que la Oficina Económica y Comercial de España en Sofía considera más interesantes para la empresa española.

Documentación
Informe Económico y Comercial de Bulgaria
Oficina Económica y Comercial de España en Sofía, octubre 2005, 22 págs.

Country Report: Bulgaria
The Economist Intelligence Unit (EIU), abril 2006, 36 págs.; en inglés.