Negociar siempre ha sido un arte y, tradicionalmente, determinados países y culturas lo han dominado a la perfección. Sin embargo, hasta hace relativo poco tiempo, el interés y la preocupación por este tema no traspasaba los umbrales de las universidades.

Actualmente, el análisis de las técnicas de negociación ya está incorporado en numerosas escuelas de negocios. Y con razón, ya que para poseer habilidades negociadoras y tratar de mejorarlas, sobre todo en el ámbito internacional, resulta imprescindible conocer cómo negocian los directivos de otros países, qué tácticas utilizan, cómo argumentan o definen sus objetivos.