El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras. No obstante, la receta para el éxito debe incluir grandes dosis de perseverancia, una buena porción de paciencia y cierta cantidad de determinación.

Han transcurrido 14 años desde que la India iniciara su apertura económica al exterior. Y camina con zancadas de elefante, sabedora de su futuro casi inmediato como potencia. Un avance que sustenta sobre todo la fuerza del sector terciario, responsable nada menos que de la mitad del PIB.

El furor global por la externalización de servicios ha saturado la ciudad sureña de Bangalore y se ha extendido a los estados más próximos. Mientras, en el céntrico estado de Maharashtra muchas empresas empacan los bártulos y se mudan desde el populoso Bombay hasta el seco paraíso de Pune, a 325 km al sudeste.

Las cosas marchan. Emerge con fuerza una clase media que dedica la mayor parte de su renta al consumo. Pero, ¿supone realmente el mercado indio una oportunidad de negocio tan interesante como se proclama a gritos?

Euforia
La respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:

• El comercio exterior aumenta del orden de entre un 25% y un 30% cada año.
• Los fuertes aranceles caen progresivamente.
• Y el tamaño del mercado asciende a los 1.000 millones de habitantes.

“Su dimensión y reducidos costes laborales lo convierten en un mercado muy atractivo para el vendedor y el fabricante. Y la pyme tiene el tamaño y la capacidad de asimilación adecuada para entrar en él”, afirma Mario Gil, director general de Indo Link Consulting y ex director general de Rinder India.

Además, la India también puede actuar como puerta de entrada a otros mercados:

• Mantiene acuerdos comerciales con Tailandia, Afganistán, Nepal, Bután, Sri Lanka y las Maldivas.
• Es firmante del Acuerdo de Libre Comercio del Sudeste Asiático (SAFTA, por sus siglas en inglés).
• Y la UE, con la que sostiene un acuerdo de cooperación económica, es uno de sus principales socios comerciales.

Cabeza y corazón
Si Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.

“Bombay reviste grandes oportunidades, especialmente en materia de infraestructuras. Hay muchísimo que hacer: alcantarillado, electricidad, puertos, túneles. Para la creación y mantenimiento de infraestructuras hasta se llega a buscar el patrocinio del sector privado, incluso para rotondas y jardines”, relata José Manuel de Belda, representante en la ciudad de la Cámara de Comercio de Valencia, que mantiene un acuerdo con la cámara local.

Sin embargo, la presencia española en el país es todavía escasa y se compone principalmente de empresas de gran tamaño. El exportador español que comercia con la India sitúa habitualmente su oficina en Nueva Delhi. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune. En la zona sur del país, la niña bonita del sector servicios, el panorama está aún más despoblado de presencia española.

Claves de entrada

• La primera línea de ayuda para introducirse con éxito en el mercado indio puede brindársela la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva Delhi.

• Y si usted gusta del marketing, puede resultar aconsejable contratar a consultoras locales que actúen como enlace ante distribuidores, asociaciones sectoriales y consumidores potenciales.

• El mercado ferial, que en los últimos años ha experimentado una pronunciada especialización, es otra de las oportunidades clásicas para buscar clientes y distribuidores.

No es aconsejable irrumpir en el mercado en solitario. “El laberinto burocrático es tan cambiante y espeso que hay veces que ni la propia Administración sabe aplicar la regulación”, previene Mario Gil.

Ante esta situación, la mayoría de las empresas optan por crear una filial con capital indio. Tres meses deberían bastar para obtener los permisos básicos... aunque las gestiones pueden alargarse.

“Los plazos son bastante arbitrarios. Por eso, para crear Brumario India decidimos emplear un servicio indio de abogados que constituyeran la empresa y nos vendieran las acciones después”, explica Jorge Mullor, responsable de la compañía. ¿Y el coste? “Obtener los permisos sale caro. El coste en valor absoluto podría ser similar al de España, pero no en valor relativo. Aquí el nivel de vida es cinco o seis veces más barato”, apunta.

Reclutar un equipo cualificado le supondrá llevar a cabo una criba intensa. Paciencia. Ésa es, sin duda, la piedra filosofal del mercado. Hace falta visión empresarial y saber pensar más allá del corto plazo... y casi del medio.

“Se trata de culturas diferentes. El sector privado de la India no es de estilo corporativo, son negocios familiares. Las diferencias se resuelven de distinta manera. Lo que más aprecia un empresario indio es su imagen y prestigio. Por eso es distinta su forma de hacer negocio, sin que esto les reste eficacia”, aclara R.K. Tyagi, encargado de negocios de la Embajada de la India en España.

Joint-ventures
Muchas empresas optan para introducirse por una joint-venture con una firma local. Aunque los resultados son desiguales. “La mayoría de las joint-ventures fracasa tarde o temprano. A pesar de que la cultura india de gestión es flexible, aún ha de desarrollarse mucho. El enfoque es que sólo puede ganar uno, mientras que el occidental se sitúa en un escenario de beneficio mutuo”, afirma Mario Gil.

Para aumentar las posibilidades de éxito y la garantía de llevar a cabo un proyecto propio, cabe hacerse con un accionariado superior al del socio desde un principio. Más tarde se pueden soltar amarras si la relación no es satisfactoria. O comprar las acciones de la otra parte.

Contar con un socio indio ayuda a sortear la afilada burocracia y a “conocer la ciencia local, para no crear fricción sin saberlo”, comenta Silvio Lucas, del Grupo Zahonero, fabricante de componentes para calzado. A su vez, la parte española aporta know-how y tecnología.

Precisamente en esta línea, la División de Inversiones y Cooperación Empresarial del ICEX, a través de la Ofecomes en Nueva Delhi, y con la colaboración del Ministerio de Comercio e Industria de la India, ha organizado un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial Hispano-Indio que tendrá lugar el próximo mes de noviembre en Nueva Delhi.

Las recomendaciones del FMI
Unos 300 millones de personas malviven en la India con menos de un euro al día. Por lo que el Gobierno se ha marcado el objetivo de erradicar las lacras de la pobreza y el analfabetismo gracias al despegue económico. De cara a estabilizar un patrón de crecimiento que así lo permita, el FMI hace varias recomendaciones en un informe sobre el país publicado el pasado marzo.

De todos los aspectos analizados en el informe, la financiación es el gran problema de las empresas españolas de ingeniería y mantenimiento de infraestructuras. La insuficiencia de las mismas ha llevado al Gobierno a otorgar beneficios fiscales en este sector.

“Pero la burocracia india tiene una idea de a quién financiar muy antigua, que no responde a la dinámica actual”, observa el director financiero de Elsamex para Asia, Mariano M. de Lasa. El problema puede resumirse en:

• El cliente, que suele ser un organismo público, exige cubrir una garantía durante un número determinado de años más allá de la ejecución del proyecto.

• La solución preferible sería financiar esta garantía a través de algún banco local que el cliente considere representativo.

• Pero, como el modelo empresarial más habitual es la joint-venture, el balance de la compañía recién creada estará lógicamente a cero, por lo que el banco indio rechazará la petición de financiación. A pesar de que la empresa aclare que es subsidiaria de una firma consolidada y económicamente saneada.

No obstante, “es posible obtener financiación a través de un banco español que te avale ante un banco indio, pero duplica los gastos financieros”, aclara Mariano M. de Lasa. ¿Y los bancos internacionales? Aquellos presentes en el país operan para el público y no se dedican a la financiación de empresas. Y con respecto a la banca española, sólo el Banco Sabadell cuenta con oficina en la India, dedicada a la financiación de operaciones de exportación e importación.

Punta de lanza
Aunque el número de empresas españolas en la India no sea muy elevado por el momento, seguro que las golosas perspectivas lo harán crecer pronto. Algunas compañías españolas ya lo vieron claro hace tiempo.

• Grupo Cobra
  Jesús Barasoain, director para Asia de la compañía, es tajante a la hora de analizar el sector indio de infraestructuras: “La oferta más baja es la que suele llevarse el gato al agua. Para ganar una licitación se requiere experiencia en obras similares llevadas a cabo en un período reciente, solvencia financiera y referencias".

  Además, los reducidos costes laborales del país impiden ser competitivos en este apartado. “La complejidad de llevar a cabo un proyecto solos sería enorme”, comenta Barasoain, “hay que formar una joint-venture con un socio local o constituir un consorcio”.
  

• Elsamex
  Entre las principales actividades en la India del Grupo Elsamex, especialista en productos asfálticos, destaca el mantenimiento de la autovía que conecta Bombay con Pune. Además, comercializa un tipo de asfalto a través de una subsidiaria que mantiene junto a socios indios y tailandeses.

  “Ha costado introducir el producto. Han esperado tres años para ver cómo reaccionaba ante las condiciones climáticas del país”, observa Mariano de Lasa, director financiero del grupo para Asia. Pero, el resultado ha sido positivo, “después de cinco años ahora es cuando vienen las obras importantes”.
  

• Lantek Automatización
  Esta empresa vitoriana de tecnologías de la información abrió el pasado octubre en Bangalore un centro dedicado a elaborar documentación de software y a programación. Alberto Gabika, director comercial, resume el porqué de esta decisión:

  “El know-how está en España, que es donde se desarrollan las aplicaciones informáticas a la medida del cliente, pero la introducción del código informático, un proceso que requiere laboriosidad, se hace en la India. El coste en España sería terrible”.
  

• Texsa
  La firma además de poseer delegaciones en Bombay y en Calcuta, mantiene agentes comerciales en varias ciudades. “Cada dos meses se abre una presencia comercial nueva. Queremos estar muy cerca del mercado, para contrarrestar el efecto negativo de los costes de importación de materias primas, del sistema impositivo y de la pugna dólar/euro”, comenta Xabier Campoy, director de filiales de la compañía.
  

• Juaristi
  A Ignacio Juaristi, director de exportación de la empresa, se le puede calificar de maharajá de la máquina herramienta. Su manera de entrar en el mercado fue muy inteligente pero, ¿dónde está el secreto para triunfar? “Hace falta artículo y precio. Y hay que cuidar el servicio, las malas referencias se extienden enseguida”.

Así nos ven
El producto español no goza de una imagen consolidada en la India: “No existe una percepción específica sobre los productos españoles. Todo el mundo conoce los productos chinos: muy baratos. Corea, buena calidad; japonés, muy caro pero de excelente calidad; alemán, muy resistente. Cada país ha forjado una percepción de sus productos. Y creo que falta agresividad comercial por parte de España.” Así lo ve Vijay Gupta, que desde Sanchit Consulting se dedica a organizar acciones de marketing que ayuden a sus clientes a irrumpir en el mercado indio.

Al producto español, como a cualquier producto europeo, se le presupone calidad. Pero sigue siendo una incógnita para la mayoría de los consumidores indios. El aceite de oliva, por ejemplo, se identifica como italiano. “No se sabe nada de la cocina española. Los gourmet españoles deberían hacer un esfuerzo sobre el mercado indio, divulgar una imagen de España. Hacerle ver que España es un país rico y moderno.” Anil Chandhok, importador de productos delicatessen, sabe bien de lo que habla.

Cifras

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Documentación
India: Selected Issues
FMI, 2005, 75 págs.; en inglés.

India: Country Report
The Economist Intelligence Unit (EIU), 2005, 42 págs., en inglés.

Introducción al mercado indio
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva Delhi, 2004, 71 págs.