El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir “namaste” (pronunciado na-mas-tai), que significa paz. Con los negociadores extranjeros, lo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto.

Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida puede ser contraproducente. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir.

Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Con ello se evita el tráfico y la humedad del mediodía en el desplazamiento al restaurante. (Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se considera un animal sagrado.)

No se deben tocar con las manos los platos que se utilizan como fuentes, ni mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona.

Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro, ya que estos colores se asocian a la muerte. No deben abrirse en presencia de quien los da.

Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.

En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación.

El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.

Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

FUENTE: Global Marketing Strategies.