Las recomendaciones del FMI
Unos 300 millones de personas malviven en la India con menos de un euro al día. Por lo que el Gobierno se ha marcado el objetivo de erradicar las lacras de la pobreza y el analfabetismo gracias al despegue económico. De cara a estabilizar un patrón de crecimiento que así lo permita, el FMI hace varias recomendaciones en un informe sobre el país publicado el pasado marzo.

De todos los aspectos analizados en el informe, la financiación es el gran problema de las empresas españolas de ingeniería y mantenimiento de infraestructuras. La insuficiencia de las mismas ha llevado al Gobierno a otorgar beneficios fiscales en este sector.

“Pero la burocracia india tiene una idea de a quién financiar muy antigua, que no responde a la dinámica actual”, observa el director financiero de Elsamex para Asia, Mariano M. de Lasa. El problema puede resumirse en:

• El cliente, que suele ser un organismo público, exige cubrir una garantía durante un número determinado de años más allá de la ejecución del proyecto.

• La solución preferible sería financiar esta garantía a través de algún banco local que el cliente considere representativo.

• Pero, como el modelo empresarial más habitual es la joint-venture, el balance de la compañía recién creada estará lógicamente a cero, por lo que el banco indio rechazará la petición de financiación. A pesar de que la empresa aclare que es subsidiaria de una firma consolidada y económicamente saneada.

No obstante, “es posible obtener financiación a través de un banco español que te avale ante un banco indio, pero duplica los gastos financieros”, aclara Mariano M. de Lasa. ¿Y los bancos internacionales? Aquellos presentes en el país operan para el público y no se dedican a la financiación de empresas. Y con respecto a la banca española, sólo el Banco Sabadell cuenta con oficina en la India, dedicada a la financiación de operaciones de exportación e importación.

Punta de lanza
Aunque el número de empresas españolas en la India no sea muy elevado por el momento, seguro que las golosas perspectivas lo harán crecer pronto. Algunas compañías españolas ya lo vieron claro hace tiempo.

• Grupo Cobra
  Jesús Barasoain, director para Asia de la compañía, es tajante a la hora de analizar el sector indio de infraestructuras: “La oferta más baja es la que suele llevarse el gato al agua. Para ganar una licitación se requiere experiencia en obras similares llevadas a cabo en un período reciente, solvencia financiera y referencias".

  Además, los reducidos costes laborales del país impiden ser competitivos en este apartado. “La complejidad de llevar a cabo un proyecto solos sería enorme”, comenta Barasoain, “hay que formar una joint-venture con un socio local o constituir un consorcio”.
  

• Elsamex
  Entre las principales actividades en la India del Grupo Elsamex, especialista en productos asfálticos, destaca el mantenimiento de la autovía que conecta Bombay con Pune. Además, comercializa un tipo de asfalto a través de una subsidiaria que mantiene junto a socios indios y tailandeses.

  “Ha costado introducir el producto. Han esperado tres años para ver cómo reaccionaba ante las condiciones climáticas del país”, observa Mariano de Lasa, director financiero del grupo para Asia. Pero, el resultado ha sido positivo, “después de cinco años ahora es cuando vienen las obras importantes”.
  

• Lantek Automatización
  Esta empresa vitoriana de tecnologías de la información abrió el pasado octubre en Bangalore un centro dedicado a elaborar documentación de software y a programación. Alberto Gabika, director comercial, resume el porqué de esta decisión:

  “El know-how está en España, que es donde se desarrollan las aplicaciones informáticas a la medida del cliente, pero la introducción del código informático, un proceso que requiere laboriosidad, se hace en la India. El coste en España sería terrible”.
  

• Texsa
  La firma además de poseer delegaciones en Bombay y en Calcuta, mantiene agentes comerciales en varias ciudades. “Cada dos meses se abre una presencia comercial nueva. Queremos estar muy cerca del mercado, para contrarrestar el efecto negativo de los costes de importación de materias primas, del sistema impositivo y de la pugna dólar/euro”, comenta Xabier Campoy, director de filiales de la compañía.
  

• Juaristi
  A Ignacio Juaristi, director de exportación de la empresa, se le puede calificar de maharajá de la máquina herramienta. Su manera de entrar en el mercado fue muy inteligente pero, ¿dónde está el secreto para triunfar? “Hace falta artículo y precio. Y hay que cuidar el servicio, las malas referencias se extienden enseguida”.

Así nos ven
El producto español no goza de una imagen consolidada en la India: “No existe una percepción específica sobre los productos españoles. Todo el mundo conoce los productos chinos: muy baratos. Corea, buena calidad; japonés, muy caro pero de excelente calidad; alemán, muy resistente. Cada país ha forjado una percepción de sus productos. Y creo que falta agresividad comercial por parte de España.” Así lo ve Vijay Gupta, que desde Sanchit Consulting se dedica a organizar acciones de marketing que ayuden a sus clientes a irrumpir en el mercado indio.

Al producto español, como a cualquier producto europeo, se le presupone calidad. Pero sigue siendo una incógnita para la mayoría de los consumidores indios. El aceite de oliva, por ejemplo, se identifica como italiano. “No se sabe nada de la cocina española. Los gourmet españoles deberían hacer un esfuerzo sobre el mercado indio, divulgar una imagen de España. Hacerle ver que España es un país rico y moderno.” Anil Chandhok, importador de productos delicatessen, sabe bien de lo que habla.

Cifras

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Fuente: Bases de datos ICEX. Datos en millones de euros

Documentación
India: Selected Issues
FMI, 2005, 75 págs.; en inglés.

India: Country Report
The Economist Intelligence Unit (EIU), 2005, 42 págs., en inglés.

Introducción al mercado indio
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva Delhi, 2004, 71 págs.
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