El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras. No obstante, la receta para el éxito debe incluir grandes dosis de perseverancia, una buena porción de paciencia y cierta cantidad de determinación.

Han transcurrido 14 años desde que la India iniciara su apertura económica al exterior. Y camina con zancadas de elefante, sabedora de su futuro casi inmediato como potencia. Un avance que sustenta sobre todo la fuerza del sector terciario, responsable nada menos que de la mitad del PIB.

El furor global por la externalización de servicios ha saturado la ciudad sureña de Bangalore y se ha extendido a los estados más próximos. Mientras, en el céntrico estado de Maharashtra muchas empresas empacan los bártulos y se mudan desde el populoso Bombay hasta el seco paraíso de Pune, a 325 km al sudeste.

Las cosas marchan. Emerge con fuerza una clase media que dedica la mayor parte de su renta al consumo. Pero, ¿supone realmente el mercado indio una oportunidad de negocio tan interesante como se proclama a gritos?

Euforia
La respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:

• El comercio exterior aumenta del orden de entre un 25% y un 30% cada año.
• Los fuertes aranceles caen progresivamente.
• Y el tamaño del mercado asciende a los 1.000 millones de habitantes.

“Su dimensión y reducidos costes laborales lo convierten en un mercado muy atractivo para el vendedor y el fabricante. Y la pyme tiene el tamaño y la capacidad de asimilación adecuada para entrar en él”, afirma Mario Gil, director general de Indo Link Consulting y ex director general de Rinder India.

Además, la India también puede actuar como puerta de entrada a otros mercados:

• Mantiene acuerdos comerciales con Tailandia, Afganistán, Nepal, Bután, Sri Lanka y las Maldivas.
• Es firmante del Acuerdo de Libre Comercio del Sudeste Asiático (SAFTA, por sus siglas en inglés).
• Y la UE, con la que sostiene un acuerdo de cooperación económica, es uno de sus principales socios comerciales.

Cabeza y corazón
Si Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.

“Bombay reviste grandes oportunidades, especialmente en materia de infraestructuras. Hay muchísimo que hacer: alcantarillado, electricidad, puertos, túneles. Para la creación y mantenimiento de infraestructuras hasta se llega a buscar el patrocinio del sector privado, incluso para rotondas y jardines”, relata José Manuel de Belda, representante en la ciudad de la Cámara de Comercio de Valencia, que mantiene un acuerdo con la cámara local.

Sin embargo, la presencia española en el país es todavía escasa y se compone principalmente de empresas de gran tamaño. El exportador español que comercia con la India sitúa habitualmente su oficina en Nueva Delhi. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune. En la zona sur del país, la niña bonita del sector servicios, el panorama está aún más despoblado de presencia española.

Claves de entrada

• La primera línea de ayuda para introducirse con éxito en el mercado indio puede brindársela la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva Delhi.

• Y si usted gusta del marketing, puede resultar aconsejable contratar a consultoras locales que actúen como enlace ante distribuidores, asociaciones sectoriales y consumidores potenciales.

• El mercado ferial, que en los últimos años ha experimentado una pronunciada especialización, es otra de las oportunidades clásicas para buscar clientes y distribuidores.

No es aconsejable irrumpir en el mercado en solitario. “El laberinto burocrático es tan cambiante y espeso que hay veces que ni la propia Administración sabe aplicar la regulación”, previene Mario Gil.

Ante esta situación, la mayoría de las empresas optan por crear una filial con capital indio. Tres meses deberían bastar para obtener los permisos básicos... aunque las gestiones pueden alargarse.

“Los plazos son bastante arbitrarios. Por eso, para crear Brumario India decidimos emplear un servicio indio de abogados que constituyeran la empresa y nos vendieran las acciones después”, explica Jorge Mullor, responsable de la compañía. ¿Y el coste? “Obtener los permisos sale caro. El coste en valor absoluto podría ser similar al de España, pero no en valor relativo. Aquí el nivel de vida es cinco o seis veces más barato”, apunta.

Reclutar un equipo cualificado le supondrá llevar a cabo una criba intensa. Paciencia. Ésa es, sin duda, la piedra filosofal del mercado. Hace falta visión empresarial y saber pensar más allá del corto plazo... y casi del medio.

“Se trata de culturas diferentes. El sector privado de la India no es de estilo corporativo, son negocios familiares. Las diferencias se resuelven de distinta manera. Lo que más aprecia un empresario indio es su imagen y prestigio. Por eso es distinta su forma de hacer negocio, sin que esto les reste eficacia”, aclara R.K. Tyagi, encargado de negocios de la Embajada de la India en España.

Joint-ventures
Muchas empresas optan para introducirse por una joint-venture con una firma local. Aunque los resultados son desiguales. “La mayoría de las joint-ventures fracasa tarde o temprano. A pesar de que la cultura india de gestión es flexible, aún ha de desarrollarse mucho. El enfoque es que sólo puede ganar uno, mientras que el occidental se sitúa en un escenario de beneficio mutuo”, afirma Mario Gil.

Para aumentar las posibilidades de éxito y la garantía de llevar a cabo un proyecto propio, cabe hacerse con un accionariado superior al del socio desde un principio. Más tarde se pueden soltar amarras si la relación no es satisfactoria. O comprar las acciones de la otra parte.

Contar con un socio indio ayuda a sortear la afilada burocracia y a “conocer la ciencia local, para no crear fricción sin saberlo”, comenta Silvio Lucas, del Grupo Zahonero, fabricante de componentes para calzado. A su vez, la parte española aporta know-how y tecnología.

Precisamente en esta línea, la División de Inversiones y Cooperación Empresarial del ICEX, a través de la Ofecomes en Nueva Delhi, y con la colaboración del Ministerio de Comercio e Industria de la India, ha organizado un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial Hispano-Indio que tendrá lugar el próximo mes de noviembre en Nueva Delhi.

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