Prepare su viaje de prospección al mercado indio
Ya sea en viaje individual o dentro de una misión comercial, el viaje debe prepararse minuciosamente, con lo que será necesario hacerse con toda la información posible acerca de aranceles, barreras no arancelarias, importadores, competidores locales y extranjeros. Deberá prefijarse, también, una agenda de trabajo. Para todo ello el contacto con la Oficina Económica y Comercial será garantía de información precisa.

Conozca los apoyos a su disposición
Asesórese en la Dirección Territorial de Comercio más cercana al lugar de su residencia, o directamente en el ICEX, en Madrid, sobre todas las herramientas de apoyo a la internacionalización de la empresa.

Tenga en cuenta la segmentación existente en el mercado
Elimine cualquier idea preconcebida sobre el mercado indio. No se deje seducir por la cifra de los 1.000 millones de habitantes, ni abatir por la imagen de pobreza que a veces se transmite. El mercado indio es extraordinariamente complejo, muy segmentado en términos geográficos y poblacionales. Investigue quiénes son y dónde están sus clientes potenciales.

Sea consciente de las distancias a la hora de planear su agenda
Bastan dos apuntes para aclarar este consejo. Por un lado, la extensión geográfica de la India es equivalente a la de la antigua UE de los 15. Por otro, y dentro de las metrópolis, las distancias en tiempo son significativas. Evite comprometerse a más de 5 reuniones por día y ciudad e intente celebrar alguna en su propio hotel.

Busque representante, agente o distribuidor
Aunque su presencia periódica en el país es conveniente, el contar con un buen representante, agente o distribuidor es fundamental para penetrar y mantenerse en el mercado. Nunca conceda más de un año de exclusividad y asegúrese de que se abastecen las tres zonas geográficas: norte (desde Delhi), oeste (desde Bombay) y sur (Bangalore/Hyderabad/Chennai).

Familiarícese con la idiosincrasia del país
Sea al menos consciente de algunos preceptos diferenciadores de las principales religiones del país (hindúes, siks, jainistas, musulmanes...), celebraciones más importantes (Holi, Dushera, Diwali...), rasgos culturales propios (sistema de castas, dote...), etc. Al ser el 99% de los matrimonios pactado por los padres, los indios suelen decir que el amor viene después del matrimonio. Este principio también se aplica a las relaciones comerciales. Así, los acuerdos comerciales sólo comprometen realmente a las partes tras haber realizado las primeras operaciones y haber consolidado la relación mercantil y personal.

Los resultados se obtienen a medio plazo: persevere
Es un mercado emergente que aún tiene que consolidar su desarrollo. Todavía no ha pasado por la revolución en los canales de distribución ni por una liberalización plena de los intercambios, pero ofrece enormes posibilidades. Las dificultades en muchos ámbitos (arancelarios, técnicos, regulatorios, culturales...) son también relevantes, resultando necesario profundizar en el aprendizaje del mercado. Por tanto, se necesita invertir tiempo y esfuerzo pero el rédito a medio plazo de la operación es superior.

Hable con las empresas españolas
Aunque sean pocas las empresas españolas establecidas, son la mejor fuente de información para todo el que quiera hacer negocios en este mercado, pero especialmente si su intención es la de instalarse en el país. No existe una Cámara Española de Comercio en la India, pero desde la Oficina Económica y Comercial podemos ponerle en contacto con nuestras empresas. Los empresarios residentes en el país le atenderán y apoyarán en lo que puedan.

Analice cuidadosamente su forma de invertir en India
No escatime medios en asesorarse profesionalmente. El coste de la consultoría no debería ahorrarse en ningún caso, ni siquiera (o especialmente) cuando se trate de una joint-venture con una empresa india. Todos los términos mercantiles deben estar muy claros desde un principio.

Acuda a la Oficina Económica y Comercial para buscar apoyo
La oficina podrá darle información útil, actualizar la información de que disponga sobre regímenes de comercio y aranceles, importadores y distribuidores, ferias comerciales, asociaciones y, sobre todo, podrá proporcionarle información cualitativa acerca del mercado indio y las prácticas comerciales.