Peticiones neozelandesas
Una vez haya consolidado las ventas en Alemania, El Caserío confía en realizar el asalto al mercado británico y superar el actual 7% de exportaciones sobre la facturación total. “Si hemos conseguido abrir el mercado alemán, podemos ir al Reino Unido y a los países escandinavos, pero sólo si estamos en condiciones de acometerlos con garantías.” Frente a la tendencia generalizada en la empresa española, los navarros no se planean vender en América Latina a pesar de la gran respuesta que tiene el dulce en la colonia latinoamericana en España. La explicación: “Un producto tan delicado de elaborar y conservar como el nuestro tiene un plazo de caducidad de unos seis meses, por culpa del piñón, mientras que lo normal en otros caramelos son unos dos años. Por eso, todo aquel país al que no podamos acceder en cuatro o cinco días está descartado. Aunque nos han llegado incluso a pedir caramelos desde Nueva Zelanda, conocemos nuestras limitaciones y ni siquiera lo contemplamos.”

Sin embargo, puesto a soñar, Lacunza reconoce que hay países que, aunque por ahora son inalcanzables, tienen un potencial fuera de lo normal, como los Estados Unidos. “Nuestros objetivos son mercados de alto poder adquisitivo; nuestro caramelo es un producto de gran valor añadido, lo que antes se llamaba caro”, ironiza.

La expansión internacional de El Caserío no ha venido acompañada de grandes modificaciones en el producto. Todo lo más, pequeñas adaptaciones en el tamaño o en el envase, pero la composición ha permanecido invariable. Confían en abrirse un hueco en el exterior con la misma fórmula que ya lo han hecho en España. “En el mercado nacional, contamos con la ventaja comparativa de que hay una percepción de calidad unida a que es un producto entrañable y evocador. Pero fuera no contamos con ese poso, así que es el propio producto el que se tiene que defender por sí mismo”. ¿Y frente a quiénes tiene que competir? “La competencia viene fundamentalmente de españoles, ingleses y alemanes. Los fabricantes han reorientado sus productos al mercado adulto, que es donde siempre nos hemos situado nosotros. Pero las multinacionales tienen más recursos para hacerse un hueco allá donde vayan.”

A pesar de las dificultades, queda mucho por hacer y mucha ilusión en el equipo de El Caserío. No en vano, el objetivo es alcanzar el 20% de cuota de exportación dentro de tres años, y de paso conseguir que un producto como el piñón sea conocido más allá de sus fronteras clásicas: la cuenca mediterránea... y China. ENRIQUE RUBIO EZQUIETA

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