Eduardo Abadía, de la AEF, plantea lo siguiente: “No todas las empresas están preparadas para abordar los mercados exteriores; lo deseable es que haya el número que tiene que haber, y no adelantarse a los acontecimientos, ya que muchas de ellas se encuentran todavía en la fase de crecimiento nacional”.

Pero, aun contando con eso, si es cierto que “España está de moda”, como confirma Delfí Torns, director de Marketing e Internacional de Lizarran Tabernas Selectas, eso quiere decir que, con frecuencia, aparece antes la oportunidad que el plan estratégico. Por eso, es preciso recapacitar.

Eduardo Tormo subraya que “para una empresa franquiciadora es relativamente fácil salir al exterior, pero hay que tener verdadera vocación de hacerlo”.

¿Cómo se han comportado las empresas?

• Paellador, por ejemplo, según cuenta su responsable de exportación, Carlos Escusa, “decidió comenzar su andadura en el exterior cuando el mercado doméstico comenzó a quedársele pequeño”.

• En el caso de MC Agencia Inmobiliaria, aunque el mercado nacional aún no está completamente maduro, “nuestra marca sí que estaba ya plenamente consolidada, por lo que teníamos dos opciones: o diversificar producto o diversificar mercados”, afirma Pilar Torregrosa, su directora general.

• La experiencia de Ecolíder ha sido distinta. “A nosotros nos surgió, en la feria de la franquicia de Valencia un inversor en Portugal, y así comenzamos. Más tarde, el ICEX nos invitó a participar en la feria del sector en Venezuela y, tras establecernos allí, fuimos potenciando nuestra enseña en toda la zona”, comenta el director de la franquicia, Alejandro Yll.

• Retoucherie de Manuela también encontró a Portugal en el camino, y posteriormente un socio asimismo en Venezuela.

• Lizarran Tabernas Selectas decidió internacionalizarse cuando tuvo el convencimiento de que hacía bien las cosas en España, y disponía de una estandarización de procedimientos que permitiera desarrollar con éxito su novedoso concepto de negocio en otros países.

• Telepizza. Víctor Guerrero, subdirector general internacional, declara que “el negocio, completamente innovador en España, se convirtió en un modelo estable en nuestro país; a partir de ahí, nos dimos cuenta enseguida de que era también un modelo exportable”.

Áreas de expansión mundial
Las franquicias españolas se han dirigido, tradicionalmente, a dos mercados naturales de implantación: Iberoamérica y Europa, destacando en este último, y con diferencia, el mercado portugués.

• Unión Europea (antiguos 15 miembros). Tradicionalmente nos cuesta mucho penetrar en este mercado. Nuestro crecimiento es lento, y el listón de entrada continúa estando muy alto. A ello se añade una nueva dificultad para nuestras franquicias, y es el encarecimiento del precio de los locales.
• Países del Este de Europa. Ofrecen oportunidades importantes, pero no se están aprovechando suficientemente. Sin embargo, algunos de estos países se van a desarrollar de forma muy rápida.
• Iberoamérica. Muchos de sus países se encuentran en una situación comprometida, por lo que el riesgo es alto, con dos excepciones: Chile y México. Así como en Europa es difícil conocer a los inversores y llegar a ellos, en Iberoamérica éstos son fácilmente accesibles y disponen de grandes recursos.
• Estados Unidos. Se trata de un mercado muy maduro, que presenta, además, dificultades por la distinta normativa de cada uno de los Estados. La penetración debe producirse a través de Florida y California.
• Mediterráneo y norte de África. En algunos países como Marruecos, Turquía o Egipto, se está desarrollando muy rápidamente una clase emergente muy similar a la occidental y con niveles de consumo dignos de consideración.
• Asia. Es la zona más controvertida. Los expertos en franquicias difieren en sus valoraciones. Para algunos, especialmente si hablamos del mercado chino, existen oportunidades importantes. Otros consideran que si en Europa, mucho más próxima geográficamente, nuestra presencia es insuficiente, dar el salto hasta Asia resulta aún más complejo. El listón de entrada está alto y el riesgo es elevado. La apuesta, en todo caso,sería a largo plazo.

Algunos mercados de destino
No son todos los que interesan a la franquicia española exportable, y ni siquiera los expertos coinciden en cuanto su conveniencia como destino. Pero sí es importante tener en cuenta sus características y su grado de desarrollo.

• Francia. Es el punto de referencia del sistema en Europa.
• Italia. El sector se encuentra en continuo crecimiento.
• Portugal. Se ha abordado siempre por nuestras enseñas como una extensión del mercado español, más que como un mercado exterior donde expandirse. España ocupa el primer lugar en número de unidades franquiciadas, superando a las propias enseñas portuguesas.
• Polonia. Las expectativas de crecimiento son enormes en un mercado de más de 40 millones de habitantes, cada vez más próximos a los hábitos de consumo de países más desarrollados.
• Estados Unidos. Es el líder mundial de la franquicia, y el mercado con mayor madurez.
• México. La franquicia española alcanza el 3% del total, situándose en tercera posición, por detrás de EEUU y Canadá.
• Chile. Su carácter aperturista le convierte en un mercado muy atractivo para las enseñas extranjeras.
• Marruecos. Su cercanía a España hace que sean numerosas las empresas de franquicia con intereses en este mercado.

El ICEX tiene presentes a las franquicias
A partir de 1996, el ICEX apoya la internacionalización de la franquicia española, en colaboración con la Asociación Española de Franquiciadores (AEF).

El plan sectorial de la franquicia 2004, gestionado por el departamento de Turismo y Coordinación del ICEX, en colaboración con la AEF, prevé la organización de misiones comerciales directas a mercados de Europa del Este, África, Asia e Iberoamérica, además de misiones inversas de franquiciadores extranjeros, jornadas técnicas y la elaboración de estudios de mercado sobre destinos interesantes para la franquicia española. El pasado mes de marzo, el Instituto acudió, con pabellón oficial, y por quinta vez consecutiva, a la feria internacional de la franquicia de México, la más importante del sector en Iberoamérica.

En cuanto a las participaciones agrupadas, durante el presente ejercicio se centran en las ferias internacionales de París y Milán.

Documentación
Franquicias 2004
Libro oficial de la Asociación Española de Franquiciadores

Guía de Franquicias y Oportunidades de Negocio 2004
Tormo & Asociados, 2004, 352 págs.; en castellano

Guía Franquicias de España 2004
Barbadillo Asociados Consultores, S.L.