Olvidar el pasado
Se recomienda no caer en el error de hablar de Croacia como una parte de la antigua Yugoslavia, pues, hoy día, estamos ante una nación consolidada e independiente, que está iniciando su camino hacia la integración en la UE, con el apoyo decidido de todas las fuerzas políticas del país y sin posibilidad de vuelta atrás. Todavía siguen existiendo algunos recelos nacionalistas, por lo que habrá que ser prudentes al tocar este tipo de temas.

Aprovechar el momento
Croacia ha pasado muchos años comerciando con sus países vecinos: Alemania, Italia y Austria. Pero, en estos momentos, está pasando por una fase en la que necesita diversificar sus socios comerciales. España puede aprovechar esta oportunidad para tratar de introducirse, dada la natural simpatía que despierta entre la población croata.

Apertura de mercados
El mercado croata está inmerso en una fase de apertura, gracias a que el 80% de su comercio está sujeto a acuerdos de libre comercio, como los que tiene suscritos con los países de la CEFTA y otros muchos países, incluidos sus vecinos. Con la UE está en marcha la eliminación progresiva de aranceles y de barreras a la importación, en el marco del Acuerdo de Estabilización y de Asociación, a lo largo de los próximos cuatros años. Esto seguro que va a abrir nuevas posibilidades para situar los productos españoles en el mercado croata.

Busque un distribuidor
Aunque no es imprescindible para acceder al mercado croata, el disponer de un buen distribuidor/importador o representante puede resultar de gran ayuda, no sólo para acceder a todos los rincones del país sino para llegar a otros países vecinos como Eslovenia o Bosnia-Herzegovina, al ser Croacia un mercado relativamente pequeño. Hay buenos profesionales procedentes de la reestructuración de las empresas del Estado que se están iniciando en esta actividad, en los sectores con los que estaban relacionados.

Precaución a la hora de invertir en bienes inmuebles
Existen muchas posibilidades para invertir en Croacia, tanto en las privatizaciones del sector público como en las oportunidades del sector privado. Sin embargo, hay que poner especial cuidado si se piensa llevar a cabo la compra de bienes inmuebles, dado la caótica situación por la que atraviesa el catastro croata que, en la mayoría de los casos, imposibilita conocer el verdadero propietario del edificio o del terreno que se piensa comprar.

Elaboración de la agenda
No es recomendable desplazarse a Croacia sin tener elaborada la agenda de contactos: no serán bien recibidos en las empresas croatas, que acostumbran a organizar su tiempo y son respetuosos con sus compromisos. Procure llegar puntual a sus citas.

Como comunicarse
El idioma oficial es el croata, pero es bastante frecuente poder llevar a cabo la negociación en inglés, idioma en el que deben estar los catálogos que se distribuyan. El italiano y el alemán también están bastante difundidos, dadas las especiales relaciones que mantienen con Italia, Alemania y Austria. Las generaciones mas jóvenes están dando mucha importancia al aprendizaje del español, como medio para abordar el mercado iberoamericano, donde existe una gran emigración, sobre todo en Chile. En alguna circunstancia puede que sea necesario el tener que recurrir a los servicios de un intérprete, por lo que conviene cerciorarse antes de llegar a la entrevista.

Dificultades de acceso y seguridad en el cobro
Es difícil competir en el mercado croata, teniendo que afrontar un mercado no natural, pequeño y mal comunicado, con un transporte que en la mayoría de los casos resulta caro y escaso y con la competencia de las facilidades financieras que otorgan los empresarios italianos. Aún así, sería conveniente que, por lo menos, las primeras operaciones estuvieran cubiertas por una carta de crédito o por el seguro de crédito a la exportación, al existir empresas con serios problemas de liquidez. No obstante, hasta ahora las reclamaciones por falta de pago han sido muy escasas.

El precio cuenta
Como España todavía no tiene el reconocimiento de diseño y de tecnología que tienen los productos italianos y alemanes, habrá que establecer una política de penetración comercial basada más en el precio que en la calidad, dada la escasez de recursos de una mayoría de la población croata. Sin embargo, siempre puede existir un nicho de mercado que reconoce el prestigio de ciertos productos españoles, independientemente de su precio.

Relaciones personales
Al ser un país católico y de educación centroeuropea no hay que poner especial cuidado en las relaciones personales. Los empresarios españoles no van a encontrar ninguna diferencia en el trato, salvo una actitud algo menos abierta y cordial, a la que estamos acostumbrados en España, al ser ésta una característica.