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Fernando Díe Ortega
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Los diez consejos del Consejero
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Adquiera
una primera visión del país
Eslovenia es un país desconocido para los españoles.
Antes de iniciar sus actividades, o antes de decidir abandonarlas
sin empezar, documéntese mínimamente. En este
mismo número de El Exportador, encontrará
alguna información básica, a través
de la cual se convencerá de que Eslovenia no es ni
Eslovaquia ni tampoco un país balcánico, sino
más bien un país centroeuropeo, pequeño
pero con un enorme potencial de crecimiento.
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No se retrase…, pero tampoco se precipite
Además de su buen nivel adquisitivo, es un país
muy serio en los negocios. En la actualidad, los eslovenos
muestran una gran propensión al consumo y seguirán
teniendo un fuerte crecimiento económico, por lo
que no debe dejar pasar la oportunidad de ocupar parte del
mercado, antes de que se consolide y alemanes y austríacos
copen todas las posiciones que deberían ser llenadas
por empresas españolas. Aproveche la imagen que España
tiene, y los deseos de los eslovenos de reducir su dependencia
comercial de sus vecinos germánicos. Pero como es
un país algo lejano, algo caro para realizar prospecciones
de mercado, y de reducido tamaño, los retornos previsibles
no son muy altos en valor absoluto. Debe ser atendido por
empresas que gocen ya de experiencia en el mercado internacional,
que tengan una buena red comercial en Europa Central, y
que se implanten como complemento a sus acciones comerciales
en los países vecinos. No es Eslovenia un mercado
para iniciarse en la atractiva y remuneradora aventura de
la exportación.
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Prepare su prospección
Para conocer algo más sobre Eslovenia, entre en contacto
con las Direcciones Regionales de Comercio o con el ICEX,
donde podrá obtener información básica de su sector, de
los flujos comerciales y de los países de los que proviene
la competencia que se encontrará. Prepare, a su vez, información
muy concisa de su empresa y sus productos; carta de presentación
y catálogos en inglés, lengua franca de los negocios, aunque
en las regiones fronterizas es habitual que se hable alemán
o italiano; y defina cuáles son los canales de distribución
idóneos para sus productos y cuáles son los usos y usuarios
finales de los mismos. La información que pueda aportar
a la Oficina Económica y Comercial servirá de ayuda para
preparar con más de un mes de antelación un primer viaje
de prospección.
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Viaje a Eslovenia
Para abrir el mercado, una comunicación escrita desde España
es insuficiente, incluso inútil, ante la cantidad de información
que recibe cada empresa. El material no solicitado acaba
indefectiblemente en la basura. Prepare su viaje, contacte
personalmente. Para ello, la Oficina Económica y Comercial
puede ayudarle a confeccionar su agenda. Y venga unos días
antes, que puede aprovechar para visitar el mercado, comparar
la competencia, los precios, las calidades, y terminar así
de preparar sus entrevistas, que deben desarrollarse sobre
temas muy concretos, porque el empresario esloveno, antes
de recibirle, ya habrá recibido y leído sus catálogos, ya
habrá pensado en su posible interés con cifras… Venga pues
a discutir aspectos concretos de una futura colaboración,
y huya de presentaciones genéricas; en este mercado, no
son tan necesarias. Recuerde, en resumen, que "dos tazas
de café caliente valen más que 100 cartas frías".
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