Momento dulce aquel en que durante el transcurso de una feria un cliente se acercó a Jaime Martí -ingeniero industrial superior, fundador, presidente y copropietario junto a su esposa de esta empresa barcelonesa y que lleva tres décadas, tanto en ella como antes en la de su padre, creando las mejores soluciones para el manejo de botellas vacías de plástico- para decirle que alguien había instalado un posimat italiano, pronunciada la palabra así en minúsculas. “Sí, una copia del tuyo”, por si duda cupiera. “Los posicionadores rotativos son un posimat en general”, saborea Jaime la metonimia del éxito: “Yo fui el primero en hacer uno, al menos uno que funcionaba bien. Así que les metí un pleito y cambiaron el sistema”.

Avezado en la empresa de su padre, que se dedicaba al lavado de botellas de vidrio para su reutilización, Jaime intuyó que el futuro de la industria del embotellado iría envuelto en plástico, una opinión que casi nadie compartía. “Decían que el plástico algún día se prohibiría”, sonríe. “Los profetas, ya sabe… No se puede ir en contra de la tendencia del mercado y el público quiere plástico, porque pesa menos, no se rompe y encima es más barato y más sano: cuando le compras una botella de agua a tu hijo la quieres nueva, limpia, y, por mucho que laves una botella de recirculación, nunca estarás seguro de que sea totalmente estéril”.

La empresa de su padre, Alejo Martí SA, donde ya en 1977 había desarrollado su primera posicionadora circular, a la que llamó precisamente POSIMAT, cerró y Jaime agarró a su equipo y empezó con una industria aparte, pequeña y flexible. “Era joven. Estás ante la vida y tienes que hacer lo que toca”. Tocaba arriesgarse. Antes de que el polietilentereftalato (PET) invadiera el sector de los envases de plástico, el cloruro de polivinilo (PVC, por sus siglas en inglés) campaba a sus anchas por la Europa meridional de la década de los 80. “El PVC era necesario tenerlo, por ley, 24 horas reposando desde que se producía la botella hasta que se llenaba, porque había dudas sobre la inocuidad de un cierto compuesto que podía producirse durante su fabricación”, recuerda. “Tenían que almacenarse en silos y después había que ponerlas en la llenadora. Y allí estábamos nosotros”. Depaletizadoras, silos, reorientadoras, transportadores por aire, posicionadoras… cualquier equipo para manejar botellas vacías de plástico entra en el catálogo de Posimat.

Jaime Martí (Presidente de POSIMAT S.A.)

En aquellos años, unas posicionadoras francesas tenían invadido el mercado latino, pero eran muy complicadas y caras, tanto en precio como en mantenimiento, y necesitaban un operador permanentemente. Al equipo de Jaime se le ocurrió la idea de desarrollar una máquina circular, “muy sencilla y por tanto barata; muy segura, por lo que no necesitaba a nadie delante. Conseguimos bajar el precio a la mitad del de la competencia e invadimos el mercado latino”. Sabía Jaime que tenía un caballo ganador y apostó por él. Aseguraba al cliente la devolución íntegra del importe si la máquina no le funcionaba, incluso alguna llegó a vender sin anticipo. “Te la estás jugando. Hoy en día no me pasaría nada, porque hago 200 máquinas al año, pero en aquel momento en que empiezas…”.

Las 10 o 12 primeras máquinas que vendieron se quedaron en suelo español, y las siguientes viajaron a Francia. En Italia, una embotelladora les compró 17. “Establecimos una delegación en Francia, en el sur. Realmente era un vendedor con un teléfono y una secretaria. En seguida me vinieron las grandes embotelladoras de Francia y se dieron cuenta de que tenían una máquina, de entrada más barata, que suprimía un puesto de trabajo”.

Primeros en innovación
Las líneas de llenado requieren cada vez mayor velocidad con mayor fiabilidad. Parar una de esas máquinas durante una hora para hacer un cambio de formato implicaba una merma en la producción. “En ciertas industrias la tendencia era utilizar la misma llenadora para diferentes tipos de botellas”. Como ejemplo muestra Jaime las botellas azulinas de Dasani, el agua mineral de Coca-Cola, cuyo proceso se confía a las máquinas de este orgulloso patrocinador del programa MIT España. La gama incluye desde el botellín pequeño para el avión hasta el envase de dos litros. “Patentamos un sistema muy práctico, muy fácil, muy rápido y sobre todo muy seguro”. Si en 1983, todavía en la empresa de su padre, lanzan al mercado un sistema de cambio manual pero rápido de formato, en 1998 lo perfeccionan con el sistema automatico Posiflex, para botellas de cualquier formato, y en 1999 con el Posi-switch, para botellas cilíndricas. Ambos permiten un cambio fiable y seguro de formato a altas velocidades sin necesidad de personal cualificado. “Aquello fue un gran salto para la empresa. No había dudas ya sobre el liderazgo mundial en este campo”.

Tras acaparar el mercado latino, llegó un momento en que los fabricantes de llenadoras de Europa pedían su máquina. El boca a boca funcionaba muy bien, y Jaime era consciente de la importancia de viajar y conocer bien las necesidades de la industria para poder ofrecer las mejores soluciones. En una palabra: de visitar ferias. “Empezamos por Barcelona. Después salí a la SIMEI de Milán y luego al Salón Emballage de París que entonces era la referencia para toda Europa”. Ahora no se pierden las dos ferias más importantes del mundo: la trienal Interpack en Düsseldorf y la cuatrienal Drinktec en Múnich, y cada otoño acuden a Pack Expo en EEUU, y completan la lista hasta 50 certámenes más, “todos los que racionalmente son lógicos, y normalmente en participación agrupada con AMEC y, si es posible, con el apoyo del ICEX”.

De esas ferias salen muchos contactos, y no descuidan ni uno. Antes de poder permitirse stand propio iban de realquilados en los de sus clientes. Y siempre primero como visitantes, “para ver un poco quién hay, quién va y de qué va la historia. Si no, te puedes llevar unos fracasos horrorosos”. En las ferias detectan las carencias del sector y de vuelta en España investigan la solución. “En este sector se trabaja por demanda de un cliente. Es como una regata de vela. Si sales el primero no puedes ceder el aire a nadie. Los clientes vienen primero a preguntar al líder, y, si dice que no, se irán a un segundo y este segundo te puede adelantar. Pero tienes que tener vista y distinguir si es algo solo para él o si el mercado va por ahí”. Jaime es consciente de que la tendencia ha sido, es y será aumentar las velocidades de las líneas, y automatizar el proceso al máximo, de forma “que la mano de obra tenga cada vez menos repercusión sobre el precio de una botella”.

Poco a poco, la atención de las grandes líneas de embotellado y de los fabricantes de llenadoras empezaron a converger hacia esta pyme barcelonesa. Para Jaime todo destino merecía un examen, por lejano y exótico que pudiera parecer. “Fui un poco donde me lo pedían, sin una estrategia clara… Empecé como la mancha de aceite, por Europa. Cuando el yen estaba tan alto que el Gobierno japonés obligó a todas las empresas a importar, una división de la japonesa Hitachi que fabricaba llenadoras de botellas me compró un par de docenas de máquinas. A Europa del Este no fui hasta hace 10 años, cuando subió el poder adquisitivo. En todo país, aun pobre, hay quien necesita tu maquinaria”.

En pocos países tienen agente, “porque, o es bueno, o más vale no tenerlo. De entrada, te sube el precio y no te asegura un servicio posventa, no tiene la tecnología para hacerlo. Yo creo que es mucho más barato viajar desde aquí, así el cliente está tratando directamente con el fabricante”. Además, saber disputarles con éxito a una empresa alemana el puesto de principal proveedor de multinacionales como Procter & Gamble o Unilever los reviste de todo un sello de garantía. En Posimat, un equipo de ventas de cinco o seis personas, Jaime a la cabeza, enlaza avión con avión y, de ser necesario, otras tres personas más pueden viajar también para hacer una venta técnica, “porque hay ventas que no son ventas a cliente sino análisis técnicos. Aunque se puede hacer por correo electrónico, muchas de las veces agarramos el avión y se le aconseja, se discute y se vuelve con una propuesta. Son nuestros ingenieros de ventas, por decirlo de alguna manera”.

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