En el trato, tanto personal como profesional, priman la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada, se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de señor o señora. Si la persona tiene un título universitario, se sustituye Sr. o Sra. por el título (licenciado, arquitecto, ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

Las negociaciones no se atienen a unos puntos previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de asuntos que tratar.

El ritmo de conversación es lento. Los mexicanos utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente.

Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.

El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un cierto margen de negociación. Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio, ya que se entendería como un signo de debilidad.

Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse de que los máximos ejecutivos están siendo bien informados.

En contra de lo que pueda pensarse, los mexicanos del Distrito Federal suelen ser muy puntuales; incluso llegan antes de la hora, ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.

La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México DF comienzan muy temprano (entre las 8:00 y las 8:30); de esta forma se evitan los atascos.

FUENTE: Global Marketing Strategies.