No se deje confundir por la imagen del país
Es cierto que Irán es un país distinto, tanto por su organización política como por la aplicación de algunas normas sobre la vida cotidiana poco habituales en otros países. Sin embargo, eso poco afecta al mundo de los negocios. La economía iraní viene creciendo con fuerza y muestra una gran capacidad de pago frente al exterior. No se pierda las oportunidades de negocio que ofrece a causa de ideas preconcebidas y no contrastadas.

Piense a medio y largo plazo
Irán se encuentra en un proceso de reforma y apertura. Poco a poco, las autoridades van asumiendo la necesidad de homologar el funcionamiento de la economía a un modelo más ortodoxo. Entre tanto, la regulación económica es compleja y su aplicación poco sistemática. No desespere, y piense que éste es un mercado para corredores de fondo.

Estudie y visite las ferias
La información comercial y financiera sobre sectores y empresas es escasa y poco fiable. El panorama ferial es un tanto confuso, pero existen varias ferias sectoriales que concentran a los principales operadores iraníes y extranjeros en cada sector de actividad y permiten identificar contactos muy útiles.

Tenga en cuenta la existencia de zonas francas
Además de sus tradicionales ventajas, estas zonas permiten la utilización de fórmulas más permisivas y ágiles para la creación de joint-ventures o sociedades extranjeras al 100%, que pueden luego abrir una sucursal en territorio aduanero iraní. Y recuerde que las zonas francas juegan un papel importante en la importación de bienes de consumo en Irán.

Preste atención a las normas sobre normalización y homologación
El Instituto de Estándares e Investigación Industrial de Irán (ISIRI) acepta todos los estándares de países miembros de la UE, incluidos los de AENOR. En el caso de estándares obligatorios, es decir, de los productos homologados (listados en la página web de ISIRI), se exige una Verificación de Conformidad (VOC) emitida por una compañía de inspección habilitada por ISIRI. Aclare antes del envío de la mercancía si la VOC es efectivamente exigible, y si se debe hacer alguna referencia en la carta de crédito a la norma que va a cumplir el producto.

Utilice medios de cobro seguros
La carta de crédito es el medio de pago habitual. Aunque los bancos españoles con oficina de representación en Teherán (SCH, BBVA y Banco Sabadell) tienen líneas de financiación abiertas, el procedimiento de apertura de estas cartas, incluso a la vista, es lento y está sometido a algunas restricciones internas. No olvide que los incentivos a los exportadores de productos no petroleros en materia de utilización de divisas hacen que numerosos operadores iraníes dispongan de cuentas en el exterior.

Seleccione un buen representante o socio local
Dada la complejidad del régimen de comercio y de pagos al exterior, sus constantes cambios y la forma casuística en que es aplicado, la utilización de un buen representante es imprescindible para tener éxito en este mercado, además de ser legalmente obligatoria.

Esté preparado para una negociación permanente
El iraní es un negociador infatigable y tiende a reabrir constantemente cuestiones previamente acordadas, e incluso especificadas en los contratos. Su técnica negociadora es muy agresiva: construye su posición poniendo encima de la mesa supuestas aportaciones por su parte, no solicitadas por su interlocutor, y pide por ellas todo tipo de concesiones. Procure formalizar los acuerdos alcanzados con el máximo detalle y tenga paciencia para discutir las cuestiones extra-contractuales que a menudo le plantearán. Al final, su espíritu pragmático suele traducirse en compromisos aceptables.

Asuma la idiosincrasia iraní y la estructuración de su sociedad
Irán es una nación orgullosa -muy consciente de sus 2.500 años de historia, con varias fases imperiales- y un tanto frustrada por su actual irrelevancia entre las grandes potencias y su retraso tecnológico frente a Occidente. Haga que su interlocutor se sienta apreciado como un igual y todo será más fácil. Recuerde que se trata de una sociedad muy jerarquizada, donde los mandos intermedios tienen poco poder de decisión. Asegúrese de que las más altas autoridades de las empresas asumen los acuerdos alcanzados.

Considere la opción de invertir en Irán
Irán aplica leyes específicas destinadas a incrementar el contenido local de los proyectos públicos. A menudo, la aportación de valor añadido local es necesaria para afianzar una posición en determinados mercados y asegurar las ventas con carácter regular. Con todas las cautelas del caso, vale la pena estudiar las posibilidades de crear una joint-venture productiva en Irán, eso sí, con las garantías necesarias.