El de las Instituciones Financieras Internacionales (IFI) es un mercado complejo que ofrece interesantes oportunidades de negocio.

La ayuda al desarrollo se materializa principalmente a través de dos modalidades:

• los préstamos (loans) son el instrumento principal de los bancos de desarrollo.
  El grupo del Banco Mundial , el grupo del Banco Africano de Desarrollo (BAfD), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Asiático (BAsD), la Corporación Andina de Fomento (CAF), entre otros, conceden préstamos a largo plazo y a interés reducido, incluso nulo, a gobiernos soberanos.
  El Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD) tiene una orientación más privada: al menos el 60% de los proyectos que financia son privados, aunque siempre y en cualquier caso en países de Europa del Este y Asia Central.
  
  La concesión de estos préstamos suele estar sometida a dos condiciones:
  1.  que el país donde se lleve a cabo el proyecto sea miembro de la institución,
  2.  la valoración del proyecto.
  
  Las distintas instituciones establecen sus propios criterios y prioridades.
  
  
• las donaciones (grants) vienen protagonizadas por:
  los programas de ayuda a terceros países de la UE: Tacis, MEDA, ALA;
  
  las diferentes agencias de Naciones Unidas y los organismos nacionales de cooperación bilateral: USAID en EEUU, DFID en el Reino Unido, GTZ en Alemania, la AECI en España, DANIDA en Dinamarca, etc.
  
  los bancos multilaterales, que también conceden donaciones, pero suelen ser de importes reducidos y para la realización de estudios o consultorías relacionadas con posibles préstamos.

¿Cómo trabajar con las IFI?
En síntesis, los pasos esenciales son:
1. Informarse de las posibilidades de negocio.
2. Conocer el proceso de licitación que siguen.
3. Darse a conocer como un sólido candidato.

1. Información sobre las oportunidades de negocio
Estar al corriente de los proyectos que se licitan no es labor sencilla. Entre los organismos internacionales, los hay que informan de forma centralizada, en general, de todos los proyectos que financian, como la Comisión Europea, el Banco Mundial o el BERD. Otros, como la CAF, delegan la publicación de la información en el país beneficiario. Algunas instituciones difunden los proyectos a escala nacional o internacional dependiendo del montante del proyecto; es por ejemplo el caso del BID.

Cuando se dan a conocer, estos proyectos pueden figurar en: las páginas web de los organismos internacionales; los boletines oficiales estatales; los medios de comunicación nacionales e internacionales o la revista Development Business de las Naciones Unidas.

2. Procedimientos de licitación
De nuevo, una labor extremadamente compleja puesto que los procedimientos varían enormemente de institución en institución, en función del tipo de contrato, del importe, y del beneficiario. Es, pues, recomendable informarse con detalle de las condiciones que se aplican a la actividad de nuestra empresa.

A título de ejemplo, podemos citar los procedimientos seguidos por la Comisión Europea, que reúnen una tipología variada:

• Los contratos por cantidades modestas se saldan con procedimientos simplificados, en la mayor parte de las veces adjudicados a empresas locales. Para contratos menores de 5.000 euros puede incluso acudirse a un solo proveedor.
• Los contratos de rango intermedio se licitan por procedimientos abiertos. Los anuncios de concurso se publican en la prensa local.
• En los contratos de mayor presupuesto, encontramos dos tipos de procedimiento: los abiertos y los restringidos, en los que se opera en dos fases. En la primera, la autoridad publica un aviso de licitación al que toda empresa interesada puede responder. En una segunda fase, la autoridad preselecciona entre las expresiones de interés recibidas a un número limitado de empresas para que presenten ofertas que compitan entre sí.

(En la edición en papel de El Exportador se ofrece un cuadro con los distintos procedimientos de contratación para proyectos financiados por la Comisión Europea, organizado por tipos de proyecto y por cuantía.)

Otras instituciones, como el Banco Mundial y el BID, reorientan directamente la licitación hacia las administraciones beneficiarias, que seguirán las directrices de contratación de la institución.

3.  Darse a conocer como un sólido candidato
Es preciso que las instituciones estén familiarizadas con la empresa si pretendemos que nuestras futuras ofertas tengan las máximas oportunidades posibles.

Existen instituciones que, para contratos de presupuesto de rango inferior y medio, preseleccionan a empresas a partir de un banco de datos. Este es el caso del Banco Mundial y el BID, que utilizan el llamado DACON (Data on Consulting Firms). Si bien no es imprescindible estar registrado en él para trabajar con ellos, sí es muy recomendable. El registro deberá asimismo ser actualizado periódicamente.

Contar con la ayuda de una empresa especialista en la contratación con las principales instituciones multilaterales como apoyo en las primeras experiencias puede ser de gran ayuda de cara a afrontar los primeros pasos con solidez y generar economías de aprendizaje.

Un consorcio a medida
Cada vez más, los proyectos tienen componentes de distinta naturaleza que no necesariamente entrarán dentro de nuestro campo de especialización. La mejor manera de paliar estas deficiencias es formar un consorcio a medida de las características del proyecto. (Ver artículo de El Exportador Digital) sobre consorcios de exportación).

La Unión Europea recomienda la formación de consorcios para facilitar el acceso de las empresas medianas a estos mercados y ve con buenos ojos que estos consorcios tengan un marcado componente transnacional.

Según datos de la Secretaría de Estado de Turismo y Comercio, en programas europeos como el Tacis, MEDA... la TAC se sitúa en torno al 2 y 3%.

La participación española sólo destaca en los programas destinados a América Latina, donde esta proporción se sitúa en el 22%. En el BAsD, es casi simbólica: un 0,17% en 2002.

La visibilidad de las empresas españolas se ve obstaculizada por la complejidad en el acceso a las ofertas publicitadas así como por las diferencias lingüísticas, y por el hecho de que las instituciones multilaterales tengan sede en el extranjero, lo que no facilita los procesos de desarrollo de negocio. Tanto más considerando la baja proporción de personal español en las plantillas de las IFI.

Las nuevas tendencias en la ayuda al desarrollo
Consideraciones más o menos prácticas aparte, hay un aspecto que no debe perderse de vista: las posibilidades de negocio en este mercado están indisolublemente asociadas a las políticas comerciales y de ayuda al desarrollo. Y, como toda política, va experimentando cambios.

En particular, en los últimos tiempos tres nuevos elementos están afectando sensiblemente a las perspectivas del mercado:

1. La polémica reavivada en torno a la ayuda ligada o desligada
   La expresión ayuda ligada o vinculada se refiere al condicionamiento de que los fondos que un país dona o presta se usen en su totalidad, o en una alta proporción, en la adquisición de bienes y servicios o realización de obras por empresas de ese mismo país.
   
   Desde hace años se viene discutiendo a escala multilateral sobre las bondades de desligar la ayuda, abriendo así el mercado ligado de las licitaciones de proyectos de desarrollo a la competencia internacional.

   Otorgar prioridad a programas en vez de a proyectos
   La tendencia actual es que los proyectos que se financian se enmarquen en programas globales que aspiren a garantizar una coherencia y complementariedad entre las acciones y que puedan ser más fácilmente evaluados.
   
   Aquí se abre un campo importante de negocio para las empresas consultoras; ya no es suficiente desarrollar un proyecto, sino que además hay que realizar una labor previa de diseño de programas y otra, posterior, de evaluación de los mismos.
   
   
2. El aumento de protagonismo de los países beneficiarios de la ayuda en la definición de prioridades y en la ejecución de proyectos
   Actualmente los países beneficiarios han cobrado protagonismo en la definición de las prioridades sobre las que se diseñan los programas, y en la ejecución de proyectos.
   
   La Unión Europea está terminando de poner en marcha la desconcentración, que supone una transferencia de capacidad de decisión sobre proyectos y concursos desde los servicios centrales en Bruselas a los países beneficiarios.
   
   Para la ayuda bilateral, el exceso de oferta de fondos de ayuda hace que éste se haya convertido en un mercado de compradores; es decir, un mercado donde las autoridades de los países beneficiarios tienen mayor capacidad de decisión.
   
   Desde el punto de vista empresarial, esta tendencia supone un obstáculo adicional a la realización de negocios. Por una parte, la gestión comercial se complica y encarece sustancialmente.
   
   Además, con cada vez mayor frecuencia los países beneficiarios otorgan prioridad a las empresas locales. Cuando las normas de contratación del donante no permiten una discriminación positiva a favor del local, la preferencia puede concederse por vías indirectas; por ejemplo troceando los proyectos en muchos pequeños contratos.

Desde el punto de vista de los partidarios de desligar la ayuda:

• la ayuda desligada puede ser un instrumento clave para alcanzar un uso más eficiente de los fondos: los procedimientos de licitación se simplifican y son menos costosos.
• abrir estos fondos a la competencia permite asignarlos de forma más eficiente y alcanzar ofertas más económicas, al intensificarse la competencia por un mismo contrato. También cabrían mayores posibilidades de competir para las firmas locales, ya que los proveedores extranjeros poco competitivos dejarían de ser priorizados por razones de nacionalidad; así, los bienes y servicios prestados se adaptarían mejor a las necesidades del beneficiario.

Según estudios del Banco Mundial, uno de los más firmes defensores de esta postura, los fondos desligados resultan hasta un 20% más eficientes.

Los argumentos a favor de la ayuda ligada se nutren fundamentalmente de tres elementos:

• la ayuda ligada permite que el monto total de fondos para ayuda al desarrollo aumente,
• es además un instrumento de promoción de la internacionalización de empresas: en los mercados emergentes, las relaciones comerciales y la contratación pueden resultar azarosas y difíciles de abordar; las IFI constituyen una posibilidad comercial que inspira más confianza, y la existencia de fondos ligados es una forma de incentivar a las empresas para que se introduzcan en estos mercados. Naturalmente, es una manera de apoyar a sectores económicos nacionales que en muchos casos todavía se están afianzando.
• permite un seguimiento más cercano del uso de esos fondos, garantizando que no sean objeto de mal uso.

Adicionalmente, estos fondos ligados permiten potenciar la transferencia de know-how entre países.

En suma, podemos encontrar argumentos para todos los gustos.

A fin de cuentas, la esencia del dilema radica en si la industria nacional está lo suficientemente desarrollada como para ser competitiva.

La ayuda desligada: una tendencia que cobra peso
No obstante, el desligamiento de la ayuda está empezando a ser ya una realidad. En el caso de los créditos bilaterales de ayuda al desarrollo, los avances en este sentido han sido muy considerables.

En el caso de la cooperación bilateral no reembolsable, los progresos han sido más tímidos. Uno de los primeros países en dar un gran paso ha sido el Reino Unido.

Desde abril de 2001, toda su ayuda al desarrollo se ha desligado.

No obstante, hasta hace poco tiempo era un mercado cautivo, un nicho de actividad reservado y dominado casi en su totalidad por empresas británicas. Sin embargo, en octubre del 2003 se rompió esta tendencia y por primera vez una empresa de consultoría española, Asesores de Comercio Exterior (ACE), consiguió con DFID un contrato marco de cooperación económica.

En este sentido, se crea un precedente y un punto de inflexión que abre las puertas a empresas europeas y españolas.

( En la edición en papel de El Exportador se ofrece una entrevista realizada a Antonio Bonet, presidente de ACE.)

El gesto británico no ha sido un hecho aislado. Precisamente cuatro meses después de que el DFID hiciera pública su decisión, el DAC de la OCDE emitió a sus miembros la recomendación de desligar la ayuda oficial al desarrollo destinada a los países menos desarrollados.

Esta recomendación sólo abarca una serie de campos juzgados prioritarios y un listado muy específico de países menos avanzados (PMA), pero ya se está poniendo en práctica, desde enero de 2002.

El grado de seguimiento efectivo de estas recomendaciones de desligar la ayuda de la DAC es desigual. Hay países que han ido más allá de las recomendaciones y han desligado una parte más o menos grande de su ayuda. Por ejemplo, los países nórdicos, Japón, Países Bajos, y, evidentemente, el Reino Unido. Otros, por el contrario, mantienen la mayor parte de su ayuda ligada: Estados Unidos, Italia, Francia, España. Asimismo, existen estudios que confirman que, aunque la ayuda esté desligada, sigue existiendo una serie de factores estructurales, idiomáticos y burocráticos que actúan como importantes barreras de entrada para empresas extranjeras.

En el caso español, la recomendación del DAC se ha puesto en marcha efectivamente dentro del plazo previsto sin necesidad de llevar a cabo cambios legislativos.

Sin embargo, el efecto real que pueda tener esta medida es muy limitado

Esta materia también está siendo objeto de atención y debate (y lobbying ) en la Unión Europea, donde, además de haberse asumido mayoritariamente la recomendación del DAC por los países miembros, se está trabajando en profundizar el desligamiento en varias direcciones.

En cualquier caso, la tendencia a avanzar hacia el desligamiento es clara, y posiblemente irreversible. Por esta razón, es fundamental que las empresas españolas, lejos de concentrarse en seguir operando con las instituciones españolas y, en menor medida, las multilaterales, den un paso adelante y aprendan a trabajar con otros donantes internacionales para poder aprovechar las oportunidades comerciales que ofrecen.

(En la edición en papel de El Exportador se puede consultar un cuadro con datos clave de algunas IFI.)

La información presentada se ha extraído de un artículo que, elaborado por la Unidad de Desarrollo de Negocio de ACE, Asesores de Comercio Exterior, se puede consultar, en su versión íntegra, en la edición en papel de El Exportador.