El de las Instituciones Financieras Internacionales (IFI) es un mercado complejo que ofrece interesantes oportunidades de negocio.

La ayuda al desarrollo se materializa principalmente a través de dos modalidades:

• los préstamos (loans) son el instrumento principal de los bancos de desarrollo.
  El grupo del Banco Mundial , el grupo del Banco Africano de Desarrollo (BAfD), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Asiático (BAsD), la Corporación Andina de Fomento (CAF), entre otros, conceden préstamos a largo plazo y a interés reducido, incluso nulo, a gobiernos soberanos.
  El Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD) tiene una orientación más privada: al menos el 60% de los proyectos que financia son privados, aunque siempre y en cualquier caso en países de Europa del Este y Asia Central.
  
  La concesión de estos préstamos suele estar sometida a dos condiciones:
  1.  que el país donde se lleve a cabo el proyecto sea miembro de la institución,
  2.  la valoración del proyecto.
  
  Las distintas instituciones establecen sus propios criterios y prioridades.
  
  
• las donaciones (grants) vienen protagonizadas por:
  los programas de ayuda a terceros países de la UE: Tacis, MEDA, ALA;
  
  las diferentes agencias de Naciones Unidas y los organismos nacionales de cooperación bilateral: USAID en EEUU, DFID en el Reino Unido, GTZ en Alemania, la AECI en España, DANIDA en Dinamarca, etc.
  
  los bancos multilaterales, que también conceden donaciones, pero suelen ser de importes reducidos y para la realización de estudios o consultorías relacionadas con posibles préstamos.

¿Cómo trabajar con las IFI?
En síntesis, los pasos esenciales son:
1. Informarse de las posibilidades de negocio.
2. Conocer el proceso de licitación que siguen.
3. Darse a conocer como un sólido candidato.

1. Información sobre las oportunidades de negocio
Estar al corriente de los proyectos que se licitan no es labor sencilla. Entre los organismos internacionales, los hay que informan de forma centralizada, en general, de todos los proyectos que financian, como la Comisión Europea, el Banco Mundial o el BERD. Otros, como la CAF, delegan la publicación de la información en el país beneficiario. Algunas instituciones difunden los proyectos a escala nacional o internacional dependiendo del montante del proyecto; es por ejemplo el caso del BID.

Cuando se dan a conocer, estos proyectos pueden figurar en: las páginas web de los organismos internacionales; los boletines oficiales estatales; los medios de comunicación nacionales e internacionales o la revista Development Business de las Naciones Unidas.

2. Procedimientos de licitación
De nuevo, una labor extremadamente compleja puesto que los procedimientos varían enormemente de institución en institución, en función del tipo de contrato, del importe, y del beneficiario. Es, pues, recomendable informarse con detalle de las condiciones que se aplican a la actividad de nuestra empresa.

A título de ejemplo, podemos citar los procedimientos seguidos por la Comisión Europea, que reúnen una tipología variada:

• Los contratos por cantidades modestas se saldan con procedimientos simplificados, en la mayor parte de las veces adjudicados a empresas locales. Para contratos menores de 5.000 euros puede incluso acudirse a un solo proveedor.
• Los contratos de rango intermedio se licitan por procedimientos abiertos. Los anuncios de concurso se publican en la prensa local.
• En los contratos de mayor presupuesto, encontramos dos tipos de procedimiento: los abiertos y los restringidos, en los que se opera en dos fases. En la primera, la autoridad publica un aviso de licitación al que toda empresa interesada puede responder. En una segunda fase, la autoridad preselecciona entre las expresiones de interés recibidas a un número limitado de empresas para que presenten ofertas que compitan entre sí.

(En la edición en papel de El Exportador se ofrece un cuadro con los distintos procedimientos de contratación para proyectos financiados por la Comisión Europea, organizado por tipos de proyecto y por cuantía.)

Otras instituciones, como el Banco Mundial y el BID, reorientan directamente la licitación hacia las administraciones beneficiarias, que seguirán las directrices de contratación de la institución.

3.  Darse a conocer como un sólido candidato
Es preciso que las instituciones estén familiarizadas con la empresa si pretendemos que nuestras futuras ofertas tengan las máximas oportunidades posibles.

Existen instituciones que, para contratos de presupuesto de rango inferior y medio, preseleccionan a empresas a partir de un banco de datos. Este es el caso del Banco Mundial y el BID, que utilizan el llamado DACON (Data on Consulting Firms). Si bien no es imprescindible estar registrado en él para trabajar con ellos, sí es muy recomendable. El registro deberá asimismo ser actualizado periódicamente.

Contar con la ayuda de una empresa especialista en la contratación con las principales instituciones multilaterales como apoyo en las primeras experiencias puede ser de gran ayuda de cara a afrontar los primeros pasos con solidez y generar economías de aprendizaje.

Un consorcio a medida
Cada vez más, los proyectos tienen componentes de distinta naturaleza que no necesariamente entrarán dentro de nuestro campo de especialización. La mejor manera de paliar estas deficiencias es formar un consorcio a medida de las características del proyecto. (Ver artículo de El Exportador Digital) sobre consorcios de exportación).

La Unión Europea recomienda la formación de consorcios para facilitar el acceso de las empresas medianas a estos mercados y ve con buenos ojos que estos consorcios tengan un marcado componente transnacional.

Según datos de la Secretaría de Estado de Turismo y Comercio, en programas europeos como el Tacis, MEDA... la TAC se sitúa en torno al 2 y 3%.

La participación española sólo destaca en los programas destinados a América Latina, donde esta proporción se sitúa en el 22%. En el BAsD, es casi simbólica: un 0,17% en 2002.

La visibilidad de las empresas españolas se ve obstaculizada por la complejidad en el acceso a las ofertas publicitadas así como por las diferencias lingüísticas, y por el hecho de que las instituciones multilaterales tengan sede en el extranjero, lo que no facilita los procesos de desarrollo de negocio. Tanto más considerando la baja proporción de personal español en las plantillas de las IFI.

| 1 | 2 |