La situación actual de Rusia, desde cualquier punto de vista, es la más estable de los últimos quince años. En este contexto, el sector del textil para el hogar se ha visto favorecido, además, por la mejora de la capacidad adquisitiva de la población rusa y por su reciente inclinación a adquirir mueble tapizado, por lo que este país se presenta como un mercado atractivo para las empresas españolas del sector.

Si entre 1994 y 1997 la oferta de textil para el hogar de importación creció rápidamente, la crisis de 1998, que colapsó toda su economía, redujo drásticamente el consumo y trajo consigo la rápida desaparición de la oferta extranjera. Pero, en contra de lo que cabría esperar, los productores locales continuaron con su habitual atonía.

Por otro lado, las firmas extranjeras todavía no se han asentado con firmeza en el mercado. En opinión de Benjamín Alberola-Mulet, “el crecimiento del mercado, aunque lento, es un hecho y difícilmente podrá ser cubierto por la producción nacional, excepto en los segmentos más bajos. Además, hay una parte importante de la población que busca artículos de calidad, lo que, a todas luces, puede beneficiar a la producción española, siempre que apueste por la introducción de textiles de calidad”.

El papel de los poderes públicos
Hasta el momento, las autoridades rusas han estado tratando de proteger la producción nacional, mediante la imposición de unos altos aranceles de importación. La lucha contra el contrabando, la presión internacional y su intención de entrar en la Organización Mundial del Comercio (OMC), entre otras cosas, hace posible aventurar un cambio de actitud en un corto plazo de tiempo.

De momento, ya se están dando unos tímidos primeros pasos: actualmente para que los artículos extranjeros de textil hogar puedan introducirse en el mercado ruso necesitan entre dos y tres certificados, dependiendo del producto. A partir del 1 de julio de este año entra en vigor una nueva regulación que, sobre el papel, viene a simplificar los procedimientos. Aunque bien es verdad que, según Benjamín Alberola-Mulet, “esto puede provocar un pequeño caos legislativo difícil de resolver”.

A la vez que regulador del mercado, el Gobierno también ejerce de cliente, favoreciendo en todo momento la fabricación rusa, ya que según la ley de concursos para suministro de mercancías, ejecución de obras y prestación de servicios para cubrir necesidades estatales, sólo se puede recurrir a proveedores extranjeros cuando la producción en la Federación rusa o no existe o no es adecuada desde el punto de vista económico.

Esta norma hace prácticamente imposible la participación extranjera en concursos nacionales para el suministro de textil hogar, a no ser que se acuda de la mano de un socio local.

Un país, dos mercados
En Rusia no existen redes de distribución que abarquen todo el territorio, desde que la desaparición del entramado estatal dejó un vacío que no ha sido cubierto todavía. Por ello coexisten dos grandes mercados desde el punto de vista comercial:

1. Las dos grandes ciudades del país: Moscú y San Petersburgo, donde se concentra la riqueza y un mayor poder adquisitivo. Allí existen algunos canales de distribución de textil para el hogar que, aun con una extensión muy limitada fuera de estas metrópolis, han facilitado en gran medida la recuperación de las importaciones.
2. El resto del país, conocido como las regiones, en las que la crisis de 1998 ahogó rápidamente el mercado de textil para el hogar de importación, que se encontraba en un estado de desarrollo muy incipiente.

Así, aunque la reducción de la amplia autonomía política de la que gozaban hasta hace poco tiempo los gobernadores ha hecho posible un ligero despegue económico, se distinguen dos grupos de regiones dentro del textil hogar, circunstancia a tener en cuenta a la hora de diseñar en ellas la estrategia de comercialización:

“La deficiente gestión y escasísima formación comercial de los interlocutores del mercado en las regiones incrementan las dificultades para su impulso definitivo”, asegura el analista de mercado de la Ofecome en Moscú.

España busca su hueco
Paciencia, mucha paciencia es una de las principales claves para abrirse paso en Rusia, un mercado dominado por las importaciones procedentes de China.

Las exportaciones españolas de textil para el hogar son incipientes en la mayoría de las partidas, siendo claramente superadas por Italia, Alemania o Bélgica. Sin embargo, su incremento está siendo relevante.

Como señala Benjamín Alberola-Mulet, “aun teniendo en cuenta que todavía es un mercado inestable y que lo seguirá siendo mientras su economía dependa de sus exportaciones de materias primas, existen oportunidades comerciales que no hay que dejar escapar”. Además de textil para el tapizado de muebles, sectores como la ropa de cama o las alfombras se tornan como los más interesantes para la exportación española a Rusia ahora y en un futuro.

Importador-distribuidor, la figura clave
La figura del agente comercial prácticamente no se ha desarrollado. El importador-distribuidor es el canal de comercialización más utilizado por los exportadores de textil hogar a Rusia. A pesar de que con él se pierde cierto control sobre el producto.

Dependiendo del tipo de artículo que el importador-distribuidor tenga en sus manos optará por comercializarlo en:

• las grandes superficies especializadas, localizadas en su práctica totalidad en Moscú y San Petersburgo;
• las denominadas tiendas universales, en las que existen grandes secciones de textil para el hogar con productos de diferentes precios y calidades, o
• las de “todo para la casa”, en donde se ofrecen generalmente artículos de baja calidad.

No toda la población puede permitirse el lujo de comprar textil hogar de importación: los ciudadanos con mayor nivel adquisitivo son los que reclaman los productos extranjeros, primando en la decisión de compra su calidad sobre su precio. La clase media es la que más claramente ha sufrido las consecuencias de la crisis. De hecho, los salarios están todavía en niveles inferiores a los de antes de 1998. El resto de la población no está en condiciones de adquirir textil importado del occidente de Europa, sino que recurre a la producción local y a los artículos fabricados en países de su entorno.

La celebración de una gran exposición de productos españoles para el hábitat en Moscú, Expohábitat, entre el 25 y 27 de junio (ver la edición en papel de El Exportador nº 64, págs. 68 y 69), incidirá en la mejora de la imagen país de España y la de los productos con el sello Made in Spain en el mercado ruso.

SA Sanpere, a pie de pista
Ante la reticencia de varias empresas españolas a contar su experiencia en el mercado ruso de textil para el hogar, sólo podemos reflejar la experiencia de la firma española de tejidos para la decoración SA Sanpere. Como muestra un botón.

“Con la caída del muro de Berlín y todo lo que trajo consigo, pensamos que era el momento de introducirnos en Rusia, un mercado con un importantísimo potencial y prácticamente virgen en cuanto a tejidos para la decoración”, recuerda José Carrasco, Sales Manager de SA Sanpere.

José Carrasco puntualiza que, cuando habla de Rusia, se refiere en realidad a unas cuantas ciudades, con Moscú a la cabeza, que representa, ella sola, el 70% de las exportaciones totales de SA Sanpere a Rusia.

Su estrategia está claramente definida: poner en manos de industriales, mayoristas y tiendas al detalle diferentes colecciones. “Servir al detalle significa vender pequeñas cantidades a mucha gente y, gracias a la buena evolución de la distribución por carretera, de la banca y de los seguros, este sistema nos está proporcionando importantes beneficios”.

“Nuestro crecimiento ha sido continuo y, a decir verdad, no hemos tenido impagos, a diferencia de lo que ocurre en otros países europeos muchísimo más desarrollados”, señala José Carrasco.

Gustos son consumos
La empresa consultora rusa GfK RUS ha publicado un estudio sobre las pautas de consumo de la población rusa, relacionando su poder adquisitivo con sus gustos a la hora de elegir textiles para el hogar. En la edición en papel de El Exportador se recoge un resumen detallado de la clasificación que realiza este estudio sobre el consumidor ruso en siete grupos bien definidos.

Ferias

EXPOHÁBITAT
Mueble, azulejo, textil hogar e iluminación
Exposición organizada por el ICEX
Lugar: Moscú
Fechas: del 25 al 27 de junio de 2003
e-mail: eva.pulido@icex.es

HEIMTEXTIL ROSSIJA
Textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 23 al 26 de septiembre de 2003
e-mail: textilexpo@textilexpo.ru

MEBEL
Mueble hogar
Pabellón Oficial ICEX
Lugar: Moscú
Fechas: del 18 al 22 de noviembre de 2003
e-mail: eva.pulido@icex.es

DECOTEX
Textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 7 al 10 de abril de 2004
e-mail: rbw@ite-expo.ru

EEM (Euroexpomobel)
Muebles de hogar, baño y cocina, tapizados, maquinaria para la industria del mueble y textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 11 al 15 de mayo de 2004
e-mail: Info@exposokol.ru