Importador-distribuidor, la figura clave
La figura del agente comercial prácticamente no se ha desarrollado. El importador-distribuidor es el canal de comercialización más utilizado por los exportadores de textil hogar a Rusia. A pesar de que con él se pierde cierto control sobre el producto.

Dependiendo del tipo de artículo que el importador-distribuidor tenga en sus manos optará por comercializarlo en:

• las grandes superficies especializadas, localizadas en su práctica totalidad en Moscú y San Petersburgo;
• las denominadas tiendas universales, en las que existen grandes secciones de textil para el hogar con productos de diferentes precios y calidades, o
• las de “todo para la casa”, en donde se ofrecen generalmente artículos de baja calidad.

No toda la población puede permitirse el lujo de comprar textil hogar de importación: los ciudadanos con mayor nivel adquisitivo son los que reclaman los productos extranjeros, primando en la decisión de compra su calidad sobre su precio. La clase media es la que más claramente ha sufrido las consecuencias de la crisis. De hecho, los salarios están todavía en niveles inferiores a los de antes de 1998. El resto de la población no está en condiciones de adquirir textil importado del occidente de Europa, sino que recurre a la producción local y a los artículos fabricados en países de su entorno.

La celebración de una gran exposición de productos españoles para el hábitat en Moscú, Expohábitat, entre el 25 y 27 de junio (ver la edición en papel de El Exportador nº 64, págs. 68 y 69), incidirá en la mejora de la imagen país de España y la de los productos con el sello Made in Spain en el mercado ruso.

SA Sanpere, a pie de pista
Ante la reticencia de varias empresas españolas a contar su experiencia en el mercado ruso de textil para el hogar, sólo podemos reflejar la experiencia de la firma española de tejidos para la decoración SA Sanpere. Como muestra un botón.

“Con la caída del muro de Berlín y todo lo que trajo consigo, pensamos que era el momento de introducirnos en Rusia, un mercado con un importantísimo potencial y prácticamente virgen en cuanto a tejidos para la decoración”, recuerda José Carrasco, Sales Manager de SA Sanpere.

José Carrasco puntualiza que, cuando habla de Rusia, se refiere en realidad a unas cuantas ciudades, con Moscú a la cabeza, que representa, ella sola, el 70% de las exportaciones totales de SA Sanpere a Rusia.

Su estrategia está claramente definida: poner en manos de industriales, mayoristas y tiendas al detalle diferentes colecciones. “Servir al detalle significa vender pequeñas cantidades a mucha gente y, gracias a la buena evolución de la distribución por carretera, de la banca y de los seguros, este sistema nos está proporcionando importantes beneficios”.

“Nuestro crecimiento ha sido continuo y, a decir verdad, no hemos tenido impagos, a diferencia de lo que ocurre en otros países europeos muchísimo más desarrollados”, señala José Carrasco.

Gustos son consumos
La empresa consultora rusa GfK RUS ha publicado un estudio sobre las pautas de consumo de la población rusa, relacionando su poder adquisitivo con sus gustos a la hora de elegir textiles para el hogar. En la edición en papel de El Exportador se recoge un resumen detallado de la clasificación que realiza este estudio sobre el consumidor ruso en siete grupos bien definidos.

Ferias

EXPOHÁBITAT
Mueble, azulejo, textil hogar e iluminación
Exposición organizada por el ICEX
Lugar: Moscú
Fechas: del 25 al 27 de junio de 2003
e-mail: eva.pulido@icex.es

HEIMTEXTIL ROSSIJA
Textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 23 al 26 de septiembre de 2003
e-mail: textilexpo@textilexpo.ru

MEBEL
Mueble hogar
Pabellón Oficial ICEX
Lugar: Moscú
Fechas: del 18 al 22 de noviembre de 2003
e-mail: eva.pulido@icex.es

DECOTEX
Textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 7 al 10 de abril de 2004
e-mail: rbw@ite-expo.ru

EEM (Euroexpomobel)
Muebles de hogar, baño y cocina, tapizados, maquinaria para la industria del mueble y textil para el hogar
Lugar: Moscú
Fechas: del 11 al 15 de mayo de 2004
e-mail: Info@exposokol.ru

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