La adaptación al entorno natural ha marcado la evolución de los seres vivos; esto aplicado al comercio podría ser una explicación para el surgimiento y la posterior expansión en un tiempo récord de Altimiras Mobiliari S.L., una empresa que cobró vida propia en el año 2000, aunque desde varios años atrás funcionaba como departamento específico de ITEX S.L., compañía familiar catalana dedicada a la subcontratación metalúrgica en la región. La singularidad del mueble metálico para colectividades y sus particulares necesidades de diseño y mercadotecnia hicieron posible el alumbramiento; ahora madre e hija se complementan y se benefician en sus respectivas actividades. En lo que respecta a Altimiras, la posibilidad de contar con suministro de material en su propia casa es una ventaja añadida. La adaptabilidad al mercado es una de las características de la filosofía de la empresa, junto con la innovación constante y el contacto directo con el cliente, que en este caso es el distribuidor, algo que prefieren a la intermediación de agentes.

Miquel Altimiras

La producción de Altimiras se centra básicamente en las taquillas metálicas y los bancos de asiento para interior. Desde el principio se apuesta por hacer un mueble al gusto del cliente, cuya opinión sirve en ocasiones para ampliar el catálogo. Los muebles de oficina de Altimiras se fabrican una vez recibido el pedido, no existen stocks, aunque siempre se produce una cierta cantidad de los más habituales. Los inicios partieron de la necesidad de salvar la excesiva rigidez de la metalurgia y buscar una línea de continuidad en el mercado. “Buscamos, entre lo que hacíamos, qué nos parecía más interesante, algo que no fuera habitual, un nicho de mercado”, comenta Miquel Altimiras, gerente de la empresa que lleva su nombre. Lo que empezó siendo un departamento surge entonces con forma de empresa que busca su propia personalidad y un mayor margen de maniobra. No obstante, contar con la infraestructura industrial de ITEX S.L. tiene ventajas e inconvenientes: aunque pueda tener sus limitaciones debido a que el mobiliario metálico es un producto muy específico y quizá la maquinaria de la empresa catalana sea algo generalista para el mismo, “a cambio nos ha permitido fabricar con un mayor margen de adaptación, cosa que no todos los fabricantes de mobiliario pueden”.

La sinergia entre las dos empresas les ha permitido atacar el mercado desde un punto de vista muy personal; de otro modo se hubieran visto obligados a buscar fabricantes, lo que les habría dificultado adaptar el producto al cliente. Esta flexibilidad acaba siendo una ventaja: “Al cabo de un tiempo los clientes no buscan en otra parte, porque lo que tú haces por ellos no lo hace nadie”. Esta joven empresa vende, casi exclusivamente, a distribuidores más que a clientes finales, aunque no pierden de vista a éstos: “Las principales novedades surgen cuando alguien sugiere algo que parece descabellado. Sobre eso se investiga y lo que empieza como un producto para un señor en concreto acaba siendo incorporado al catálogo”. Ahí radica la flexibilidad de Altimiras, pero para obtener esta información el principal canal es el distribuidor; éste es quien genera las operaciones, informa de los problemas o quejas de los clientes usuarios, nos dice qué se vende y qué no…

La calidad como constante
Cambios continuos y renovación constante. Pero lo que siempre tiene que permanecer es la calidad. Altimiras prefiere vender un producto que se adapte a las necesidades del cliente sin renunciar a las tendencias de diseño: “Cuanto más diseño pongas en el producto, mejor; pero lo que la gente quiere es que se haya pensado para el uso que finalmente va a tener”. Además, sin desdeñar apuestas personales, aseguran que el cliente prefiere cosas probadas, cosas que tengan éxito, “es decir, que lo que tú ofreces no es ningún invento, sino algo que va a salir bien”, añade.

Lejos de parecer que van a remolque, en Altimiras están seguros de que apuestan por las necesidades reales de sus clientes; por ello su principal valor estratégico es estar al tanto de lo que demanda el mercado a cada momento. Trasladado a aspectos más técnicos, la renovación continua supone apostar también por la investigación: “El I+D es imprescindible porque cada vez hay necesidades más concretas; productos nuevos que generan mercados nuevos”. Y ello porque aseguran que el mundo quiere cambios constantes, pese a que los productos de calidad sean duraderos. Lo que se gana, fundamentalmente, es confianza, un valor necesario para Altimiras desde el primer eslabón hasta el último de la cadena de venta. El cliente vuelve entonces a lo conocido, a quien le ha vendido calidad. “En cuanto surge un problema procuramos contactar con el cliente final y que queden satisfechos, tanto él como el distribuidor”, subraya Miquel Altimiras.

El contacto con el cliente es un valor que en esta joven empresa procuran mantener siempre al alza, por lo que se preocupan de que las personas que contacten con ellos guarden una cara en su memoria. Para ello consideran importantes ferias como Ofitech o Construmat: “En las ferias hay más competencia, pero si tú crees en tu producto, cuantos más haya, mejor”. Además, existe la posibilidad de que clientes y distribuidores vean, e incluso toquen, el producto, saliendo más reforzada su confianza en el mismo. No obstante, la red de redes también se ha convertido en una herramienta de trabajo indispensable para Altimiras, en cuya página incluyen nombres y caras para que el cliente sepa quién está al otro lado. El resultado: el 90% de las consultas de negocios del pasado ejercicio se hicieron a través o gracias a su web. “Se ve el producto y los clientes tienen una mejor idea de lo que se puede hacer, tienen una base”, señala Maïna Gautier, responsable de exportación y recién incorporada a la empresa.

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