>> Trazar los límites de la tierra
La región de Castilla y León es la más extensa de toda Europa occidental. Más de 94.147 kilómetros de tierra, divididos en 2.247 municipios y unas 6.000 entidades locales, componen el territorio aparentemente homogéneo de la meseta castellana. "Para una empresa que se dedica a medir, a inventariar y a trabajar sobre el terreno, parecía razonable instalarse en Valladolid como cabecera de la región".

Así lo sintió en su día Roberto Gil, uno de los fundadores de Grafos IGD y hoy gerente de la empresa.

En 1986, tras haber adquirido experiencia en una empresa privada de la capital madrileña y haber pasado por el sector público en Palma de Mallorca, este vallisoletano decide retornar a su origen e instalar una empresa de ingeniería cartográfica. En aquel primer momento establece alianzas con otra empresa del sector: Geocart. De esta alianza nace Grafos IGD.

La compañía arranca con siete profesionales, de los cuales únicamente dos tienen experiencia en la técnica cartográfica; uno de ellos es Roberto Gil. Los otros cinco son técnicos próximos al sector, pero tienen que adaptarse a la tecnología de la ciencia cartográfica que, según el gerente de la empresa, "no es oculta, pero requiere de un proceso de descubrimiento".

>> ¿Qué hace una empresa de cartografía?
Para conocer mejor a esta empresa y su estrategia, es necesario comprender antes en qué consiste su actividad. Podemos decir que Grafos IGD ofrece dos líneas de servicios: pondremos por un lado la ejecución de proyectos integrales de cartografía y catastro, y por el otro, el desarrollo de la tecnología necesaria para llevar a cabo esos proyectos.

Dentro de los proyectos incluyen, además de los servicios de cartografía y catastro, otros como la generación de ortofotografías digitales, a través de las cuales se puede obtener una perfecta visualización de los distintos elementos del terreno, o los estudios de impactos medioambientales y de viabilidad de obras.

En cuanto al desarrollo de las tecnologías, incluirían proyectos de investigación, desarrollo de aplicaciones informáticas, investigaciones en técnicas de teledetección o elaboración de bases de datos.

En otras palabras, Grafos IGD dibuja mapas, estudia terrenos, delimita propiedades y realiza titulaciones, al tiempo que desarrolla las herramientas necesarias para llevar a cabo todas estas actividades.

En la mayor parte de los casos, una empresa de este tipo trabaja con la administración. "Un 80% de nuestros clientes proviene de los organismos públicos y la base de nuestras contrataciones son las licitaciones, tanto en el plano regional, como en el nacional y el internacional", confiesa Roberto Gil.

>> ¿Cómo se vende un servicio en el exterior?
A la hora de afrontar la internacionalización, una empresa de servicios como Grafos funciona de forma diferente a las de productos. En su caso, el primer paso es conocer a las entidades encargadas de contratar los servicios. Son instituciones cuyo funcionamiento puede variar considerablemente dependiendo del mercado en el que se trabaje. En el caso de Latinoamérica, región en la que Grafos trabaja desde hace años, las licitaciones provienen habitualmente de dos grandes organismos multilaterales: el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo.

La empresa que participa en este tipo de concursos internacionales está familiarizada con las grandes líneas de financiación de estas entidades y conoce el proyecto antes de que se haga pública la licitación. "El proceso se inicia cuando surge la necesidad en un país o región determinada y hay que estar presente en todas las fases del ciclo, desde el estudio de mercado previo del país, hasta la licitación pública internacional. En nuestro sector, gran parte de la demanda proviene de países en vías de desarrollo. Una vez sabido esto, se investigan ciertas zonas donde uno sabe que se financian proyectos. Hay que saber con antelación qué se va a hacer y cuándo se va a hacer", señala el gerente.

Después de una primera fase de investigación hay que preparar la propuesta que se presentará en el concurso. "Los organismos multilaterales son muy exigentes a la hora de aceptar proyectos y requieren todo tipo de documentación oficial, que a veces es difícil obtener, dadas las diferencias que hay de un país a otro en cuanto a legislación y ordenación institucional. Por ello la preparación de las propuestas es siempre costosa, tanto técnica como económicamente".

Una vez aceptada la propuesta y obtenida la licitación, se ejecuta el proyecto. Es importante adaptarlo siempre a las necesidades de cada caso y en este sentido hay que formar al personal. "La plantilla suele estar liderada por técnicos españoles que encabezan la parte ejecutiva y la dirección técnica. Estos profesionales son los que transmiten la formación y la tecnología al personal local. Cuando ya se ha trabajado varias veces en un mismo mercado, se puede contar con una plantilla local fija y muy familiarizada con las herramientas de la empresa. Es lo que ocurre con las delegaciones, en las que se intenta implantar una estrategia de transferencia tecnológica", explica Roberto Gil.