"Nuestro mejor mercado ha sido, sin duda, Centroamérica. Los éxitos en esta zona coinciden con la llegada del PIPE", recuerda el gerente. "En 1992-1993 sobreviene la crisis española; la demanda en nuestro sector se reduce mucho en España y la internacionalización se convierte en una necesidad. De aquellos primeros viajes se obtienen algunos contactos y llega el momento de decidirse. Se consigue el primer éxito en El Salvador a través de una licitación pública internacional y en la empresa se va creando un departamento internacional".

Este primer proyecto que Grafos encabeza llega en 1996. Anteriormente se había colaborado en otros proyectos, incluso en Portugal, pero llevando a cabo toda la gestión desde España. Cuando llega aquel primer contrato de gran envergadura se abre la primera delegación con sede en San Salvador. Al mismo tiempo que se sigue trabajando en la franja centroamericana, en España se empieza a hablar del Plan de Iniciación a la Promoción Exterior. A la empresa llega la publicidad institucional y desde la dirección regional del ICEX en Valladolid se les sugiere la posibilidad de participar en el programa. En marzo de 1999 Grafos se adhiere al PIPE. "Sobre todo nos ha ayudado a ordenar la internacionalización, aquel incipiente departamento internacional se ha convertido hoy día en una importante área de nuestra empresa. Además nos ha acercado mucho al ICEX, con el que no habíamos trabajado hasta entonces. Ahora se acude a foros y misiones de la mano del Instituto y de las Cámaras de Comercio y antes se hacía de forma independiente con las asociaciones".

>>El futuro, vinculado al ICEX
Grafos ha participado en todas las fases del Plan: desde el autodiagnóstico hasta la puesta en marcha de la estrategia de la mano del colaborador. Esta última ha sido una importante figura para la empresa. El ICEX ha proporcionado toda la asistencia técnica a la empresa, pero también han trabajado con la Cámara de Comercio de Valladolid, especialmente en programas de formación, de uno de cuyos masters surgió el colaborador.

"Esta figura continúa muy ligada a nuestra empresa. Estará presente en un consorcio que estamos creando y que trabajará conjuntamente con el ICEX: la Asociación Exportadora de Ingeniería de Castilla y León. Nos hemos unido tres empresas de ingeniería y buscamos una cuarta de suministros para completar el consorcio", comenta Roberto Gil.

Esta unión de fuerzas puede ayudar a Grafos a enfrentarse mejor a la competencia. "En nuestro sector somos casi siempre los mismos los que competimos por las licitaciones, coincidimos hasta en los aeropuertos. Las empresas canadienses, estadounidenses, holandesas, israelíes y danesas son muy fuertes. Las de los tres últimos países, además, cuentan con un fuerte apoyo institucional, con subvenciones directas a la ejecución del proyecto. Si no, no se puede explicar cómo pueden presentar algunas propuestas con unos costes tan reducidos, que nunca alcanzan las compañías españolas".

Roberto Gil, sin embargo, agradece todo el apoyo que su empresa ha recibido del ICEX y valora positivamente su función. "Uno de los aspectos más positivos del programa es que no es en absoluto intervencionista. Estamos tan contentos con su funcionamiento que hemos decidido apuntarnos a la fase de seguimiento del PIPE 2000", coincide en señalar el director comercial de la empresa, José Mauro Reguera.

>> Próximo objetivo: mercados occidentales
Grafos cuenta actualmente con tres delegaciones en España y una oficina central en Panamá, además de la de Valladolid. También tiene representaciones en Guatemala y El Salvador y de aquellos siete primeros trabajadores ha pasado a los 75 actuales, sin sumar los más de cien empleados que la empresa tiene repartidos por Centroamérica. Su presencia es muy estable en aquella zona y parece ser que ha llegado el momento de afrontar nuevos retos.

"Nos estamos planteando entrar en Estados Unidos por primera vez. La idea es participar en una empresa con sede en Florida para trabajar en Norteamérica; un reto ambicioso, pero factible en este momento", confiesa Roberto Gil. "La estrategia que debemos implantar para mercados como el norteamericano o el europeo es diferente a la de los países en vías de desarrollo, porque en la mayor parte de los casos no se trata de proyectos financiados por organismos multilaterales. En estos países venderíamos la tecnología, las herramientas que utilizamos en nuestro sector; la actividad comercial se basaría en la transferencia tecnológica de productos desarrollados en España".

Puede que el secreto radique en la justa combinación de conocimiento, investigación, innovación y planificación, pero en el caso de esta empresa se hace especialmente palpable la importancia del control integral de los proyectos en los que participa. Desde el desarrollo de la tecnología, hasta la ejecución final de los resultados, Grafos ha demostrado una inmensa capacidad para abarcar todas las actividades relacionadas con la ingeniería cartográfica y sus múltiples aplicaciones. ISABEL ESCAURIAZA

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