La franquicia es un proyecto común para desarrollar una idea. El franquiciador aporta tanto su particular saber hacer como su experiencia de negocio; el franquiciado pone a disposición de la enseña su conocimiento del entorno. Pero es en la calidad de la comunicación donde reside la clave de su éxito. “Lo más importante es encontrar al socio que comprenda el funcionamiento de la franquicia y que haya un entendimiento mutuo. El espíritu de cooperación es fundamental”, subraya Carol Chopra, directora ejecutiva de la European Franchise Federation.

La franquicia no es más que la concreción última en forma de empresa de la idea original y genuina de un empresario. Su mente concibe, desarrolla y materializa un proyecto personal, en el que su impronta se transmite a cada uno de los aspectos del negocio. Éste hereda su carácter y personalidad, así como sus limitaciones.

El sector en cifras
De acuerdo con los últimos datos publicados por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), correspondientes al año 2005, las redes de franquicia facturaron en España un total de 17.909 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 12% con respecto al año anterior. En estos momentos, operan en España 712 enseñas registradas, de las que 573 son españolas y el resto proceden de otros países –EE UU, Francia, Reino Unido e Italia, principalmente-, lo que convierte a España en el mercado líder europeo por número de enseñas. Con la reciente reforma y ampliación del marco jurídico de la franquicia tras la aprobación de la nueva normativa del Registro de Franquiciadores, este modelo de negocio se consolida como una de las grandes partidas del comercio minorista, generando el 16,7% de su facturación y dando empleo a 201.977 personas.

Tras el boom de finales de los 90 y la salida al mercado internacional por parte de las marcas españolas a principios de esta década, las empresas buscan ahora romper con los tradicionales flujos del mercado hacia la UE y América del Sur. En la actualidad, según la consultora Tormo & Asociados, 132 enseñas españolas tienen presencia en el extranjero. Estas empresas cuentan con 7.130 establecimientos repartidos en 98 mercados, localizados, en su mayor parte, en los países de la UE 27 y en el continente americano, con 108 y 60 redes, respectivamente. Lejos quedan estas cifras de las 1.500 de EE UU, principal país exportador de franquicias a escala mundial. No obstante, tal y como asegura Juan Miguel Márquez, director de la División de Promoción de Servicios del ICEX, “aunque la franquicia española ha llegado tarde al proceso de internacionalización, dada su juventud, desde mediados de los 90 el salto cualitativo y cuantitativo ha sido impresionante”.

Razones para ser franquicia
La franquicia consiste, en esencia, en un sistema de distribución evolucionado con unas características peculiares, cuya mayor ventaja para la empresa supone reproducir rápida y económicamente una experiencia empresarial de éxito, lo que favorece una dinámica expansión por un territorio amplio. Al sistematizar la puesta en marcha de la empresa, “la franquicia permite minimizar los riesgos inherentes a la apertura de un negocio, así como aprovechar las experiencias, tanto positivas como negativas, del franquiciador”, expone Jordi Río, socio fundador de la franquicia legal Rioasociados. De esta manera, permite difundir los avances tecnológicos en el terreno de la gestión empresarial, permitiendo al franquiciado“ contar con un know-how que sería imposible sin la franquicia”, según Río. Al fin y al cabo, el franquiciador obtiene su remuneración en forma de royalties (ver Glosario) gracias a esta transferencia tecnológica, además de ofrecer asistencia técnica, formación continua, publicidad y marketing a su socio local.

La mayoría de los inconvenientes que surgen se derivan de las propias debilidades del acuerdo entre los socios (por ejemplo, confusión en torno al ámbito territorial de la cesión en exclusiva de la enseña), de conflictos entre ambos por las condiciones precontractuales de inversión y rentabilidad o, simplemente, por las carencias del proyecto en sí mismo. Otra limitación sería que, dado que el franquiciador es quien propone el contrato, “el franquiciado tiene que regirse por las directrices del franquiciador, que implanta de acuerdo a su experiencia previa”, avisa Jorge Porra, director de Expansión de la firma de moda Women’ Secret – filial del grupo Cortefiel- con presencia en más de 35 mercados. En la mayoría de los casos, ambos empresarios no deben olvidar la adaptación de la firma a las características del mercado local. Mireia Trius, directora de Exportación de La Carte des Vins, “nosotros siempre pensamos en ofrecer un surtido de vinos que se adecue al gusto de cada país, incluso, de cada establecimiento”.

Otro problema que existe en muchos países es la protección de la marca, una cuestión a la que se ha querido dar solución en España a través del nuevo marco regulatorio. “Una franquicia requiere un esfuerzo suplementario para asegurar que ninguna unidad desvirtúe la imagen de la marca. La finalidad es que toda la cadena forme un conjunto uniforme”, afirma Fernando Barrantes, director general de la firma de peluquería Spejo’s.

Las reglas del juego
En 1989, países vecinos como Francia ya contaban con su propia ley de regulación de la franquicia, un marco del que España ha carecido hasta 1996. La Ley de Ordenación del Comercio Minorista de ese año intentaba, por primera vez, nominar el contrato de franquicia como tal, estableciendo tanto su descripción como sus obligaciones más básicas.

Esta primera norma dejó importantes vacíos que intentaron ser cubiertos en fechas posteriores. Así, en 1998, se creó el Registro de Franquiciadores. Esta nueva herramienta de trabajo fue muy bien recibida por las asociaciones sectoriales y abarcaba exclusivamente datos declarados por las compañías: identificación de la empresa, derechos de marca e información sobre actividad y establecimientos.

Ya en 2006, se aprobó el Real Decreto 419/2006, de 7 de abril, que, en palabras de Aurelio del Pino, subdirector de la Dirección General de Comercio Interior, obliga a las empresas que se quieran inscribir en el Registro a incluir “aspectos sustanciales de las franquicias como el régimen de explotación de la marca, la transferencia de know-how, la asistencia continua del franquiciador al franquiciado o la mejora de la clasificación del registro con aspectos cualitativos vinculados a sistemas de certificación de calidad”.