Luis Cacho Quesada, consejero jefe económico y comercial de España en Pekín

El Exportador Digital: ¿Actualmente, en qué sectores se ofrecen más oportunidades en China para las empresas españolas?
Luis Cacho: En productos alimentarios, sobre todo el aceite de oliva y los vinos. Otros, como los cítricos o el sector porcino, según evolucione la normativa. En bienes de consumo hay oportunidades para los productos de diseño, de gama alta y para las marcas reconocidas. El consumo de determinados materiales de construcción, como la  piedra natural, se ha disparado por el boom de la construcción debido a los Juegos Olímpicos de 2008 y a la Expo de 2010 en Shanghai. Se necesitan insumos para la industria del curtido, con requisitos de calidad crecientes. Hay mayor atención a proyectos de medio ambiente, transporte y servicios urbanos vinculados a financiación concesional que demandarán bienes de equipo de tecnología avanzada. Vemos oportunidades también en el sector de la automoción o en servicios como el turismo, los derechos de autor o la educación.

EED: ¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran las empresas españolas?
LC: Básicamente las mismas a las que se enfrentan las empresas de otros países, junto con las derivadas de la escasa presencia actual y la falta del esfuerzo inversor necesario (elevado en factor tanto capital como humano) para incrementarla. En resumen: la fragmentación y dimensión real del mercado; la fuerte competencia tanto internacional como china; unos canales de distribución aún poco maduros; las insuficiencias logísticas; la volatilidad de los contactos; la escasa transparencia de muchos posibles clientes; un sector ferial caro pendiente de consolidación; el auge de barreras no arancelarias; la falta de imagen del producto español y la necesidad de traducción o interpretación.

EED: ¿Qué imagen tiene el producto español en China?
LC: El producto español se conoce poco pero el poco que se conoce tiene buena imagen. Lo poco que en muchos casos se sabe de España es que en está en Europa y no existen prejuicios negativos heredados. Esta escasa imagen debe ser interpretada en términos de oportunidad, ya que es un momento adecuado para que un esfuerzo conjunto de empresas y Administración pueda contribuir a transmitir la idea de que España es origen de productos de calidad, diseño, prestigio y alta tecnología incorporados, valores todos ellos altamente apreciados en China.

José Antonio Bretones Cordero, consejero económico y comercial de España en Nueva Delhi

EED: ¿Actualmente en qué sectores se ofrecen más oportunidades en la India para las empresas españolas?
José A. Bretones: Para la próxima década las principales oportunidades, tanto para la exportación como para la inversión, seguirán instaladas en el ámbito de los bienes industriales. Bienes de equipo, maquinaria en general, productos químicos, productos siderúrgicos y componentes son demandados de forma creciente por el mercado indio. Las infraestructuras, sobre todo las de transporte, las eléctricas y las medioambientales, suponen una gran oportunidad. Los bienes de consumo duradero, en particular los agrupados en el concepto de hábitat, y por extensión los materiales de construcción de calidad, pueden protagonizar un fuerte crecimiento en los próximos años arrastrados por el boom inmobiliario indio.

EED: ¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran las empresas españolas?
JAB: Su principal dificultad reside en no basar su mentalización y compromiso con el mercado en el largo plazo. Si esperamos resultados rápidos de nuestra inversión en tiempo y en recursos no hacemos sino crear una actitud defensiva ante las adversidades, lo que nos impide asimilar nuestras diferencias culturales y mejorar nuestra posición negociadora y expectativas. Hay muchos motivos por los que quejarse: la informalidad, el clima, las infraestructuras, los retrasos administrativos, etc. y sólo uno para aguantar: el proceso de aprendizaje. Aquéllos que relativicen los primeros y pongan énfasis en el último motivo triunfarán.

EED: ¿Qué imagen tiene el producto español en la India?
JAB: En lo sustancial y a nivel popular, nuestros productos carecen de una imagen definida en el mercado indio. No obstante, los profesionales del sector industrial asocian el producto español con un producto europeo de calidad. En cualquier caso, la funcionalidad del producto para su uso local, su precio, su calidad y el servicio asociado condicionan en mayor medida la decisión de compra que su marca o imagen-país. En ámbitos que están protagonizando un fortísimo dinamismo en la India, como la biotecnología o las tecnologías de la información y la comunicación, simplemente no nos conocen.

Alfonso Carbajo Isla, consejero económico y comercial de España en Tokio

EED: ¿Actualmente, en qué sectores se ofrecen más oportunidades en Japón para las empresas españolas?
Alfonso Carbajo: El mercado japonés ofrece excelentes oportunidades en multitud de nichos distribuidos por todos los sectores para las empresas que quieran ofrecer productos de alta calidad, diseño original, marca reconocida o presentación atractiva. El comprador japonés es muy exigente, y por ello desde hace años todas las promociones del ICEX ponen el énfasis en la calidad.

EED: ¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran las empresas españolas?
AC: Obviamente, la principal dificultad es la distancia, distancia cultural, sobre todo, más que distancia geográfica. La manifestación más patente es el idioma. Esto genera problemas de comunicación que explican la lentitud de las negociaciones, la complejidad de los procesos de decisión y la preocupación por las marcas y por los baremos externos de calidad que caracterizan a la mayoría de los compradores japoneses. Para un temperamento latino, a veces puede parecer que la decisión final no llega nunca. El exportador tiene que estar preparado para dedicar tiempo, esfuerzo y dinero a la mejor presentación de su empresa y de sus productos. El lado positivo es que, superadas las dificultades iniciales, la relación comercial suele ser para toda la vida. Otra ventaja es que la calidad es un factor más determinante que el precio en las decisiones de compra.

EED: ¿Qué imagen tiene el producto español en Japón?
AC:Hay marcas y productos españoles con muy buena imagen, mientras que otros tienen una imagen apenas vislumbrada. En Tokio hay más academias de flamenco que en Sevilla, por ejemplo, pero, si en el pasado nuestro aceite de oliva ha llegado a Japón embotellado con marcas italianas, no debe sorprender que muchos japoneses crean que el aceite de oliva es un producto eminentemente italiano. El ICEX, gracias a una serie de campañas dirigidas a restauradores, sumilleres y periodistas así como mediante la participación en Foodex y la organización de Spain Gourmet Fair, ha dado un vuelco a esa percepción distorsionada de España, y estos esfuerzos empiezan a dar sus frutos conformando una imagen de España como un suministrador de productos situados en la gama alta del mercado.