¿Quién me financia?
“Los rusos trabajan con una clara tradición de pago por anticipado. Conseguir garantías bancarias es difícil; los bancos quieren cubrirse muy bien y no asumen riesgos”, en palabras de Jordi Batlló.

Sin embargo, Luis Pareja del BBVA no coincide con estas afirmaciones: “Cuando el importador es una empresa solvente, el banco local le concede el crédito”.

Por su parte, Xavier Vidal afirma que “no existen aún suficientes herramientas para garantizar el cobro. Pero hay que destacar que el cliente ruso paga”.

Yulia Drapezo, directora general de la empresa importadora de textiles para el hogar españoles Arte Domo, recomienda: “Los españoles están haciendo buenos productos pero tienen que invertir en imagen, en marca, y trabajar mucho y con compromiso antes de empezar a vender”.

Hay que tener en cuenta que además Rusia se está lanzando al consumo como sinónimo de estatus. “La forma de demostrar lo que vales es teniendo éxito en los negocios y eso se refleja en los coches de lujo, la ropa de marca o en un cuarto de baño de último diseño”, dice Jordi Batlló, de Roca.

Del Mediterráneo al Caspio
El Ministerio de Industria, Turismo y Comercio ha lanzado un Plan Integral de Desarrollo de Mercado (PIDM). Este plan tiene el objetivo de intensificar la presencia comercial española en Rusia, potenciar la imagen de España, reforzar las relaciones entre las administraciones de ambos países y fomentar el turismo ruso hacia nuestro país.

Con la ayuda de Cervantes
“Los rusos sienten fascinación por la cultura española. Aquí se lee mucho más El Quijote que en España”, asegura Carlos Gómez, consejero jefe de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Moscú.

En Rusia, España se asocia a la benevolencia climática y tiene una imagen de ligero exotismo que convence.

Cada año, 200.000 ciudadanos rusos escogen nuestro país como destino turístico, pese a disponer de opciones más económicas como Turquía o Egipto.

Pero, ¿cómo se traduce esto en las relaciones comerciales? El aislamiento comercial en el que ha vivido Rusia, sumado a la escasa presencia de empresas españolas en el país, desemboca en un desconocimiento general de la oferta exportable que mantiene la realidad de la España moderna e industrializada sumida en un cierto anonimato.

La percepción es desigual y confusa. Mientras que los bienes de consumo y los productos de alimentación tienen una imagen muy positiva, los productos industriales no están tan claramente asociados a la calidad.

Preparados, listos, ya
Entre Rusia y España hay varios acuerdos y programas que intentan facilitar el buen desarrollo del comercio entre ambos estados. En 1994 se firmó un acuerdo de cooperación económica e industrial y en el 98 el convenio para evitar la doble imposición. Actualmente se está negociando un nuevo Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (APPRI) que sustituya al que se suscribió con la URSS, todavía en vigor. “Teniendo paciencia, éste es un país de grandes posibilidades para todos los sectores”, afirma Carlos Oller, site manager de Indra en Rusia.

(En la edición en papel de El Exportador, en la página 30, se destacan los sectores que pueden resultar más interesantes para las empresas españolas; en concreto, alimentación, bienes de consumo, energía, maquinaria y equipos, sector naval, transporte y turismo.)

Ellos ya están allí

• Gallina Blanca
  Actualmente, el 20% de la facturación del grupo procede del territorio ruso y los países del área CEI. “Está totalmente justificado invertir en este mercado. Todas las multinacionales tienen a Rusia en su estrategia de expansión internacional”, asegura Xavier Vidal antiguo director de la filial de Gallina Blanca en Rusia.

  Vidal advierte de que los “cambios que en Europa occidental han tardado diez años, en Rusia se desarrollan en menos de tres, por lo que hay que responder con lanzamientos innovadores”.

• Roca
  “Los canales de distribución están concentrados en 15 grandes importadores que se reparten el mercado. Con la inversión directa no estamos sometidos al monopolio de la distribución”. La competencia de Roca en Rusia son las grandes multinacionales con las que compite en todos los países, ya que la producción local se dirige a las gamas más económicas.

• Ursa Grupo Uralita
  La firma tiene una cuota de mercado del 50% en Rusia. “En algunas regiones concretas alcanzamos el 70%”, declara José Montoro, consultor de gestión de proyectos de la firma.

  La empresa tiene muchas expectativas en el mercado ruso: “El 60% de las viviendas tiene más de 40 años de antigüedad”. Este fenómeno estimulará las reformas y la construcción de nuevas residencias. “La construcción evoluciona a un ritmo superior al PIB, está en pleno proceso de modernización y exige nuevas técnicas constructivas y sistemas adaptados a los estándares europeos”.

• Simon Holding
  La actividad empresarial de la compañía en Rusia evoluciona bien. La facturación está creciendo un 40% al año, según fuentes de la empresa. Aun así, Roman M. Zelin, director comercial de Simon en Rusia, afirma con sinceridad: “La competencia por el mercado ruso es muy dura, nosotros entramos demasiado tarde”.

Predecir el futuro
En el país de los Urales queda mucho por hacer… Pero el viaje llega a su fin y el protagonista de esta historia se traslada al aeropuerto. Es muy complicado ver hacia dónde se dirige Rusia con exactitud. Sin embargo hay algo que sí sabe: siempre habrá espacio para mirar al futuro con esperanza.

Documentación
Informe Económico y Comercial: Rusia
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Rusia, 2005, 22 págs.

Country Report: Russia
The Economist Intelligence Unit (EIU), 2006, 42 págs., en inglés.

Country Profile: Russia
The Economist Intelligence Unit (EIU), 2005, 76 págs., en inglés.

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