Dentro o fuera
Determinar el destino de estos molinos gigantes es otra cosa. Muchas de las torres que Coiper fabrica van a parar a los mercados internacionales a pesar del desconocimiento de su propio fabricante. “Puede ser un 20% de nuestra producción, o puede ser más”, apunta Raúl Franco. “Nuestros clientes son multinacionales totalmente internacionalizadas, de la talla de Gamesa, General Electric o Vestas. Muchas de nuestras torres van a puerto y ahí les perdemos la pista. Lo mismo pueden ir a España que a Francia, Irlanda, Alemania o Dinamarca”.

Pese a las incertidumbres sobre el destino final de las torres de Coiper, Raúl Franco asegura haber preparado concienzudamente la salida al exterior de sus empresas. “La exportación no es un tema de hoy para mañana, sino de ir mirando. Hemos hecho estudios muy importantes de los países a los que nos estamos dirigiendo”, como es el caso de Francia y Túnez, donde Comonor tiene proyectadas sendas naves industriales, o Angola, país en el que va a construir un centro sanitario. Para preparar esta salida al exterior, tanto Coiper como Comonor han contado con el apoyo del plan PIPE. “Nos ha aportado nociones sobre  muchos aspectos que desconocía en temas internacionales. El asesor ha tenido un papel importante, sobre todo en la creación de contactos, que nos serán de utilidad cuando tengamos listas las instalaciones y la capacidad productiva”. Desde que Coiper se mudó al polígono de La Llanada hace cuatro años, su antigua nave pasó a trabajar para Comonor, gracias a lo cual, ahora está preparada para doblar la producción y para afrontar el incremento de pedidos desde los mercados exteriores.

La compañía eólica aún está desarrollando el programa; la de estructuras metálicas ya lo ha finalizado y se ha adherido al Plan de Seguimiento PIPE 2000. Su próximo paso con el ICEX va a ser su adhesión al programa PIPEnet, cuyo objetivo es mejorar la imagen de la empresa en Internet y lograr que su página web sea una herramienta más para los clientes. “La primera impresión que se recibe de una empresa, la proporciona Internet”, afirma Raúl Franco.

Para Coiper y Comonor la imagen corporativa en la red es un refuerzo fundamental del nombre que se han creado a través del boca a boca entre sus clientes y “gracias a los contactos hechos en las misiones comerciales, directas o inversas, organizadas por el ICEX y por las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el extranjero. Esto hace que te vayan llamando en un goteo constante”. Resultado de estos viajes, Comonor consiguió fructíferos contactos con varios talleres de México, a los que se ha asociado, para que se encarguen de montar las estructuras que envían desde Ponferrada, de entregarlas a sus clientes y de la facturación de los pedidos.

Calidad para exportar
Para Comonor, el secreto es tener una agenda abultada y conseguir que los clientes estén contentos para que te den a conocer a otros potenciales compradores. “A través de unos clientes van llegando otros nuevos. Los resultados se van viendo poco a poco”, sentencia el directivo. El caso es diferente para Coiper. Sus clientes se cuentan con los dedos de una mano: son los gigantes de la energía eólica. La ventaja es que éstos, aunque a veces efectúan pedidos individuales, suelen nutrir sus almacenes de torres y componentes con cierta regularidad. En cambio, Comonor no puede contar con que sus clientes le encarguen el suministro de naves industriales de forma habitual.

De la misma manera, los clientes de Coiper están todavía lejos de renovar los primeros parques eólicos que instalaron en Europa hace más de una década. Raúl Franco cree que todavía no ha llegado este momento, ya que éstos están empezando ahora a dar beneficios, tras su largo tiempo de amortización. Sin embargo, de cara al futuro su renovación “supondrá una gran oportunidad de negocio”. Seguramente, las rápidas mejoras tecnológicas servirán de acicate para acelerar este proceso de renovación, ya que “la potencia de los aerogeneradores se ha triplicado en tan sólo ocho años y ahora se necesitan vientos menos fuertes para mover los molinos”.

La respuesta de Comonor y Coiper para enfrentarse a estas vicisitudes es ofrecer un buen servicio posventa que mitigue la lejanía con el comprador. Franco asegura no tener problema en desplazar a algún técnico para solucionar los problemas que surjan, aunque, “hasta el momento, esto no ha sido necesario porque cuidamos más la calidad del producto que exportamos, le damos una vuelta más a las torres para asegurarnos que están en perfectas condiciones”.

Para Coiper ésta es la mejor solución, ya que, por el momento, no considera conveniente realizar inversiones productivas enfocadas a un mercado determinado. En este sentido, Estados Unidos sería, probablemente, el lugar más interesante para abrir una planta, debido al gran potencial que tiene este mercado eólico, aún por desarrollar. Sin embargo, Raúl Franco cree que dar el paso a la inversión en esta zona es prematuro, ya que en EEUU no existe un plan eólico a largo plazo. “Abrir una fábrica es aventurarse, ya que un proyecto lleva mucho tiempo y Estados Unidos no nos ofrece la seguridad suficiente”. Así que de momento, las dos empresas continuarán atendiendo sus pedidos internacionales desde la tierra en las que nacieron: el corazón del Bierzo. MANUEL PÉREZ BELLA

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