Dos son los aspectos esenciales de su cultura de negocios: el respeto a la jerarquía y la imagen que tienen en su entorno profesional. De modo que el error más grande que un hombre de negocios extranjero puede cometer es hacer quedar mal a un ejecutivo chino delante de sus compañeros, demostrándole, por ejemplo, que está equivocado.

Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.

La puntualidad es esencial, ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora fijada.

En la conversación preliminar, es preferible no hablar de política, del Gobierno o del vecino Taiwán. Conviene evitar bromas y chistes, especialmente los relacionados con el sexo.

Durante la negociación, hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado.

Cuando se hacen regalos de cierto valor, hay que dejar claro que son en nombre de toda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. No es habitual abrir los regalos en presencia de la otra parte.

Son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial, ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora.

Hay que estar preparado para contestar a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y compromiso de las propuestas que reciben. Conviene que las preguntas que se realicen sean claras y precisas, ya que no les gusta reconocer que no comprenden o no saben la respuesta.

El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.

Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejarán de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice, aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.

FUENTE: Global Marketing Strategies.

Para más información, ver Minuciosidad china, artículo de El Exportador Digital nº 78.