Con el objetivo de fomentar el consumo de leche y crear hábitos saludables, el Gobierno chino ha puesto en marcha el programa Leche para estudiantes. Este proyecto es la punta del iceberg de una serie de cambios en el mercado lácteo del país. De hecho, las políticas actuales de la Administración china se dirigen a promover el gusto por estos productos para nutrir a la población y estimular el desarrollo de las zonas productoras de leche.

Desde la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España (Ofecomes) en Pekín se señala que el mercado chino de la leche y sus derivados está creciendo de forma rápida. Este aumento, vinculado al progreso económico de los últimos años, ha afectado al consumo de alimentos y en concreto al de los lácteos, sobre todo, en núcleos urbanos.

La suma de los esfuerzos de las autoridades y el avance económico del país dan como resultado una previsión de crecimiento del consumo en 2005 de 15 kg de leche per cápita frente a los 11 alcanzados en 2004.

La enzima culpable
El origen del bajo consumo de productos lácteos en China, en comparación con otros países, es la generalizada intolerancia a la lactosa de la etnia Han, que representa el 92% de la población total del país. Sin embargo, Cristina Marí, responsable del sector agroalimentario de la Ofecomes en Pekín, indica que “antes se pensaba que los chinos eran intolerantes a la lactosa por cuestión génetica pero, recientemente, han aparecido estudios científicos que lo contradicen. De hecho, se está empezando a consumir lácteos".

A pesar de las intenciones del Gobierno chino, este aumento del consumo todavía no ha venido acompañado de un incremento de la producción, por lo que es necesario importar lácteos. Según los datos de la Ofecomes en Pekín, Nueva Zelanda es el principal exportador de leche y sus derivados, acaparando un 70% de las importaciones del sector.

Entre los productos con mayor potencial en el país destaca el queso, un artículo que “no es muy conocido, pero que se podría introducir poco a poco”, apunta Cristina Marí. Las preferencias chinas sobre el queso se decantan hacia los frescos y blandos, mientras que los azules y los de olor intenso tienen menos aceptación.

Al contrario que el queso, el yogur es un producto que goza de gran popularidad entre los consumidores chinos. Prueba de ello es que las estanterías de los supermercados cada vez tienen más sabores y variedades.

¿Invertir o exportar?
La Ofecomes en Pekín ha detectado una tendencia de las principales multinacionales extranjeras de la industria láctea a absorber empresas chinas, ya establecidas en el país. Sin embargo, este tipo de inversión requiere un fuerte apoyo financiero y una apuesta a largo plazo. Ante el dilema de invertir o exportar, la Ofecomes señala que las opciones de las empresas españolas son:

• Bien buscarse un socio en China para producir de forma conjunta.
• O bien exportar: de momento la opción más viable.

Pese a la escasez de empresas, España es el principal país exportador de yogures a China con una cuota del 39% del mercado en 2003, según cifras de la propia Ofecomes en Pekín.

En cuanto a los sabores, el de fresa es uno de los favoritos, aunque otros sabores más exóticos como el de aloe cuentan con un gran número de seguidores.

Clientela de lujo
Pese a la popularidad de los yogures autóctonos, las compañías extranjeras guardan un as en la manga: “Jugamos con la ventaja de que el producto extranjero se percibe como un producto de más calidad”, comenta Cristina Marí. Precisamente por este componente de calidad, los yogures importados se diferencian por el precio y se dirigen a un público selecto:

• Personas de alto poder adquisitivo.
• Chinos que han vivido en el extranjero.
• Y expatriados que residen en China.

A la hora de introducirse en el país, las ferias pueden ser un instrumento útil. “También es de gran ayuda, al principio disponer de un estudio de mercado concienzudo y contar con el apoyo de consultoras”, recomienda Elieen Gordon, de la Asociación para la Promoción de los Quesos de España (APQE).

“El problema es que en China hay ferias de cualquier sector, así que hay que elegirlas bien”, añade Cristina Marí. En alimentación las más importantes son SIAL y Food and Hotel Shanghai.

Además, la Ofecomes desarrolla actividades de promoción: “Este año se celebra por tercera vez una exposición de alimentos y bebidas españolas, a la que queremos dar un formato de miniferia”, explica Cristina.

Pero antes de entrar en un mercado hay que ser consciente de las barreras existentes:

• Para Vicente Lladró, director de exportación de Grupo Pascual, uno de los obstáculos en China es la gran disparidad cultural y lingüística.
  
  
• “También debe tenerse en cuenta las deficiencias en la distribución”, apunta Cristina Marí. “Por este motivo es conveniente concentrarse en las ciudades y en la franja costera, que están más desarrolladas.” La Ofecomes señala que China en su conjunto no puede abordarse como un mercado único, sino que hay que centrarse en zonas.
  
  
• Para Cristina, “es muy importante elegir bien al distribuidor porque aquí las empresas aparecen y desaparecen con facilidad".
  
  
• Y otro de los impedimentos, según Vicente Lladró, es “que la cadena de frío rara vez se mantiene y hay que ser muy cuidadosos con la mercancía para que llegue sana y salva a su destino".

Una vez dentro del mercado, la publicidad y las promociones en el punto de venta pueden ser aliados importantes. Disponer de una imagen de marca y de un envase llamativo hacen el resto. “El envasado es muy importante”, resalta Cristina. “Se puede jugar con los colores. A los chinos les gustan el rojo y el amarillo, que son los colores de China, y, para ventaja del exportador español, los de España".

Paciencia y capacidad de adaptación a otras necesidades y a un entorno cambiante son las recomendaciones de Vicente Lladró para los empresarios españoles interesados en acudir al gigante asiático.

Los expertos comentan...
Grupo Pascual es una de las pocas empresas españolas del sector presentes en China desde hace varios años y ha visto la oportunidad. “Es un mercado sensible al precio pero donde la calidad de vida y la preocupación por la salud van en aumento”, señala Vicente Lladró.

Para Cristina Marí, “la característica principal de este sector es la fragmentación de la producción. La mayor parte de los productores son granjas pequeñas. China es más agrícola que ganadera, el número de reses es escaso y además las vacas producen poco".

En el caso concreto de los yogures, la propia Cristina precisa que “en general, prefieren los yogures líquidos. De hecho, la mayoría se comercializa con una pajita. Como están acostumbrados a esto, el yogur español debería incluir una cuchara o pajita que permitiera el consumo en cualquier parte. En las tiendas de barrio se venden también yogures similares a la cuajada, más espesos, que también llevan pajita".

Pero introducirse en el mercado puede ser complicado: “El problema de los supermercados es que suelen cobrar una cuota de entrada por producto, que no garantiza unas ventas mínimas”, continúa Marí, quien matiza con respecto a la exportación de leche que “ésta tiene una vida muy corta y traerla desde España no compensa porque la de aquí es barata y de calidad. A lo mejor habría posibilidades con leches especiales para deportistas o leche de sabores".

Documentación
El mercado de productos lácteos en China
ICEX, septiembre de 2004, 86 págs.

Ferias
SIAL CHINA
Feria para profesionales de la alimentación
Organizador: Exposium-Sial China
Lugar: Shanghai New International Expo Centre (SNIEC)
Fecha: del 18 al 20 de mayo de 2005
Tel.: 00 33 149 685 186
Fax: 00 33 149 685 411
e-mail: inaessens@exposium.fr

FOOD AND HOTEL
Feria para profesionales de la alimentación y el equipamiento para colectividades
Organizador: Overseas Exhibition Services Ltd.
Lugar: Shanghai New International Expo Centre (SNIEC)
Fecha: del 15 al 17 de noviembre
Tel.: 00 44 207 840 2100
Fax: 00 44 207 840 2111
e-mail: cmccuin@oesallworld.com