Las entidades financieras resaltan varios puntos básicos sobre los que se sustenta la elección del medio de pago, siempre teniendo en cuenta que esta determinación es fruto de una negociación entre el exportador y su cliente y que el actor más fuerte será el que tenga el mayor poder de decisión.

La Caixa:

“El medio de pago viene impuesto por la posición dominante en la relación comercial y, en ese caso, la pyme exportadora no suele tener la posibilidad de entrar a valorar otros factores”, sino que el instrumento de pago le vendrá impuesto”, comentan.

En caso de poder elegir el medio, el más conveniente sería:

• Si la pyme tiene cubierto su riesgo comercial o de impago, o la solvencia de su comprador le proporciona total confianza: transferencia o remesa simple sin papel.
• Si no se dan esas condiciones: crédito documentario de exportación o, mejor aún, crédito contingente o garantía bancaria a primer requerimiento.

Deutsche Bank:

Aunque se parte del principio de que “a menor conocimiento de cliente y país, debe utilizarse un medio de pago más seguro”, también hay que fijarse en la idiosincrasia del país al cual se exporta, algo en lo que “el papel de las entidades financieras adquiere un valor añadido”.

Banc Sabadell:
Para afrontar el proceso de elección del medio de pago, hay cuatro aspectos fundamentales a tener en cuenta:

1. Conocer el perfil financiero del importador.
2. Evaluar los riesgos en que puede incurrir el exportador.
3. Determinar las necesidades de financiación tanto del importador como del exportador.
4. Plasmar el medio de pago en el contrato de compraventa.

Según datos del Banc Sabadell, los exportadores españoles utilizan para el cobro de sus operaciones:

Para este banco, la escasa utilización del crédito documentario en España se explica porque aproximadamente el 70% de las exportaciones españolas tienen como destino la UE, una opinión compartida asimismo por La Caixa.

Por el contrario, en operaciones comerciales con terceros países la utilización del crédito como instrumento de pago es significativa.

De hecho, en diferentes ocasiones los consejeros económicos, desde El Exportador Digital, han recomendado el uso de este sistema a la hora de financiar exportaciones a países como Ghana,
Costa de Marfil y Argelia.

Las compañías españolas evalúan en primer lugar diferentes cuestiones.

Freixenet señala que el elemento más importante es la confianza en el importador, y a continuación el riesgo país o la devaluación de la moneda. “En general, y debido a la confianza que hay con los distribuidores, acostumbramos a darles crédito a 60-90 días y nos pagan vía transferencia, cheque o letra de cambio”.
Freixenet explica que cuando empiezan a trabajar con un nuevo distribuidor primero hacen una investigación sobre su solvencia. “Si los informes comerciales son buenos, hacemos el envío sin más y dándoles las condiciones de pago normales. En casos no del todo claros, o de países con cierto riesgo, para el primer envío solemos pedir pago por adelantado o crédito documentario”.

Tutto Piccolo evalúa en primer lugar precisamente el riesgo país y, “si éste es mínimo, la operación se hace a través del banco, con plazo a 60 días, mientras que si es mayor, se hace al contado”. Para operaciones en las que se trabaja por primera vez con un cliente extranjero, “se pide el 20% del valor total en el momento en el que se hace el pedido y el resto al contado antes de servir la mercancía”.

Sistema Azud considera imprescindible utilizar la carta de crédito o la transferencia previa en los casos en los que no han existido experiencias comerciales anteriormente, si la compañía no nos concede el crédito suficiente para cubrir la operación”.

Ninguna de estas empresas trabaja habitualmente con crédito documentario para operar con clientes en el exterior. En general, indican que prefieren utilizar los servicios de compañías de crédito, como puedan ser la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) o el Grupo Coface, ya que son una herramienta imprescindible que puede ayudar a seguir determinadas estrategias comerciales, a la vez que utilizar métodos de cobro de menor coste: en concreto, desde Sistema Azud prefieren la transferencia bancaria a plazo, el cheque o la letra aceptada.

En al edición en papel de El Exportador se detallan de forma pormenorizada experiencias concretas de las empresas y bancos citados en relación con el uso de crédito documentario en operaciones de exportación.