En la negociación debe primar la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directamente a los temas esenciales.

La mayoría de los israelíes utiliza un sistema de confrontación con argumentos contundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono.

La orientación no suele ser a largo plazo, quizá debido a la enorme incertidumbre política en la que viven.

La negociación sobre el precio -el aspecto más importante para ellos- debe dejarse para el final.

Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores, ya que determina su forma de actuar. Entre los israelíes de religión judía, cabe distinguir tres grupos: los judíos seculares (representan el 60% de la población), los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos.

Además del sector judío, no hay que desdeñar posibles negocios con el sector árabe de Israel, que es muy activo y supone un segmento de mercado muy diferente en gustos y costumbres.

La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y a la despedida. Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres.
La palabra de saludo es Shalom (Paz), que se utiliza indistintamente como hola y adiós.

La política es el principal tema de conversación. Mejor escuchar que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo hagan abiertamente.
Otros temas de conversación favoritos son: la familia, la diversidad de orígenes de los israelíes (entre ellos los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes (baloncesto, sobre todo).

En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atardecer, los establecimientos comerciales están cerrados. La semana laboral comienza el domingo y termina el jueves.

FUENTE: Adaptado del libro “Cómo negociar con éxito en 50 países”. Global Marketing Strategies