¿Y la Unión Europea?
Malasia y la Unión Europea mantienen pocas relaciones. No existe en la administración malasia una unidad que centralice las relaciones con la UE. Las discusiones al más alto nivel se producen en el seno de las reuniones ministeriales ASEAN-UE.

Por el contrario, la Comisión de la Unión Europea dispone desde el pasado 2 de abril de una delegación en Kuala Lumpur, que tiene como principal misión el estrechamiento de la cooperación económica entre Malasia y la UE, con especial atención al sector privado.

Además, desde 1993 está constituido en Malasia el European Union Business Council (EUBC), cuya función es promover los intereses de las empresas europeas allí.

Escasa relación con España
En cuanto a España, la evolución del comercio bilateral entre ambos países durante los últimos años ha venido marcada por la fuerte devaluación de la moneda local, el ringgit (1 ringgit = 0,24441 euros), y la negativa evolución de la demanda agregada doméstica en Malasia.

Jaime Montalvo recalca los productos industriales y de tecnología como la principal fuente de oportunidad para las empresas españolas.

Por su parte, Mustafá Mansur, presidente de la Federación de Fabricantes de Malasia (FMM), en otra entrevista publicada en El Exportador Digital señalaba el turismo como sector con futuro en Malasia.

La balanza comercial comparativa España-Malasia arroja una de las peores coberturas del comercio exterior español. Sin embargo, Montalvo apunta que “esto no significa que debamos considerar este desequilibro en nuestras relaciones como estructural. La clave está en seguir aumentando nuestras exportaciones fundamentalmente consiguiendo que las ventas españolas en Malasia tengan un carácter menos esporádico y nuestros empresarios establezcan vínculos cada día más estables con los importadores y clientes finales”.

La maquinaria se configura como el primer capítulo de la exportación española. Además, este sector ofrece buenas perspectivas de crecimiento a corto y medio plazo, debido a la mayor presencia de la empresa española en el mercado malasio, a su estructura de importaciones y al progresivo desarrollo de la industria auxiliar en Malasia.

El Gobierno español ha venido apoyando en el marco del Plan Asia Pacífico (ver El Exportador Digital nº 39) una mayor presencia de empresas industriales españolas en Malasia.

“El número de misiones comerciales desplazadas a Malasia con apoyo financiero del ICEX durante 2001 y 2002 ha sido cinco veces superior a la cifra de 1999. A su vez, la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Kuala Lumpur ha visto reforzados sus medios humanos y materiales destinados a promoción e información, permitiéndonos multiplicar las áreas a las que aplicar el apoyo de ICEX. Las relaciones entre nuestras administraciones económicas y comerciales también se han estrechado en el marco del Plan” comenta el consejero económico y comercial.

Fruto de este esfuerzo de acercamiento han sido la entrada en funcionamiento del Instituto Hispano-Malasio de Máquina Herramienta (MSI) y la adjudicación al consorcio hispano-francés IZAR-DCNI del contrato para construir dos submarinos para la armada malasia.

En cuanto a las inversiones, los flujos bilaterales de inversiones han sido prácticamente inexistentes en los últimos años.

Oportunidades: muchas y variadas
Las industrias manufactureras y las de productos primarios son las mayores demandantes de bienes y servicios, seguidas por el sector público. Tampoco se debe perder de vista las ventajas que podría ofrecer Malasia como centro de distribución de otro tipo de productos, como los de consumo, a la zona ASEAN y los nichos de mercado existentes en un país donde existe una clase media con clara inclinación por numerosos productos importados.

Así, los principales sectores de oportunidad para las empresas españolas, y de los que puede encontrar una descripción detallada en la edición en papel de El Exportador, son:

• Máquina Herramienta: Se trata de un sector promovido con fuerza por ICEX, que ha organizado pabellones oficiales en las ferias del sector celebradas en Kuala Lumpur en los años 2002 y 2003.
• Material de defensa.
• Bienes de equipo para industrias primarias.
• Ingeniería civil, construcción y gestión de infraestructuras.
• Equipamiento para el hogar.
• Productos gourmet.

Las áreas más prometedoras son las relacionadas con las tecnologías de la información, donde Malasia ofrece excelentes condiciones de infraestructuras e incentivos y el turismo, donde tiene un gran potencial.

Tres empresas, tres experiencias
Aunque la presencia española en este país es más bien escasa, existen empresas que han optado por Malasia como mercado de exportación.

• Mango: empezó a exportar sus productos a Malasia en 1997. En la actualidad dispone de seis tiendas. Desde el departamento de expansión de la empresa destaca la competitividad del mercado y la sensibilidad del consumidor hacia los precios.

• ESTANDA: Fundiciones del Estanda comenzó a exportar de forma continuada a Malasia en el año 1994, pero hasta 1997 no se decidió a abrir una oficina de representación en Kuala Lumpur. Javier Rebordinos, director regional de Asia, explica: “Ya implantados en la región, con la oficina en Kuala Lumpur pudimos abarcar mercados nuevos hasta esa fecha, como Taiwán, Japón, Hong-Kong, Macao y Vietnam”.

  Sus inicios fueron complejos. A la diferencia horaria con las oficinas centrales en España y las dificultades para encontrar buenos representantes locales, se añadieron el desconocimiento de las leyes y la cultura del país, y su inexperiencia en mandar personal expatriado al extranjero, “pero estos problemas se solventaron en parte con la ayuda del representante y con el asesoramiento de una firma local de abogados”, revela Rebordinos.

• Fagor Electrodomésticos: Su experiencia “comenzó en 1996 con la firma de un contrato de distribución con una empresa local instalada en las principales ciudades del país”, declara Noemí Rodrigo, directora de exportación de Fagor Electrodomésticos en Asia-Pacífico.

  En marzo de 2000 decidieron dar un paso adelante y registraron una filial para ocuparse directamente de todas las labores de importación, marketing y ventas, servicio técnico y almacenaje en Malasia. “Desde entonces hemos conseguido aumentar las ventas en torno a un 150%”, prosigue la directora de exportación.

  También esta empresa tuvo que saltar obstáculos en sus comienzos:

  • La falta de una gama completa de producto totalmente adaptada a las necesidades de los mercados asiáticos.
  • La fuerte implantación de otros competidores europeos con varios años de experiencia en la zona y con marcas muy conocidas por los consumidores malasios.
  • La falta de organización de la distribución de electrodomésticos en Malasia, donde no existen grupos o cadenas de compra, sino que lo que predomina son propietarios de tiendas y esto obliga a desarrollar un gran esfuerzo en la captación de clientes con una capacidad de compra individual muy escasa.
  • La preferencia del consumidor local por los productos fabricados en la región (fundamentalmente en China, debido a los bajos precios de venta), lo que se traduce en un mercado de electrodomésticos importados de Europa o los Estados Unidos relativamente pequeño.

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