Visite el país y olvide las ideas preconcebidas sobre Malasia
Probablemente, Malasia le sorprenderá. Descubrirá en las principales zonas industriales y urbanas del país un grado de infraestructuras y de desarrollo económico en general que nada tiene que envidiar al de muchos países occidentales. Al margen de sus peculiaridades culturales y el apego a sus tradiciones, el malasio es abierto y hospitalario. Los empresarios y los consumidores son muy receptivos al producto extranjero, como no podía ser menos en un país con una tasa de apertura cercana al 200%. La mejor forma de evaluar sus posibilidades en este mercado es visitándolo y obteniendo información directa de sus potenciales socios o clientes.

Cultive las relaciones personales
El empresario malasio otorga gran importancia al contacto y conocimiento personal. Sus interlocutores en este país serán siempre personas con capacidad de decisión en sus respectivas organizaciones y esperarán que usted pueda asumir también compromisos en nombre de su empresa. Malasia no es un país grande, y en los distintos subsectores la gente se conoce. Ganarse la confianza de sus contrapartes favorecerá la consolidación del buen nombre de su empresa y le abrirá puertas en el mercado.

Invierta en promoción y dé buena cobertura a su agente
En muchos ámbitos la imagen de marca-país España no está consolidada o incluso es inexistente, por lo que el exportador español debe hacer un esfuerzo especial para dar a conocer las características de precio y calidad de sus productos. Aparte de la promoción puntual que su empresa pueda realizar a través de ferias, presentaciones, etc., el acercamiento de su oferta al cliente pasa por efectuar un seguimiento continuo de su agente o distribuidor y apoyarle activamente tanto en la fase pre-venta (siendo rápido en la respuesta a la petición de cotizaciones o en la solución de consultas técnicas) como en la fase posventa (atendiendo puntualmente a las incidencias que requieran de su actuación).

Utilice el inglés
Malasia fue hasta 1957 una colonia británica y el uso del inglés es generalizado, sobre todo en el mundo de los negocios. Es muy recomendable que la persona que se desplace a Malasia y mantenga posteriormente los contactos tenga capacidad suficiente de comunicación en inglés. Igualmente relevante es que el material promocional e informativo de su empresa esté traducido correctamente al inglés.

Cuide las formas: sea atento y puntual
Estamos en Asia, donde las formas son muy importantes. Guarde siempre una actitud respetuosa hacia las personas e instituciones y no piense en términos de superioridad de su empresa frente a la local. En ocasiones somos los occidentales quienes tenemos que aprender de los asiáticos. En todo caso, es bueno que se familiarice con el entorno social y las costumbres. Por un lado, debe tener en cuenta el carácter multiétnico del país y evitar comentarios negativos de carácter político o religioso (el Islam es la religión más profesada en Malasia). Por otro, practique algunas normas de etiqueta; por ejemplo, en el saludo no dé apretones enérgicos de manos sino suaves, infórmese del tratamiento que corresponde a determinadas personalidades, no señale con el dedo índice sino con el pulgar y prevea la posibilidad de entregar algún pequeño regalo en las primeras entrevistas. No eleve excesivamente el tono de voz y nunca haga a un asiático avergonzarse delante de otros. Por último, sea puntual en las entrevistas (ellos lo suelen ser) y si ve que se va a retrasar, llame para disculparse.

Sea paciente y mantenga una estrategia de implantación progresiva
El mercado malasio es muy competitivo. Posiblemente muchos de sus competidores estén ya implantados de algún modo en el país. Sin embargo, el importador malasio es sensible al precio y sobre todo a la calidad y al diseño de los productos procedentes de zonas como Europa y Norteamérica y, en general, se muestra abierto a cambiar o ampliar su cartera de proveedores, si detecta productos atractivos y empresas con voluntad de permanencia en el mercado a medio y largo plazo. Piense primero en cerrar pequeños pedidos y en aprovechar esa experiencia para evaluar posibles riesgos y futuras oportunidades. No se retire ante la primera dificultad.

El carácter multiétnico del país se refleja en el mundo de los negocios
Téngalo en cuenta, sobre todo a la hora de buscar socio. Sepa que las etnias originarias del país (malayos, dayaks, ibanes, etc.), agrupadas bajo la denominación de bumiputras, cuentan con determinados privilegios, como son el mayor acceso a determinadas subvenciones y a la contratación pública en general, y dominan las empresas estatales. Si su empresa pretende contratar con el sector público, deberá asociarse con una compañía de mayoría bumiputra. Por otra parte, el sector privado está mayoritariamente controlado por empresarios de etnia china, en particular la distribución. Los chino-malasios son negociadores por naturaleza y tienden a apretar en las relaciones comerciales. La etnia india, por su parte, juega un papel más marginal entre los grupos empresariales del país.

Asegure el cobro en sus primeras operaciones
Las empresas malasias suelen ser buenas pagadoras, pero se dan excepciones, por lo que es conveniente asegurar las primeras operaciones con instrumentos que permitan cubrirle de eventuales riesgos, como la carta de crédito, que es aceptada y utilizada generalizadamente.

Considere la posibilidad de utilizar Malasia como plataforma de acceso a otros países de ASEAN
El mercado malasio tiene un tamaño reducido para determinados tipos de productos, pero se encuentra en el corazón de la Zona de Librecambio de la ASEAN, el AFTA, y ofrece un entorno muy estable para los negocios, excelentes condiciones de infraestructuras e incentivos para los inversores. Hacer negocios y establecerse en Malasia es relativamente fácil y el país le puede servir de base de distribución e incluso fabricación para el gran mercado ASEAN.

Ayúdenos a ayudarle
La Oficina Económica y Comercial está a su disposición. Permítanos aconsejarle y comuníquenos con la antelación y precisión posibles sus planes y necesidades de información. Facilítenos el mayor número de datos para ayudarle a preparar contactos y permitirle obtener un mayor valor añadido en un futuro desplazamiento a Malasia.