Lección tercera: exportar formación
Lo que entonces no podían imaginar es que también pronto ellos se convertirían en una, tras descubrir, casi por casualidad, la existencia del PIPE 2000. “Fue un amigo, que también estaba participando en el programa, quien nos comentó: Oye, ¿sabéis que hay un sistema estupendo que te ayuda a exportar?”, recuerda Gillard. Dicho y hecho: en diciembre del año 2001 iniciaban la primera fase del programa y desde entonces las cosas han ido sobre ruedas. “Todo ha sido bastante rápido porque para crear la consultoría habíamos elaborado ya un business plan muy detallado. Gracias a él, cuando los consultores del ICEX vinieron a vernos ya teníamos respuestas a muchas de sus preguntas”. Con esta ayuda, pudieron constatar que sus ideas para la internacionalización de Alancity no iban en absoluto desencaminadas: “Sabíamos que nuestro futuro era Europa, donde, con nuestras clases por teléfono, podemos ofrecer la misma calidad que en Madrid, Barcelona o Sevilla, ciudades en las que tenemos alumnos, a un precio muy superior y por un coste casi idéntico”.

Una vez señalados los mercados objetivo (por tamaño y poder adquisitivo, Francia, Alemania, Benelux, Italia y Reino Unido), pasaron a definir la estrategia más adecuada para dar ese salto al exterior. “Nos dimos cuenta de que teníamos que introducirnos a través de representantes a comisión, porque los recursos con los que contamos son reducidos y no nos podemos permitir el lujo de montar sucursales en todos esos países ni de tener muchos empleados en plantilla”. En tan sólo cuatro meses, comenta complacido Etienne Gillard, han desarrollado una red de siete agentes: uno para Bruselas y Amsterdam, uno para Berlín y Hamburgo, otros tres en Londres, en Milán y en Roma, y dos en el centro de Francia (desde donde se encargan de París). “El perfil que buscábamos era bastante atípico: consultores o ex directores de recursos humanos de grandes empresas con mucha experiencia y cartera de clientes”.

 Evaluación continua
La colaboración con ellos no ha tardado en dar sus frutos. “Que en este corto plazo tengamos ya alumnos en dos compañías francesas y dos alemanas para mí es un éxito rotundo, teniendo en cuenta la crisis actual. Porque, ¿las empresas qué hacen en crisis? Recortar gastos de formación”. En voz baja, pero sin dejar de lado el optimismo, Gillard nos habla de un proyecto pendiente: “Cruzar el charco e ir a Estados Unidos, donde hay un mercado muy amplio para el español, aunque es un objetivo a medio plazo, para el año 2005 o 2006”.

Hasta ese momento, sus deberes tendrán que limitarse a Europa. Si las previsiones se cumplen, los contratos en el exterior alcanzarán pronto a los registrados en España, y con márgenes de beneficio bastante superiores. En vista de estas previsiones, no tienen más que buenas palabras para el PIPE: “Nos ha ofrecido apoyo y nos ha permitido contrastar nuestras opiniones con las técnicas del ICEX. Tenemos la juventud, que es una ventaja, pero nos faltaba la experiencia; el consultor nos ha aportado su visión y nos ha permitido sacar lo mejor de nosotros. ¿Qué puedo decir? Chapeau!”.
CHARO ALONSO RUBIO

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