>> Apuesta por la calidad
Desde el principio, la filosofía de la bodega se centró en una premisa básica: invertir en calidad. "Teníamos clarísimo que, o nos diferenciábamos en calidad, o no teníamos nada que hacer", señala su director general. Y así fueron introduciendo la tecnología más avanzada del sector en su proceso de producción, respetando siempre el saber hacer más tradicional heredado de sus antepasados. Una apuesta por la modernidad que han trasladado a cada una de las fases de elaboración de sus caldos, desde el cultivo de los viñedos al embotellado. Para vigilar el buen estado de las vides, por ejemplo, además del seguimiento diario de su equipo de campo, cuentan con siete estaciones meteorológicas distribuidas por todo el Valle del Salnés. "Tenemos un acuerdo con la Universidad de Santiago; ellos recogen los datos y los traducen en probabilidad de aparición de determinadas enfermedades por la correlación de humedad y temperatura. Con ello pretendemos tratar sólo en el momento oportuno, cuando es necesario", explica Juan Vázquez.

Esa constante inquietud por mejorar la calidad de sus vinos no les ha hecho olvidar, sin embargo, un factor fundamental para el éxito de cualquier producto: la imagen. Y es que, como afirma Vázquez, "no sólo basta con serlo, hay que parecerlo". De esta forma, las actividades de promoción de la bodega vinculadas al mundo de la cultura se convierten en un rasgo definitorio de su personalidad desde el primer momento. Para Sonia Castro, export manager de Martín Códax, la explicación es muy sencilla: "El vino es el reflejo de una cultura, el reflejo de una tierra y el reflejo de una gente".

La importancia de la imagen para el desarrollo de sus productos se hace más evidente cuando la bodega se plantea ampliar sus horizontes y salir al exterior. "Para mercados extranjeros buscamos una botella que fuera elegante, que expresase la calidad del vino y al mismo tiempo tuviese un carácter propio", comenta Sonia Castro. Además del diseño de la botella, se introdujeron cambios en el etiquetado para adecuarlo a las rígidas normativas vigentes en muchos países, unas "barreras no arancelarias que a las bodegas con menos recursos les impide comenzar a exportar", explica Castro.

Superados esos obstáculos, Martín Códax inicia lentamente su proyección internacional. "Los primeros pasos muchas veces se dan por casualidad, porque resulta que en todas partes existe una cultura de lo gallego; eran cuatro cajas que se enviaban a cuatro nostálgicos que hacían una comida de vez en cuando. Pero parece que eso da lugar a una inquietud por la exportación, aunque al principio tengas dudas de si eso es exportar y si realmente existe un mercado para tu producto", recuerda Juan Vázquez. Finalmente, dos razones fundamentales les empujan hacia la internacionalización: "Primero, estábamos convencidos de que lo que teníamos podría ser bien apreciado en todo el mundo. Y, segundo, tenemos todo el riesgo concentrado en una única variedad, un solo vino y vino del año, además de una excesiva concentración del riesgo en cuanto a los clientes (la D.O. vendía un 94% de su vino en España, y un 60% o 70% correspondía a Galicia), eran muy pocos y en un mercado muy localizado. Si había una crisis en un mercado determinado, las consecuencias podían ser muy graves, lo que nos llevó a pensar que debíamos ampliar los mercados para diversificar los riesgos", añade.

>> Necesidad de una estrategia
Si tuviéramos que buscar una palabra para resumir los primeros pasos de la bodega en el exterior, ésa sería, sin duda, tenacidad. "Nos apuntábamos a todas las misiones comerciales, a todas las ferias que había, y empezamos a recorrer el mundo con nuestras botellas de vino debajo del brazo", subraya Vázquez. Sin embargo, prosigue, pronto descubren la necesidad de contar con una estrategia de internacionalización definida. Es entonces cuando la bodega se incorpora al PIPE 2000, un programa que lo que hizo fue "ayudarnos a pensar: uno, por la metodología del plan, y, dos, por el hecho de venir una persona de fuera, que tiene una visión de los negocios y de lo que es la internacionalización distinta de lo que para nosotros representa el día a día". Según explica el director general de la bodega, la aplicación de un método les permitió seleccionar adecuadamente sus mercados y los canales más convenientes para introducirse en ellos. "Tenemos recursos muy limitados, somos pequeñas empresas con un producto muy diferenciado, y eso requiere una determinada estrategia, que será de concentración, de diversificación, etc. En el caso del vino, lo que hay que hacer es elegir muy bien la distribución: tiendas especializadas, vinotecas..., y saber cómo relacionarte con los prescriptores, que son los que imponen una determinada moda", comenta.