El consumidor japonés busca la distinción a través de los complementos, lo que amplía las posibilidades en un mercado con un elevado gasto en moda.
¿Qué se demanda?
Bolsos de viaje, mochilas, bolsas de deporte y bolsas de aseo; también, bolsos de mano, carteras, cinturones y bandoleras.
¿Quién demanda?
Mujeres y consumidores menores de 35 años principalmente, quienes, además, marcan las tendencias.
La competencia
Extranjera. Italia y Francia son líderes en gama alta por su imagen-país y sus marcas notorias. Italia lidera en artículos de bolsillo y bolsos de mano; Francia, en maletas y baúles. En gama baja domina China, líder en bolsos de mano, guantes y cinturones. España está bien posicionada en los segmentos de mayor valor pero muy por detrás de sus competidores.
Local. La producción local es muy reducida y no puede competir en calidad y diseño en el segmento de gama alta.
La distribución
En Japón, la selección del canal de distribución debe realizarse adecuadamente desde el primer momento, ya que los compradores japoneses asocian una marca al primer canal con el que operan.
La exportación directa a través de importadores ofrece como ventaja unos costes muy bajos y, como desventaja, la falta de control sobre las ventas, aunque conviene buscar una empresa cuyos productos complementen y no compitan con los propios. Se gana control buscando un agente o representante comercial. Puede resultar útil establecer un contrato de fabricación bajo licencia, que permite beneficiarse de las ventajas locales en cuanto a calidad y adaptación de los productos al consumidor nacional, aunque los costes de producción son muy altos. Por último, la implantación local permite el control directo sobre las ventas y evitar las comisiones a intermediarios, aunque requiere un elevado coste inicial y la necesidad de conocer bien el mercado.
Respecto a los puntos finales de venta, los grandes almacenes son un canal de difícil acceso donde generalmente solo se venden marcas de lujo. Se puede vender directamente a un fabricante japonés, que actuará como distribuidor y se ocupará del servicio posventa. Por otro lado, las tiendas especializadas están perdiendo fuerza en favor de las boutiques de moda. Por último, la venta por catálogo y televisión está en crecimiento, aunque orientada fundamentalmente al factor precio.
Las barreras
No existen barreras específicas.
La clave
Apostar por diseño y marca para diferenciarse de los diseños del sector, poco originales y que imitan a las marcas conocidas.
PATRICIA SANZ
Principales ferias
PROMOPEL
Se celebra en el Hotel Okura de Tokio y el Milton Internacional Hotel de Osaka en abril y octubre
Próxima edición: abril de 2009
Entidad organizadora: ASEFMA
SPAIN LEATHER FASHION EXHIBITION
Se celebra en el Imperial Hotel de Tokio en participación conjunta con Francia y Gran Bretaña.
Próxima edición: enero de 2010
INTERNATIONAL FASHION FAIR
Hay dos ediciones, en enero y en verano.
Próxima edición: julio de 2009
Organizador: Senken Shimbun
Iff-08@senken.co.jp
Documentación
El mercado de marroquinería en Japón
Andrés López-Puente, ed. Oficinal Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, abril 2008, 55 págs.
