Noruega y la UE
Desde que Noruega firmara con la UE en 1992 el Acuerdo del Espacio Económico Europeo, en vigor desde enero de 1994, dentro de esta zona rigen las directivas de la Unión y está permitido el libre comercio de bienes, servicios y capitales, a excepción de los productos agrícolas, pesqueros y sus transformados.

Pese a que "en términos económicos y comerciales dicho tratado hace que el país esté funcionando casi como si estuviera dentro de la UE", tal y como afirma Bjørn Krekke, consejero comercial de la Oficina Comercial y de Turismo de la Real Embajada de Noruega en España, entrar o no entrar en ella es un debate manido en el país, que ha rechazado su incorporación en los dos referéndums celebrados al respecto: el primero de ellos en 1972, y el segundo en el otoño de 1994.

Un mercado difícil
Provenga o no de España o del resto de la UE, el exportador debe tener en cuenta que "no es un mercado para principiantes, al que se vaya a probar suerte, porque es muy duro y competitivo y no es fácil desbancar a quien ya ha logrado introducirse en él". Sin embargo, "está enriqueciendo su oferta, especialmente de productos agroalimenticios, y puede valer la pena porque es muy fiel y cumplidor", señala el agregado comercial de España, Fernando Baiget.

Para Fermín Sánchez, director gerente del grupo de productores hortofrutícolas asociados Hortiberia, "la principal competencia proviene del propio gremio, en el que hay una lucha por acudir a los mismos clientes". "Nuestro problema es la falta de unión para ofertar conjuntamente precios competitivos con beneficios para el productor. Los compradores están unidos, pero nosotros no."

En general, la poca variedad de la oferta es una de sus características más singulares. Por ello, tener en cuenta las particularidades de cada mercado cobra especial importancia cuando el objetivo fijado es Noruega.

"Normalmente lo que uno hace es vincularse con alguna empresa noruega y empezar a trabajar a través de distribuidores o socios comerciales. En el caso de instalar una delegación, se recluta a gente local", asegura el consejero comercial de la Oficina Comercial y de Turismo de la Real Embajada de Noruega en España. Sea cual sea el sector a tratar, empresarios y consultores coinciden en la necesidad de contar con personal del país: "No solamente conoce sus particularidades, sino también ofrece mayor confianza a los clientes."

Son pocas, sin embargo, las enseñas españolas que han cruzado fronteras para establecerse allí. Y, aunque triunfar en los mercados noruegos no parece fácil, de la experiencia de quienes ya se han implantado asoman algunos de sus atractivos:

• Top30
  Fundada en 1992 y especializada en la fabricación y montaje de estructuras para escalada es un ejemplo de enseña española que ha descubierto su propio hueco de mercado en Noruega.
  
  En un clima que durante más de ocho meses no permite practicar esa actividad en el exterior, el éxito parecía asegurado. Y así fue: "En tres años obtuvimos 30 pedidos", precisa Alberto Marcos.
  
  Mediante el plan del ICEX de Implantación en el Exterior, crearon en 2004 la sociedad limitada Top30 Norge y contrataron a un director comercial noruego: "Contar con un socio local es importantísimo no sólo porque habla su mismo idioma, sino también porque facilita mucho todas la labores de importación."
  
  
• Grupo Santander
  La fusión del banco DnB con la financiera Gjensidige NOR supuso una oportunidad que el Santander Consumer, unidad de financiación al consumo del Grupo Santander, no desaprovechó para entrar en el mercado escandinavo: a esta entidad española le fue adjudicada, en marzo de 2004, la venta de la primera compañía de financiación de vehículos de Noruega, ELCON Finans AS.
  
  "Buscamos negocios que den ingresos recurrentes y que, dentro de un control prudente del riesgo, nos permitan la distribución de otros productos en los que el banco es líder", afirma Juan de Dios Dávila, controller de ELCON en la capital noruega.
  
  
• Polaris World
  Inició su actividad comercial en Oslo en 2004. Tres años antes, esta promotora inmobiliaria cubría desde Estocolmo toda Escandinavia, pero el potencial de Noruega le llevó a instalarse en el país con todo el personal noruego y una red de colaboradores y agentes para vender viviendas y resorts turísticos en España.
  
  "Estar establecidos aquí ofrece confianza al comprador. El mercado inmobiliario se ha modificado en los últimos cinco años y hay mucha competencia, especialmente en la capital. El consumidor está dispuesto a invertir. Antes, pasaba en España las vacaciones o un breve período de tiempo. Ahora, compra propiedades para permanecer en ellas temporadas superiores a seis meses", apunta Lene Kristoffersen.
  
  

Acortar distancias
Barcos, automóviles, combustibles y lubricantes, aeronaves, cítricos, hortalizas y legumbres frescas constituyeron en 2004 los principales capítulos de la exportación española a Noruega. Seis sectores que facturaron el 56% de los más de 717 millones de euros contabilizados por España en este país.

El saldo comercial entre los dos países, no obstante, es deficitario para España, dado que las elevadas cifras de nuestras compras de hidrocarburos son difícilmente compensables con productos de consumo ordinario en el caso de un país con tan poca población.

Pese a que tal y como subraya Fernando Baiget "es difícil señalar huecos no cubiertos que se puedan aprovechar, porque no hay un deseo insatisfecho", Bjørn Krekke perfila áreas con buenas perspectivas de futuro: "Son interesantes algunos sectores que están empezando a tener un peso importante para España, como el de los productos farmacéuticos y el de las tecnologías de la información y de la comunicación, en los que las empresas españolas ahora se han atrevido a competir en el norte de Europa, donde esos mercados están bastante desarrollados." En cuanto a la presencia inversora, del registro provienen unos flujos muy débiles por ambas partes.

"Es necesario hacer un trabajo de campo y tomarse el proceso con calma. Hay que apostar por este mercado y ofrecer un producto bueno. Lo difícil es colocar el primero. Se tiene que ir a enseñarlo, porque no van a venir a buscarlo. Pero si con ése están satisfechos, todo lo demás es cuestión de tiempo", afirma el gerente de Top30 como solución a la entrada de productos extranjeros en el país.

Así nos ven

• AMUDSEN AS
  Fundada en 1935, esta firma es una de las importadoras de vinos y licores más importantes del país. Para Annika Amudsen, brand manager de la compañía, una de las principales ventajas de los vinos españoles reside "en que España es uno de nuestros principales destinos turísticos y los productos de este país evocan buenos recuerdos".
  
  No obstante, promocionarlos en Noruega no es fácil, dado que hacer publicidad de bebidas alcohólicas es ilegal. El método elegido: indirecto. "Para llegar al cliente final en las tiendas del monopolio estatal Vinmonopolet recurrimos a catas y a la información transmitida a través de los prescriptores de opinión, destacando su buena relación calidad precio y lo bien que se adecuan a los gustos del país."
  
  
• O.M DUUS AS
  La primera relación laboral de Svein Erik Duus con empresas españolas se remonta a 1987, año en el que este agente participó en una joint-venture entre una consultora noruega y el grupo industrial siderometalúrgico Duro Felguera.
  
  El mensaje que dirige sobre las claves de este mercado es claro: "Noruega está extremadamente enfocada en el precio, aquí no se gana nada por imagen. Lo importante es que el cliente conozca la empresa, la haya visitado, sepa que trabaja bien y pueda entregarle un buen precio cada vez que le pida una oferta".
  
  
• SERRANO AS
  Importar jamones empezó para Juan Serrano como un hobby, gracias a los contactos que tenía tanto en España como en Noruega debido a su actividad en ambos países como traductor y consultor. Para este noruego de ascendientes españoles, el crecimiento de ese negocio paralelo ha derivado en todo un proyecto de futuro y en la próxima inauguración de una bodega.
  
  En el caso concreto del jamón "pese a que los aranceles son tan altos que encarecen mucho el artículo, el poder adquisitivo de los noruegos les permite pagar por él". La principal dificultad se encuentra "en educar su paladar. Hasta hace cinco o seis años, no han comenzado a identificarlo como un producto español, era el parma italiano el que siempre se llevaba la fama".

Documentación
Country Report: Norway
The Economist Intelligence Unit (EIU)
Noviembre 2004, 65 págs.

Country Profile: Norway
The Economist Intelligence Unit (EIU)
2004, 34 págs.

Country Commercial Guides by Country
U.S. Department of Commerce
Febrero 2005, 97 págs.

Informe Económico y Comercial: Noruega
Oficina Económica y comercial de España en Oslo
Enero 2005, 24 págs.

| 1 | 2 |