En un país con un rápido envejecimiento de la población, los consumidores se preocupan cada día más por su bienestar físico y por seguir una alimentación saludable, algo que ha empezado a identificarse con la dieta mediterránea. Y por supuesto, unido a la cocina mediterránea está un producto, el aceite de oliva, del que España es el primer productor mundial y el segundo exportador a Japón, con el 30% de todo lo que compra el país asiático, por detrás del 60% de Italia.

Japón es un país sin producción propia de aceite de oliva y que depende totalmente de otros países para cubrir sus necesidades, por lo que una de las ventajas con las que cuentan los que quieren acceder a aquel mercado es la ausencia total de aranceles para este producto.

Con respecto a los competidores para el aceite de oliva español podemos destacar:

• Las marcas italianas que llegaron primero al mercado y que supieron beneficiarse de la imagen de su país y de la cocina mediterránea.
• Los aceites saludables de origen vegetal, con bajo contenido en grasas y en algunos casos enriquecidos con vitaminas u otro tipo de sustancias.

Apuesta por la calidad
En relación directa con la preocupación por la salud, la sociedad japonesa es muy exigente en cuanto a los controles que deben pasar todos los productos.

Sin embargo, la mayor parte de los consumidores japoneses de aceite de oliva no conoce los diferentes tipos de producto y apenas los sabe diferenciar. Desde la Ofecomes en Tokio se alerta sobre el riesgo de que ese desconocimiento provoque que el consumidor se decante por comprar orujo de aceite de oliva, de menor calidad y precio, lo que podría perjudicar la imagen del aceite de oliva.

En este sentido, lo que demanda el consumidor es que esos productos se adapten más a sus gustos culinarios, con un sabor más suave y con olores afrutados. También hay que adaptar los envases a las características de la demanda y se recomienda optar por botellas de cristal de 250 ml.

La Ofecomes en Tokio confía poder cambiar la identificación del aceite de oliva con Italia, para lograrlo colabora con la Asociación Española de la Industria y Comercio Exportador de Aceite de Oliva en acciones de promoción:

• Asistencia a la Feria Foodex y organización de misiones comerciales.
• Creación de una página web de la asociación específica sobre el mercado japonés:
  www.asoliva-jp.com
• Y publicación de anuncios, distribución de boletines semestrales, catálogos y organización de seminarios.

Premio a la perseverancia
Pero no sólo la salud y la calidad son importantes en Japón, sino también la seriedad en las relaciones comerciales y la constancia.

Desde la Ofecomes en Tokio se considera que el mejor sistema para acceder al mercado sigue siendo contar con los grandes intermediarios e importadores, ya que éstos aportan:

• Efectividad.
• Una red de distribución constante y un equipo de ventas.
• Experiencia en el mercado.
• Acceso a las fuentes de información y estudios.
• Y una reputación como proveedores fiables.

Aunque suponen un mayor coste económico y pérdida de control en la distribución, junto con una reducción del margen de beneficios.

Hay que destacar la presencia, en los últimos años, del producto español en las tiendas especializadas y de productos delicatessen o gourmet y en los supermercados. No obstante, ciertos productores japoneses compran aceite de oliva español y lo embotellan y comercializan con su propia marca.

Perspectivas
Japón es el séptimo destino del aceite de oliva español, con exportaciones que alcanzaron en 2002 un valor de 33 millones de euros. Esto, unido a la excelente calidad del aceite de oliva español, su precio más reducido y una cuota de mercado entre el 2 y el 3% del aceite de oliva frente al resto de aceites vegetales, permite prever la posibilidad de captar más clientes entre las personas que se vayan informando sobre las propiedades saludables del aceite de oliva en comparación con otros aceites.

En este sentido, se ha observado un incremento del consumo de aceite de oliva en el hogar, sobre todo por las nuevas generaciones. Además, se ha registrado una penetración más fuerte de las empresas españolas en el mercado y ya existen acuerdos de distribución con grandes grupos japoneses.

Sin embargo, también son significativas las opiniones respecto a que, por el momento, el mercado pueda estar saturado.

En conclusión, a la hora de acceder al mercado japonés, es imprescindible contar con objetivos a medio y largo plazo ya que es un mercado que requiere mucho trabajo hasta conseguir una posición respetada.

Legislación aplicable

Los empresarios comentan
Gracias a las campañas promocionales iniciadas por Italia en los años 70 y 80, a mediados de los 90 comienza la moda de la cocina mediterránea en Japón. Con respecto a la competencia italiana en el país Antonio Rodríguez de Tembleque, director de exportación de Aceites Monterreal comenta “tenemos una competencia muy fuerte, que es la italiana, ayudados por su cocina, pizzerías… los italianos tienen un escaparate gratis y tenemos que invertir más que ellos en promoción”.

Pero, una vez que se accede al mercado, el importador japonés se caracteriza por ser “serio, cumplidor, muestra fidelidad una vez que ha observado seriedad también por parte del exportador, pide mucha información sobre las diferentes calidades, quiere conocer la cuestión analítica y requiere garantías de ausencia de pesticidas” destaca Rafael Saludes, consejero de Establecimientos Félix Gasull.

Sin embargo, frente a la sociedad occidental tan caracterizada por entablar contactos rápidos y esporádicos, el mercado japonés premia la constancia. Así lo ejemplifica el departamento de exportación del Grupo SOS cuya marca Carbonell lleva 30 años en Japón “constancia y paciencia son dos cualidades necesarias para el exportador que quiera introducir y desarrollar su producto en Japón”.

Para Aceites Ybarra que comenzó sus actividades en Japón hace 10 años “el mercado japonés es muy lento en el sentido de que es muy meticuloso, reflexivo y que tarda mucho tiempo en tomar la decisión sobre qué proveedor seleccionar”.

Finalmente, con respecto a las perspectivas de este mercado Asoliva recomienda que a medio plazo “se reactive la promoción institucional del aceite de oliva en Japón, especialmente la que lleva a cabo el Consejo Oleícola Internacional”.

Cifras

Ferias
FOODEX JAPAN
Feria Internacional de la Alimentación de Japón
Organizadores: Japan Management Association
Lugar: Makuhari Messe. Chiba City
Fecha: del 9 al 12 de marzo de 2004
Tel.: 81 3 3434 3453
Fax: 81 3 3434 8076
e-mail: foodex@convention.jma.or.jp

GOURMET TRADE FAIR
Feria monográfica de España sobre productos Gourmet
Organizadores: ICEX y Ofecomes en Tokio en colaboración con distintas Cámaras de Comercio e Industria de España.
Lugar: última edición Hotel New Otani. Tokio
Fecha: última edición del 17 al 18 de septiembre de 2003
Contacto: Ofecomes en Tokio
e-mail: tokio@mcx.es

Documentación
Japón: estudio de mercado sobre el aceite de oliva
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, 2003 (datos actualizados en febrero de 2004). 63 Pág.; en castellano.

El aceite de oliva en el mercado japonés
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, 2002. 37 Pág.; en castellano.