La vida de esta firma está ligada a la historia de su producto estrella: las Yemas de Santa Teresa. Creadas a base de huevo y azúcar a mediados del siglo XIX por el pastelero Isabelo Sánchez, pronto fueron las acompañantes idóneas para las tertulias que se organizaban en La Dulce Avilesa frente a un vaso de vino. Un producto sencillo que se convirtió en una de las señas de identidad de la ciudad que lo vio nacer: Ávila; y de la pastelería que heredó el manjar: La Flor de Castilla. Sin embargo, la fama de las yemas no pudo evitar que la empresa se tambaleara a mediados de los ochenta. Los resultados de la crisis fueron claros: cambios en la propiedad de la empresa, modernización y la constatación de una premisa: crecer o morir puesto que “era imposible vivir de una pastelería artesana del siglo XIX” explica su actual consejero delegado Julián Gil.

Julián Gil

Esa necesidad llevó a la firma castellana a crear una nueva gama de alimentos para su venta fuera de Ávila. El membrillo se convierte entonces en la punta de lanza del nuevo proyecto empresarial que se viene a sumar al negocio de la pastelería. Pero el membrillo era una apuesta arriesgada: mantenía en los noventa un marchamo peyorativo como producto de baja calidad y para niños. Además, Yemas de Santa Teresa ofrecía su alimento a un precio tres veces superior al de sus competidores.

Julián Gil destaca: “Tuvimos serias dificultades para introducir el membrillo en el mercado”. “Fue una lucha complicada porque el producto era muy rico, pero la gente no aceptaba ni el concepto ni el precio”, comenta, “pero hoy estamos en todas las provincias españolas y en cerca de 12.000 tiendas”. De hecho, en la actualidad, cerca del 40% de los ingresos de la empresa procede de la venta de carne de membrillo.

Los ases en la mano de la marca abulense fueron la calidad del producto y el hecho de que era natural: sin conservantes, ni aditivos; justo en el momento en el que se asentaba en el mercado un nuevo nicho -todavía pequeño- que demandaba precisamente ese tipo de alimentos. “No pretendemos imponer una moda, pero cada vez hay más gente preocupada por una alimentación sana, rica y limpia y que está dispuesta a pagar dinero para darse un placer”, puntualiza el consejero de la empresa.

La apuesta por el paladar continuó como la línea motriz en el desarrollo del resto de la gama de productos. Así, hace cinco años se decantaron por aprovechar más las yemas -la materia prima de su producto estrella- y decidieron sacar al mercado el huevo hilado. En este caso, el producto está muy condicionado por la estacionalidad puesto que las ventas se producen principalmente en Navidades. No obstante, en apenas dos años esta división consiguió superar las cifras de ventas de las yemas.

Poco tiempo después, surge la petición de elaborar una salsa mayonesa con sabor mediterráneo. Julián Gil comenta con orgullo cómo Martín Berasategui, uno de los pocos cocineros del mundo que puede lucir tres estrellas Michelín, aceptó el encargo de realizar la receta. El aceite de oliva es la base de la nueva salsa que se presenta en brik y se conserva refrigerada para mantener durante nueve meses sus cualidades. El producto se hace en Córdoba, en Arteoliva, y es el primero de estas características que aparece en el mercado. Por eso, la empresa registró la patente en los mercados más importantes y también se adaptó a la variedad de gustos ofreciendo su salsa en dos variantes.

De forma paralela al incremento de la oferta, las instalaciones de la empresa fueron aumentando a través de sucesivas ampliaciones para pasar de ser un obrador de una pastelería a convertirse en una fábrica moderna que ocupa dos naves contiguas en el polígono industrial de Ávila. Según la temporada, entre 30 y 50 operarios elaboran los productos de manera casi artesanal a los que hay que añadir casi una veintena de personas dedicadas a labores administrativas, de gestión y ventas.

No menos importante es la labor de dar a conocer los productos. Para ello, la empresa castellana ha realizado diversas formas de promoción que buscan no sólo el contacto con los distribuidores sino la fidelización de la clientela. En este marco hay que encuadrar el Primer Certamen de Salsa Mayonesa que premiará en el Salón Gourmets del este mes en Madrid a la mejor receta presentada tomando como materia prima sus productos.

El consejero delegado de Yemas de Santa Teresa subraya que la calidad del alimento está ligada también a la inversión en Investigación y Desarrollo. De hecho, los resultados de las investigaciones que se están desarrollando en el centro tecnológico Ainia de Valencia pueden ofrecer a la marca castellana una llave para abrir las puertas de los mercados exteriores. Por un lado, se investiga sobre cómo conservar mejor la fruta del membrillo; por el otro, se busca conseguir que los productos sin añadidos puedan mantener su calidad por más tiempo.

Asomándose al exterior
En ocasiones, la decisión de afrontar una aventura como la expansión exterior llega después de haberlo meditado mucho pero tras un hecho puntual que sirve de detonante. Ése fue el caso de Yemas de Santa Teresa. Descubrir hace tres años un producto suyo en un stand de una feria de EEUU remarcó a Julián Gil la importancia de dirigir y controlar el viaje de sus productos en el extranjero. Hasta entonces las ventas habían sido puntuales y “a través de los canales de distribución de productos gourmet” explica la directora de Marketing de la empresa Isabel López.

En el camino hacia los mercados exteriores, la realidad indica que “no tienes capacidad de decir que estos productos existen”, recalca Gil, “y el proceso de darse a conocer es muy lento”.

Sin embargo, “el mercado exterior es parte de la economía global”, subraya Isabel López, “y tenemos que dar ese salto, igual que lo hicimos cuando decidimos salir de Ávila”. “Si a nosotros se nos han dirigido diversas tiendas de Europa”, explica López, “solicitando nuestros productos es porque hay un interés real. Otra cuestión es que hacer toda esa red comercial lleve su tiempo. Pero cuando consigues introducir el producto éste funciona”.

De esta manera, la empresa decide entrar en el programa PIPE del ICEX para organizar su actividad exportadora. Isabel López destaca la importancia del autodiagnóstico que exige el programa para descubrir los puntos fuertes y débiles de Yemas de Santa Teresa puesto que “las empresas de nuestra dimensión no siempre hacemos el esfuerzo de plantearnos qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y si estamos capacitados para exportar”.

En la empresa tienen claro que una de sus fortalezas reside en ofrecer alimentos limpios por lo que buena parte de la estrategia exterior de la empresa se asienta en esa idea. Por este motivo, Yemas de Santa Teresa está realizando diversos procedimientos de acreditación que certifiquen esa realidad.

Desde la fábrica abulense señalan la distribución como uno de los principales problemas con el que se enfrenta una pyme agroalimentaria. Por una parte, “hay que encontrar un distribuidor que quiera llevar productos especializados y con poco volumen”, comenta López quien también matiza “quieren productos con rotación, que tengan un soporte y que sean fáciles de vender como un queso o un jamón”. Por el otro lado, “tienen que realizar un esfuerzo importante para introducir estos productos y resulta complicado trasladar toda tu filosofía comercial a otros países”.

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