Juan Francisco Martínez

Los diez consejos del Consejero

>> Estudie el mercado y particularice su estrategia de acceso
No resulta original decir que cada país es diferente, pero si usted se decide a investigar más allá de la imagen preconcebida del país, le sorprenderá comprobar hasta qué punto el éxito o fracaso de su proyecto de acceso puede estar condicionado por factores culturales o sociales. Pese a ser un país europeo y aparentemente muy próximo desde un punto de vista cultural, hay diferencias sociodemográficas notables. Podrá ver, por ejemplo, que la población se encuentra muy concentrada en el sur y que por lo tanto puede considerar a Helsinki como una buena puerta de acceso a Finlandia; que el paisaje, el clima e incluso el comportamiento cambia radicalmente del invierno al verano; que las compras se realizan mayoritariamente en autoservicios, en pequeñas cantidades y con frecuencia; que hay muchas familias monoparentales…

>> Planifique su estrategia
No vaya a la aventura. Finlandia es un país, por lo general, bien organizado y en el que, por consiguiente, se valora mucho la organización. A nadie le interesará su producto o servicio si su empresa es percibida como desorganizada o no muestra interés en una relación a medio o largo plazo. Si planifica bien su estrategia de acceso todo le será más fácil. Conseguir la información que necesita para elaborarla no le será difícil. La Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España es la principal puerta de acceso y a través de ella podrá encontrar toda la información que necesite durante el proceso de aproximación y entrada al mercado. En algunas entidades y organismos, como las cámaras de comercio, los ministerios y las asociaciones sectoriales (que normalmente cuentan con lugares en la red, relativamente amplios y en muchas ocasiones con alguna información en inglés) también encontrará información útil.

>> Cuide la presentación de su empresa
Si su empresa tiene una mínima dimensión, acuda a las ferias internacionales más importantes de su sector y dese a conocer en ellas. La presentación en una feria es ya de por sí un indicador de la dimensión y muestra claramente su compromiso de acceder a otros mercados. La mayor parte de los compradores acuden a ellas. En caso de que no crea conveniente acudir a ferias, prepare al menos un buen catálogo en inglés y, sin caer en la ostentación, no escatime en los gastos para presentar su empresa. Esa primera imagen le tiene que abrir las puertas a unos contactos posteriores, y un folleto redactado en un inglés ininteligible, aunque usted hable un inglés shakespeariano, se las puede cerrar definitivamente.

>> Sea constante
No abandone sus contactos. Tras trabar contacto en la feria, envíe su catálogo, presente con detalle su empresa y productos, llame por teléfono y prepare una visita. Le servirá para contrastar tanto su impresión inicial como toda la información que adquirió para planificar su estrategia de acceso. Recuerde que, desde San Juan hasta finales de julio, es la peor época para venir: casi todos los finlandeses estarán con sus familias en sus casas de campo junto a uno de los innumerables lagos que salpican todo el paisaje del país.