Emilio, tras sus estudios universitarios y un tiempo de trabajo en Londres, se dedicó a organizar la política exportadora de la empresa a partir de 1996. Fue entonces cuando el descubrimiento y la participación en el programa PIPE 2000 puso un poco de orden en aquella sucesión de ventas puntuales: "En ese momento analicé sus posibilidades y llegué a la conclusión de que se ajustaba perfectamente a nuestras necesidades: éramos una pyme fuerte, pero sin un proceso de internacionalización consolidado. Esto hace que estemos realizando nuestro crecimiento internacional de una forma totalmente 'sana', ya que no hemos crecido con vicios de forma en nuestros procedimientos de trabajo. Escogemos los mercados que más nos interesan y empezamos una fase lenta de penetración para afianzar contactos estables con los proveedores".

Las ventas en el extranjero se dispararon a partir de ese momento y se tomó la decisión de dividir en dos la empresa. Herpesa siguió dedicándose al negocio de la sillería en España bajo la dirección de Herrán. La nueva ramificación, Novoforma Sistemas, se destinó al resto de mueble de oficina. En España estas dos empresas operan juntas. Es en el mercado internacional donde Novoforma Sistemas ha adquirido su razón de ser: "En el mercado, la sillería, como mobiliario que llega al cliente completamente montado, y los muebles formados por subcomponentes, son dos sectores distintos. Nosotros somos realmente competitivos en este último sector". Y con estos cambios estratégicos los resultados no se hicieron esperar. A finales de 2001 las exportaciones han representado un 15% de las ventas totales.

En la actualidad, los mercados externos donde más factura son el portugués y el francés: "Portugal es prácticamente una extensión de nuestras ventas en España, porque los gustos y exigencias son muy parecidos. Francia es mucho más exigente en cuanto a calidad y medidas, pero tiene un potencial enorme".

Italia y Países Bajos les siguen en importancia: "La competencia en Italia es muy fuerte. Allí nos hemos hecho con el nicho de mercado de los muebles de oficina realizados con chapa de madera, donde casi no hay ya fabricantes italianos. El caso de los Países Bajos es distinto. Nuestras ventas allí no son muy significativas, pero nos sirve para conocer las últimas tendencias en ergonomía y diseño. Es nuestro particular laboratorio de ideas atrevidas".

Todo esto ha creado una dinámica de innovación. De esta forma, se ha creado un módulo piloto de oficina, para que los distribuidores puedan ver los nuevos diseños en un entorno similar a uno de trabajo. Asimismo, se está tratando de desarrollar al máximo las posibilidades del comercio electrónico y se está creando un sistema para que el distribuidor pueda diseñar en su ordenador qué entorno ideal de oficina necesita y enviar su demanda por la web. De esta forma, se tendría un conocimiento exacto de las demandas en tiempo real.

>> Planes de futuro
Los planes de expansión exterior pasan ahora por Reino Unido y Alemania: "Contábamos ya con un agente en el mercado alemán fruto de nuestros contactos periódicos antes del programa PIPE. Ahora queremos hacer una penetración más lenta y selectiva. Asimismo, hemos consolidado nuestra presencia en Francia con la creación de varias delegaciones regionales".

La experiencia del programa PIPE ha sido muy positiva en líneas generales: "Novoforma ha explotado completamente las posibilidades del programa, que se ajustaba al perfil de nuestra empresa como anillo al dedo. Sin embargo, creo que puede quedar grande para firmas que tienen unas dimensiones menores que la nuestra y que explica cosas que ya están sabidas por empresas que ya tienen sus contactos consolidados en el exterior".

"Además -apunta Emilio Peña-, creo que hay un gran vacío una vez que se han aplicado todas las fases del plan. No hay planes de ayuda intermedios entre el PIPE y otros muy ambiciosos, como el PAPI. Nosotros tenemos capacidad para aumentar nuestra presencia en el extranjero, pero es muy complicado que podamos montar filiales".

Novoforma Sistemas sigue trabajando para ser un punto de referencia en el trabajo diario de oficina. JOSÉ GUTIÉRREZ FERNÁNDEZ