>> Un márketing más agresivo
Mondragón Corporación Cooperativa (MCC), cooperativa vasca formada por 106 compañías, es una de las más importantes de Europa, y está presente en distintos mercados de todo el mundo.

Minakshi Murari Batra, gerente en la India de MCC.

>> La empresa exportadora española en la mirada de…
Minakshi Murari Batra

• Cuando señalo a los empresarios de mi país que España es el cuarto fabricante y exportador mundial de automóviles, o el segundo de componentes del automóvil, se muestran muy sorprendidos y les cuesta mucho creerlo.
  
  
• En el mercado indio, los productos europeos están alcanzando un gran reconocimiento y, en ese sentido, los productos españoles, en cuanto europeos, se están beneficiando. Pero España como país con el que hacer negocios o de donde importar productos, no aparece en el punto de mira

  	Esto ocurre a pesar de que expertos en determinados sectores, como la máquina-herramienta por ejemplo, conozcan la alta calidad de las máquinas españolas y su mejor relación calidad-precio en comparación con las alemanas o las suizas.

   de forma inmediata.
  
  
• Se oye a veces que España y la India tienen muchas
  similitudes

  	Probablemente, estas similitudes, que existen, sean más de tipo social que otra cosa. Por ejemplo, en la India, la familia tiene una gran importancia, y así ocurre también en España. La hospitalidad es una característica reconocida de ambas sociedades.

  . Pero en lo tocante a los negocios, hablamos un lenguaje distinto.
  
  
• El indio es un mercado que las empresas españolas encuentran difícil. El problema es que los empresarios españoles sienten la India como un país exótico, pero para los empresarios indios, lo importante es ganar dinero.
  
  
• Italia, Francia y Alemania son los principales competidores de España, con productos similares, en el mercado indio. Pero mientras estos países tienen "imagen de marca", cada uno por una razón distinta, España carece de ella. En muchos productos, España supera en calidad, diseño o fiabilidad a sus socios europeos, pero los consumidores piensan con frecuencia que son de origen italiano o francés, y eso, como profesional relacionada con el mercado español, me duele. Muy pocas son las marcas de productos españoles conocidas en el mercado indio.
  
  
• El grupo Mondragón ha establecido una joint-venture para comercializar productos españoles del sector de mobiliario para oficinas y el hogar. Hemos abierto un showroom con el nombre de Interiors España, que es, hoy por hoy, uno de los mejores del país. Si hay alguna empresa española que desee incorporarse al consorcio, será muy bien recibida.
  
  
• Los productos españoles son, con frecuencia, mejores. El servicio posventa es de mejor calidad. Sin embargo, Italia, por ejemplo, lleva a cabo un márketing mucho más agresivo en casi todos los sectores. Algunas compañías de Mondragón son líderes en sus respectivos sectores, y lo saben, pero nunca lo mencionan.
  
  
• Iniciativa como la Expotecnia de 1997 o la reciente participación como país asociado en IETF India Expo 2001 pueden ayudar a un mejor conocimiento de la oferta española en la India, pero tiene que ser una actividad intensa

  	Creo que, tras la Expotecnia, las iniciativas no abundaron, no hubo un seguimiento exhaustivo y, entre los dos acontecimientos citados, no se registró un nivel de actividad suficiente.

  , constante y repetida en el tiempo.
  
  
• Los exportadores españoles, para consolidar su presencia en el mercado indio, deberían poner un especial cuidado en la
  elección

  	Recomiendo que comprueben la solvencia de su candidato. No duden en pedir informes financieros, bancarios y balances de la sociedad. Traten de conocer, en el mercado, la reputación de su posible socio, a través de sus proveedores, etc.

   de su socio local.
  
  
• Al comenzar, no concedan la exclusiva de sus productos a una sola compañía; la India es un país inmenso, por lo que puede dividirse en regiones comerciales. Si finalmente lo hacen, concedan su exclusiva por un período corto de tiempo, para poder analizar su comportamiento, y plasmen su acuerdo en documentos legales y en función de los resultados de ventas.
  
  
• Éste es el momento adecuado para entrar en el mercado indio: el compromiso del Gobierno indio con la apertura comercial en prácticamente todos los sectores es firme. Por otra parte, ya se está produciendo en la India un cierto boom del comercio minorista, pues se atisba la liberalización de los bienes de consumo.
  
  
• En cuanto a la adaptación de los productos españoles al consumidor indio, quizá sería preciso no disminuir la calidad pero sí reducir algunas especificaciones, de manera que el producto pueda reducir también su precio.