La creciente demanda de vino ecológico por parte del consumidor alemán, tradicionalmente concienciado por el respeto al medio ambiente, y la escasa oferta local favorece la importación.

¿Qué se demanda?
Vino extranjero tinto.

¿Quién demanda?
Tailandeses con elevado poder adquisitivo, tanto mujeres como hombres entre 20 y 50 años. Turistas y expatriados.

La competencia
Extranjera. El mercado del vino en Tailandia se lo disputan Francia, Australia, Italia, Chile y EEUU. Francia se identifica con los vinos de muy buena calidad, mientras que Italia ofrece vino de menor calidad y a granel. Los vinos del Nuevo Mundo se han implantado con fuerza tras intensas campañas publicitarias. El consumidor tailandés no identifica a España como país de vino.

Local. La producción local es muy reducida, y se destina a la exportación a Camboya, Birmania y Laos. Además, se produce vino de fruta.

La distribución
Los importadores suelen ser también distribuidores mayoristas. La distribución se realiza de dos maneras: venta detallista y canal HORECA. La venta detallista vende más de la mitad del vino distribuido en hipermercados, mientras que el resto se vende en supermercados, tiendas especializadas, cadenas de autoservicio y restaurantes. Los hipermercados ofrecen vinos de gama media y baja. Los supermercados están dirigidos a tailandeses con un elevado poder adquisitivo. La principal cadena es Tops, con 91 establecimientos, que forma parte del conglomerado de empresas tailandés The Central Group. Otras cadenas importantes son Villa Market, Footland y Jusco. Las tiendas especializadas y licorerías tienen clientes de rango medio-alto y alto conocedores del vino. La mayoría se concentran en las ciudades de Bangkok y Phuket y algunos importadores han abierto tiendas de este tipo. Los autoservicios venden un escaso volumen de vino. La principal cadena es 7-eleven, con más de 3.400 establecimientos.

El canal HORECA distribuye vinos de gama alta en hoteles y restaurantes frecuentados por extranjeros.
Los distribuidores valoran la presentación de un catálogo de calidad, en inglés, que contenga los precios de los productos y su imagen. También es importante pactar con el importador las estrategias de promoción y la parte que asume cada uno para costear los gastos. Normalmente, el contrato de importación exige la exclusividad de la representación en Tailandia. El importador decide el destino final del producto.

Las barreras
El vino está grabado con diferentes impuestos (arancel, impuesto especial, impuesto de sanidad, impuesto municipal e IVA) que ascienden a un 400% del valor de importación, aproximadamente. Además, existe un mínimo de edad legal (18 años) para comprar alcohol y la prohibición de publicidad en medios de comunicación, centros de distribución y tiendas de Tailandia. Sí reciben la publicidad de las retransmisiones internacionales.

La clave
Acceder a la distribución en supermercados, donde acuden los consumidores de vino. Promocionar los productos en la prensa gastronómica, restaurantes de alta gama y tiendas especializadas. Para ello, lo más adecuado son las relaciones públicas. Los artículos en prensa especializada tienen un gran impacto. Igual eficacia tienen los viajes de prensa especializada y las catas en el punto de venta. VÍCTOR SAORNIL

Principales ferias
IFHS
Feria internacional de equipamiento para restauración y hostelería, alimentos y bebidas
Organizador: Bangkok Exhibition Services (BES)

THAIFEX
Feria internacional de alimentos y bebidas, servicios HORECA, franquicias, comercios, minoristas
Organizador: Koelnmesse GmbH

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