¿Qué se demanda?
Vinos de graduación alcohólica superior al 15% en volumen. Las denominaciones de origen más consumidas son las de Jerez y Oporto, siendo incluidos tanto los denominados ligeros/finos como los de grado alcohólico superior al 18% en volumen.

¿Quién demanda?
El 89% de los consumidores de vinos generosos en los Países Bajos tiene más de 50 años y, dentro de este segmento, el 72% es mujer, aunque bien es cierto que a los largo de los últimos años se percibe una tendencia al crecimiento del consumo entre los hombres. Estos vinos se consumen en el hogar o en reuniones sociales. No obstante, el consumidor neerlandés se está decantando hacia los vinos tranquilos, de más baja graduación.

La competencia
Al ser poco representativa la producción local de estos vinos, la rivalidad se establece con las firmas extranjeras -principalmente portuguesas-.

La distribución
Se realiza a través de dos canales principales: off-trade y HORECA.

El primero de ellos se dirige a supermercados y tiendas o cadenas de vinos y licores y supone el 90% de las ventas. Los supermercados comercializan alrededor del 75% y las licorerías el 15%, mientras que un 10% se realiza a través de otros canales, por ejemplo, Internet. El 33% de la distribución está concentrada en tres grandes importadores: Albert Heijn, cadena de supermercados líder en el país, filial de Ahold y propietaria de la cadena de licorerías Gall&Gall; LFE, que posee la red de establecimientos de bebidas alcohólicas Mitra y Baarsma.

Aunque existe la asociación entre vino tipo Sherry y España, la guerra de precios entre estos supermercados ha contribuido a que los vinos generosos sean adquiridos por precio más que por su país de origen o marca.

Por su parte, en el canal HORECA dirigido hacia hoteles, restaurantes, cafeterías y bares, se realiza el 10% de las ventas. En este sector, se observa un paulatino crecimiento del interés por vinos generosos de calidad, aunque todavía se trata de un consumo muy reducido.

En la actualidad, las marcas de productor sólo representan el 25% de las botellas vendidas, mientras que las marcas blancas copan el 75% del mercado en el canal off-trade. Las marcas de bodegas tradicionales de vino generoso se han visto obligadas a reposicionarse y orientarse hacia segmentos con mayor valor añadido y menor volumen de consumo.

Las barreras
Desde el 1 de enero de 2006 es obligatorio que el importador del vino se haga responsable de los costes de reciclaje del envase y embalaje del producto.

La clave
Hay que cuidar la actitud comercial, estar presente y dar respuesta al socio/importador manteniendo contactos frecuentes. Prestar atención a la presentación del producto y conocer a la competencia implantada en el país es vital para definir el plan de marketing a seguir.

Principales ferias

NEDERLANDS WINE & FOOD FESTIVAL
Feria de vinos y alimentos para profesionales
Lugar: Ámsterdam
Organizador: Proefschrift
Próxima edición: 3 y 4 de junio de 2007
Tel.: 0031 20 625 12 98
e-mail: info@thewinesite.nl

ETEN EN GENIETEN
Feria de productos alimenticios
Lugar: Ámsterdam
Organizador: Telegraaf Expomedia Events
Próxima edición: segundo semestre de 2007
e-mail: info@etenengenieten.nl

Cifras

Documentación
El mercado de vinos generosos en Países Bajos
Ignacio Sequeros Hernández, ed. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en La Haya, marzo de 2006, 26 págs.